Kuinka hallita neuvottelutaito

Monet uskovat, että neuvottelut ovat "kaikki tai ei mitään" ja että on oltava yksi voittaja ja yksi häviäjä. Mikään ei voisi olla kauempana totuudesta. Vaikka tavoite neuvottelu saa varmasti mitä haluat, tosiasia on, että parhaat tarjoukset (ne, jotka pitävät kiinni) sisältävät molempien osapuolten ehdot ja ideat.

Tässä artikkelissa annamme joitain taktiikoita ja vinkkejä, joita hyvät neuvottelijat käyttävät saadakseen haluamansa. Näitä ehdotuksia voidaan käyttää käytännössä kaikissa neuvotteluprosesseissa.

Ennen neuvotteluja

Ennen minkään virallisen neuvottelun aloittamista on tärkeää, että henkilö miettii, mitä hän haluaa prosessista saavuttaa. Tätä varten on järkevää asettaa paperille tiettyjä tavoitteita tai toivottavia tuloksia. Ole optimistinen. Kysy itseltäsi, mikä olisi "kotikäyttö" sopimuksessasi? Tämä voi olla yhtä yksinkertaista kuin toinen osapuoli myöntää täysin toiveesi.

Seuraavaksi yksilöiden tulisi tunnistaa useita vara-asemia, joihin he olisivat tyytyväisiä ja jotka silti saisivat sopimuksen aikaan. Ajatuksena on miettiä mahdollisimman monta skenaariota.

Seuraava tehtävä olisi tunnistaa (tai yrittää tunnistaa) mahdolliset heikkoudet vastapuolen asemassa. Jos esimerkiksi a Kiinteistöt toinen osapuoli tietää, että toisen osapuolen on myytävä tietty kiinteistö tai kohdattava a likviditeettikriisi, tämä on arvokasta tietoa, jota voidaan käyttää neuvotteluissa. Heikkouksien tunnistaminen on tärkeää. Tämä johtuu siitä, että se voi antaa kotitehtävänsä suorittaneen puolueen hyödyntää toisen osapuolen heikkouksia ja kääntää neuvottelut sen hyväksi. Auta ainakin molempia osapuolia tunnistamaan keskitien alue paremmin.

Toinen neuvotteluja edeltävä harjoitus-ja sitä useimmat ihmiset eivät tee, mutta pitäisi-on laatia luettelo syistä, miksi heidän ehdotuksensa hyödyttäisi myös vastapuolta. Logiikka on tuoda esiin tämän luettelon keskeiset kohdat varsinaisissa neuvotteluissa vastapuoli toivon, että kohdat edistävät asiaa ja/tai auttavat tunnistamaan jonkin yhteisen perustan.

Jälleen kerran käyttämällä kiinteistöjä esimerkkinä, ehkä yksi osapuoli (tässä tapauksessa yritys) voisi väittää, että sen tarjous tietylle kiinteistölle on muita edullisempi (vaikka se on alhaisempi dollareissa), koska se on käteinen tarjous, toisin kuin riskialttiimpi rahoitus tai osakkeenvaihto. Osoittamalla nimenomaisesti edut molemmille osapuolille neuvottelija lisää todennäköisyyttä saada sopimus päätökseen.

Neuvottelu

Henkilökohtaisesti

Ihannetapauksessa jokaisen osapuolen olisi määritettävä tavoitteensa ja tavoitteensa heti alussa. Näin jokainen neuvotteluun osallistuja voi tietää, missä toinen on. Se luo myös perustan "anna ja ota" -keskustelulle. Tässä vaiheessa kukin osapuoli voi tarjota varaehdotuksensa ja vastaehdotuksia sopimaan kaupasta.

Se sanoi, että ehdotusten alkuperäisen edestakaisin edustamisen lisäksi neuvottelijat voivat tehdä myös muita asioita parantaakseen mahdollisuuksiaan kääntää sopimus niiden hyväksi.

Käytämme esimerkiksi kehon kielen analyysiä.

Otettiinko ehdotuksesi hyvin vastaan? Positiivisia merkkejä ovat pään nyökkäys ja suora silmäkosketus. Negatiivisia merkkejä ovat käsivarsien taittaminen (rintakehän poikki), vastenmielisyys silmäkosketuksessa tai hienovarainen pään ravistelu ikään kuin sanoa "ei". Kiinnitä huomiota seuraavan kerran, kun esität jollekulle kysymyksen. Huomaat, että useimmiten henkilön kehonkieli voi antaa paljon tietoa heidän tunteistaan.

Puhelimella

Jos neuvottelut käydään puhelimitse, kehon kieltä ei voida määrittää. Tämä tarkoittaa, että neuvottelijan on tehtävä parhaansa analysoidakseen vastapuolensa ääntä. Yleensä pitkät tauot tarkoittavat yleensä sitä, että vastapuoli epäröi tai pohtii tarjousta. Äkilliset huutot tai epätavallisen nopea vastaus (miellyttävällä äänellä) voivat kuitenkin osoittaa, että vastapuoli suhtautuu ehdotukseen varsin myönteisesti ja tarvitsee pienen painostuksen sopimuksen solmimiseksi.

Sähköpostilla tai postitse

Sähköpostitse tai postitse käydyt neuvottelut (kuten asuinkiinteistökaupat) ovat eri asia.

Tässä muutamia vinkkejä:

• Sanat tai lauseet, jotka jättävät epäselviä, voivat osoittaa, että osapuoli on avoin tietylle ehdotukselle. Etsi erityisesti sanoja, kuten "voi", "mahdollisesti", "ehkä", "ehkä" tai "hyväksyttävä". Lisäksi jos puolue käyttää ilmausta "huolestuneena" Odotan vastaustasi "tai" odotan sitä innolla ", tämä voi olla merkki siitä, että osapuoli on innostunut ja/tai optimistinen siitä, että sopimus saadaan pian aikaan. saavuttanut.
• Kun vastapuoli tekee alustavan tarjouksen tai vastaehdotuksen, katso, voitko sisällyttää joitain näistä ideoista omiin ideoihisi ja tehdä sitten sopimuksen paikan päällä. Jos kompromissi tietystä asiasta ei ole mahdollista, ehdota muita vaihtoehtoja, jotka ovat mielestäsi edullisia molemmille osapuolille.
• Lopuksi muodollisempi sopimus, joka vastaa neuvottelujen aikana sovittuja ehtoja, on välttämätön. Pyydä tätä varten asianajaja laatimaan virallinen sopimus pian neuvotteluprosessin päätyttyä ja varmista, että kaikki osapuolet allekirjoittavat sen ajoissa.

Ei sopimusta? Ei huolia

Jos sopimukseen ei päästä yhdellä istunnolla tai yhdellä puhelulla, jätä ovi auki tuleville neuvotteluille. Jos mahdollista, varaa lisää kokouksia. Älä huoli, jos pyyntösi on muotoiltu asianmukaisesti, se ei näytä liian huolestuneelta. Päinvastoin, käy ilmi, että uskot vilpittömästi, että sopimus voidaan saada aikaan ja että olet valmis työskentelemään sen eteen.

Yritä neuvottelujen välissä tarkastella, mitä ensimmäisen kokouksen aikana tapahtui henkisesti. Paljastiko vastapuoli heikkouksia? Tarkoittivatko ne, että muut tekijät voivat vaikuttaa sopimukseen? Näiden kysymysten pohtiminen ennen seuraavaa kokousta voi antaa neuvottelijalle jalan vastustajalleen.

Bottom Line

Kaikilla neuvotteluilla ei päästä sopimukseen, josta kaikki osapuolet ovat tyytyväisiä. Mitä tahansa tapahtuu, jos sopimukseen ei päästä, suostu eroamaan ystävinä. Älä koskaan missään olosuhteissa polta siltoja. Et koskaan tiedä, milloin sinun on ylitettävä ne joet uudelleen.