Olge alati suletud - ABC definitsioon
Mis alati suletakse - ABC?
Alati sule (ABC) on motiveeriv väljend, mida kasutatakse a müügistrateegia. See tähendab, et skeemi järgiv müüja peaks pidevalt uut otsima väljavaateid, pakkuma neile väljavaadetele tooteid või teenuseid ja viima lõpuks müügi lõpule.
Strateegiana nõuab ABC, et müüja oleks püsiv, aga ka seda, et nad teaksid, millal oma kahjumit vähendada ja teise väljavaate juurde liikuda.
Võtmekohad
- Alati sulgemine on müügimaailmas kasutatav mantra, mis tähendab, et müüja peab alati olema tehingute sõlmimise mõtteviis, kasutades kõiki vajalikke taktikaid.
- Fraasi päritolu on 1992. aastal David Mameti stsenaariumiga film "Glengarry Glen Ross", mis põhineb tema samanimelisel Pulitzeri auhinna võitnud näidendil.
- Kaasaegsel ajastul näitavad uuringud müügivihje genereerimist, klientide jälgimist ja strateegiasessioone suurema osa müügimehe päevast kui "sulgemist".
ABC põhitõed
Väljendit Always Be Closing populariseeriti 1992. aasta filmis "Glengarry Glen Ross" peaosades Alec Baldwin, Al Pacino ja Jack Lemmon. Filmi kirjutas David Mamet ja see põhineb tema Pulitzeri auhinna võitnud näidendil. See rõhutas müügitööstuse tumedamat, raevukat külge.
Filmis agressiivne esindaja ettevõtte kontor tuuakse motiveerima kinnisvaramaaklerite rühma, käskides neil rohkem vara müüa või ebaõnnestumise korral vallandada. Ta esitab roppusi täis tiraadi, süüdistades müüjaid kartlikkuses ja motiveerimatuses. Ta uhkeldab oma rikkuse ja eduga.
Kõne ajal pöörab ta üle tahvli, millele on kirjutatud sõnad "Ole alati sulguv", ja kordab fraasi mitu korda. Kõne annab aga tagasilöögi, sest müüjad kasutavad oma müüginumbrite saavutamiseks hulga ebaeetilisi taktikaid.
Hiljem, 2000. aasta filmis "Boiler Room", müügikoolitaja juhendas noort börsimaakler küsib praktikandilt, kas ta on "Glengarry Glen Rossi" näinud. Seejärel küsitleb ta teda alati sulgemise tähenduse kohta.
Alati sulgemise tõhusus
Sellest terminist on saanud katkendlik näide mõnest kokkuvõtlikust tsitaadist, mida müügijuhid kasutavad sageli oma müügipersonali motiveerimiseks ja väljavaadete visaduse tagamiseks. See tuletab meelde, et iga toiming, mille müüja kliendi väljavaatega ette võtab, tuleks teha eesmärgiga viia müük lõpu poole.
Esialgsest müügiprotsessi suhete loomise etapist kuni klientide vajaduste ja toote positsioneerimise avastamiseni peaks kogu aeg "sulgema", seades kliendi nii kaugele, et ainus loogiline asi on oma tšekiraamat.
Alati sulgemine võib kontseptsioonina olla varasema aja reliikvia; asjatundlikud kaasaegsed tarbijad on vähem tõenäolised müügiplatside suhtes vastuvõtlikud ajastul, kui toodete ja hindade kohta on Internetis nii palju teavet saadaval.
Reaalse maailma näide
Kuigi see võib olla suurel ekraanil meelelahutuslik, on ABC reaalsetes olukordades erinevatel põhjustel harva edukas.
Sõltumatu uuringute ja andmete pakkuja CSO Insights 2018. aasta uuring näitas, et edukad müüjad kulutasid tehingute müümisele või nende sulgemisele kõige rohkem 35% ajast.Uuringust selgus, et lõviosa nende ajast moodustasid müügivihjete genereerimine, klientide jälgimine, strateegia- ja planeerimissessioonid ning haldusülesanded.
Nagu InvestmentNews.com teatab, näitavad uuringud, et ABC mentaliteet on oma tõhusust kaotamas.21. sajandi keskmine klient on relvastatud oluliselt rohkem teavet kui tarbija 1984. aastal, mil David Mameti lugu oli Pulitzeri auhinna võitnud lavaesitlus ja isegi 1992. aastast, mil film oli vabastati. Kaasaegsed kliendid eelistavad enne ostmist ringi vaadata ja uurida. Nad on palju vähem vastuvõtlikud libedatele müügiplatsidele kui inimesed kunagi.