Kuidas külmkõne töötab
Mis on külm helistamine?
Külmkõne (mõnikord kirjutatakse sidekriipsuga) on potentsiaalse kliendi üleskutse, kes ei olnud müüjaga eelnevalt suhelnud. Vorm telemarketing, külmakõned on müüjate jaoks üks vanimaid ja levinumaid turundusvorme.
Soe helistamine seevastu on kliendi palve, kes oli varem ettevõtte või toote vastu huvi tundnud.
Kuidas külmkõne töötab
Külm helistamine on tehnika, mille abil müüja võtab ühendust isikutega, kes pole varem pakutavate toodete või teenuste vastu huvi tundnud. Külmkõned viitavad tavaliselt telefonitsi või telemarketingi teel tellimisele, kuid võivad hõlmata ka isiklikke külastusi, näiteks ukselt uksele müüjatega.
Edukad külma kõnega müüjad peaksid olema püsivad ja valmis taluma korduvat tagasilükkamist. Edu saavutamiseks peaksid nad piisavalt valmistuma, uurides oma väljavaadete ja turu demograafilisi andmeid. Järelikult on kutsealadel, kes sõltuvad suuresti külmakutsetest, tavaliselt kõrge tase hõõrumine määra.
Võtmekohad
- Külmkõned on müügipraktika, mille käigus võetakse ühendust üksikisikutega, kes pole varem toote või teenuse vastu huvi avaldanud.
- Külmkõnesid kasutatakse tavaliselt kaugturunduses ja see annab kõige osavamatele spetsialistidele edu 2%.
- Tarbijatele ei meeldi külmkõned; Kongress on vastu võtnud seadused, mis muudavad suuremahulise külmkõne keerulisemaks.
Külma helistamise raskus
Külmkõned tekitavad tarbijale mitmesuguseid vastuseid, nagu vastuvõtt, kõne lõpetamine või kõne katkestamine ja isegi suulised rünnakud. Turundusanalüütikute hinnangul on külmakõnede edukus isegi kvalifitseeritud spetsialisti jaoks vaid 2%. Selle hinnangu põhjal õnnestub ainult 5 kõnet 250st. Seevastu a soe kõne müüja kiitleb soodsama eduga, umbes 30%.
Tehnoloogia arenedes on külmkõned muutunud vähem soovitavaks. Saadaval on uuemad ja tõhusamad otsimismeetodid, sealhulgas e -post, tekst ja sotsiaalmeedia turundus selliste turustusvõimaluste kaudu nagu Facebook ja Twitter. Võrreldes külmkõnega on need uued meetodid uute müügivihjete genereerimisel sageli tõhusamad.
Niinimetatud robo-dialing (robocalling) on uusim külmakõnede uuendus, mille kohaselt algoritmid valivad automaatselt ja toodavad eelnevalt salvestatud sõnumeid. Valitsuse määrused, näiteks riiklik helistamisregister, on negatiivselt mõjutanud külmade helistajate püüdlusi jõuda massiliselt potentsiaalsete klientideni.
Petturid kasutavad pettuseks sageli külma kõnet, mis pärsib veelgi seadusliku külmkõne tõhusust.
Külmkõnede näited
Finantssektoris, maaklerid kasutage uute klientide hankimiseks külma kõnet. Mõtle filmile "Katlaruum", kus kitsastesse kabiinidesse kokku surutud börsimaaklerite tuba hüüab pabernimekirjadest nimesid, lootes neid varjata. Film kujutab täpselt külma kõnet numbrimänguna. Maaklerid saavad palju rohkem tagasilükkamisi kui aktsepteerimisi. Need, kes kindlustavad tulusaid tehinguid, kasutavad harva külma kõne meetodit.
Mõned kaubamärgid on tuntud oma ukselt uksele toimimise poolest. Haridusraamatute kirjastaja Southwestern Advantage töötab peamiselt kolledžiõpilasi elamurajoonides. Samamoodi saadab Kirby Company oma müüjad ukselt uksele, müües koduomanikele kõrgekvaliteedilisi tolmuimejaid.
Külmad kõned ja ärge helistage
2003. aastal sündis riiklik Ära helista register Föderaalne kaubanduskomisjon ja föderaalne kommunikatsioonikomisjon. See võimaldas tarbijatel viie aasta jooksul külmkõnedest loobuda. Viie aasta pärast pidid nad lihtsalt uuesti registreeruma. 2010. aastaks ületas register 200 miljonit numbrit ja on jätkuvalt kasvanud. Pärast arvukaid teleturundustööstuse kohtuasju kinnitasid kohtud mittekõne registri seaduslikkust, lõpetades sisuliselt finantsnõustajate külmkõned.
Kuid register kehtib ainult kodumajapidamiste, mitte ettevõtete kohta. Seetõttu saavad finantsspetsialistid endiselt ettevõtetele külmalt helistada. Hea uudis on see, et ettevõtete puhul on tasuvus potentsiaalselt palju suurem. Kuigi ettevõtete otsustajatega on sageli raske läbi saada, võib ettevõtte 401 (k) plaani või kõrgelt tasustatud ettevõtte juhi äri järgimine muuta lisapingutused seda väärt.
Külma helistajad teavad täna, et toote esitlemine on loll mäng. Kõik on seotud suhete loomisega. Mõned nõustajad kasutavad konkreetsete küsimuste esitamise ja vastuse põhjal tasuta nõustamise strateegiat. Võib-olla on ettevõtte omanik mures oma töötajate pensioniplaaniga seotud kõrge tasustruktuuri pärast. Nõustaja võib teha ettepanekuid ettevõtetele, et nad saaksid tutvuda ja pakkuda uurimistööd ning nende juurde tagasi pöörduda. See pehme müügi meetod on mõnel nõustajal, eriti nende karjääri alguses, hästi toiminud.