Hogyan beszéljünk az ügyfelekkel a piaci volatilitásról

A tőzsde hosszú távon hajlamos emelkedni; de mint mindannyian tudjuk, ezt a világi bika trendet az idők folyamán a medvepiacok és a volatilitás, amelyek közül néhány jelentős volt. A befektetők számára a volatilitás azt jelenti, hogy milyen gyorsan mozognak az árak a piacon, ami gyakran mindkét irányú nagy kilengésekkel jár - de különösen a lefelé.

Függetlenül attól, hogy a piacok jelenleg zűrzavarosak, vagy pedig egy elhúzódó időszakban a piac nyugodtA pénzügyi tanácsadóknak és tervezőknek proaktívnak kell lenniük, és beszélniük kell ügyfeleikkel a piaci volatilitásról, valamint arról, hogyan lehet megvédeni a portfóliókat a zuhanástól és az áringadozástól. Ebben a cikkben azt tárgyaljuk, hogy a befektetők és a tanácsadók mit tehetnek azért, hogy segítsenek ügyfeleinknek a hullámzó piacokon.

Légy jó hallgató

Bár fontos, hogy ilyenkor minden ügyfelét megszólítsa, képesnek kell lennie arra is, hogy azonosítsa, ki nagyobb kockázatnak van kitéve - vagy aggódik - a piaci ingadozások miatt. Tájékoztassa ügyfeleit, hogy készen áll a beszélgetésre, ha aggályai vannak. Ez egy jó alkalom arra is, hogy megbeszéléseket ütemezzenek, hogy áttekintsék portfóliójukat és helyzetüket.

Ez nem az idő arra, hogy kb eszközallokáció és szórás vagy a legutóbbi piaci generációk technikai leírásaira esnek vissza. Bár ezek fontosak (és részben annak is köszönhető, hogy ügyfelei felvesznek téged), a volatilitás időszakában folytatott beszélgetések az emberek készségeiről szólnak.

Hagyd magad meglepődni. Ne tételezze fel, hogy tudja, mit mondanak ügyfelei vagy hogyan érzik magukat, még akkor is, ha évek óta befektetnek Önnel. Az ügyfelek leginkább az ismeretlentől tartanak. Alapján Mia Kitner, a Northstar Financial Planners, Inc. korábbi pénzügyi tanácsadója, "az emberek félnek attól, amit nem tudnak. A Northstar Financial Planners, Inc. -nél úgy gondoljuk, hogy a mi szerepünk az oktatás a piaci volatilitással szemben. Megtanítjuk az ügyfeleknek a piacok működését és a volatilitást-hogy ez elkerülhetetlen-, így érzelmileg nem reagálnak a rövid távú ingadozásokra. "

Itt az ideje, hogy jó hallgató legyen. Hagyja, hogy ügyfelei elmondják, mit éreznek. Milyen félelmeik vagy aggodalmaik vannak? Néha a hallottak meglephetnek. Az az ügyfél, aki mindig hűvösnek és nyugodtnak tűnik a piacokon, lehet, hogy ezúttal nem így érez.

Tekintsen hosszú távú kilátást

A piaci volatilitás időszakai jó alkalom arra, hogy emlékeztessék ügyfeleiket a hosszú távú gondolkodás előnyeire és a lehetséges buktatókra befektetési döntések meghozatala érzelmek alapján. A hír tele volt szomorú történetekkel azokról a befektetőkről, akik a 2008–2009-es pénzügyi válság idején a piac alján értékesítettek, hogy aztán lemaradjanak a történelem egyik legerősebb bikapiacáról.

Egy jó kérdés, amelyet meg kell kérdezni egy olyan ügyféltől, aki szeretné csökkenteni a részvényekkel szembeni kitettségét: "Ha most értékesítünk, mikor tér vissza?" Míg a legtöbb ügyfél megérti, hogy szinte lehetetlen időzíteni a piacot, a legtöbbnek nehézségei vannak az adatok összehangolásával érzelmek.

Tartsa szem előtt a dolgokat

Míg néhány friss csökkenés a Dow Jones ipari átlag több száz, vagy akár az ezer pontot is meghaladhatta, mivel az index ára az évek során emelkedett, ezek a nagypontú lépések százalékos arányban kevésbé jelentősek. Így, ha az index szintje 30 000, a 300 pontos csökkenés csak 1% -os lépés. Ugyanez a 300 pontos csökkenés, ha 1999 -ben történt volna, amikor a Dow 10 000 -nél járt, jelentősebb 3% -os veszteséget eredményezett volna.

Fontos, hogy segítsük az ügyfeleket abban, hogy szem előtt tartsák az aktuális piaci híreket, különösen a volatilitás időszakában.

Összpontosítson a tervükre

A volatilitási időszakok jó alkalom arra, hogy találkozzunk az ügyfelekkel, és áttekintsük általános helyzetüket. Mutassa meg nekik, hogyan vették figyelembe a jelenlegi kilengéseket a velük végzett tervezésben. Feltéve, ha ez igaz, mutasd meg nekik, hogyan haladnak még mindig a pénzügyi céljaik elérése felé, és hogy eszköz -elosztásuk továbbra is megfelelő.

Jó tanácsadónak lenni nem arról szól, hogy reagálunk a változó tőzsdei körülményekre. Ez arról szól, hogy megnyugtassa ügyfeleit, hogy jó úton járnak, és Ön a helyzetük tetején áll.

Azoknál az ügyfeleknél, akik természetesen idegesek a piacokon, a találkozó ütemezése a volatilitás idején éppen az idegnyugtatásukra van szükségük. Bob Rall, CFP®, a Rall Capital Management megbízottja. Azt mondja, hogy kihasználja a piaci bizonytalanság időszakát, hogy megerősítse kapcsolatait az ügyfelekkel a túlkommunikáció révén: "Mi vagyunk proaktív a szoros kapcsolat fenntartásában ügyfeleinkkel több üzenet küldésével, több hívás kezdeményezésével és több cikk írásával a téma. Ezek a cikkek forrásként szolgálhatnak ügyfeleink számára a jövőben. "Az ügyfeleknek ezt tudniuk kell nem tudják irányítani a piacokat, ők irányíthatják pénzügyi tervüket, és egy erős terv ellenáll volatilitás.

A felülvizsgálatnak arra kell összpontosítania, hogy hogyan helyezkednek el portfóliói, és meg kell győznie őket arról, hogy a kiosztásuk továbbra is megfelelő. Sok ügyfelük szép nyereséget tapasztalt az elmúlt években. De lehetséges, hogy most van itt az ideje, hogy visszaszorítsák a portfóliójukban rejlő kockázatok egy részét, különösen akkor, ha éppen azon a helyen vannak, vagy előre vannak, ahol a pénzügyi céljaikhoz képest szükségük van. Fontos azonban, hogy ezt a döntést az általános pénzügyi tervük karbantartási keretei között határozzuk meg, így nem úgy tűnik, mintha időzítené a piacokat.

Alsó vonal

A volatilitás időszakai valóban azok, amikor tanácsadóként keresi a pénzét. Néha a tanácsadás annyi az ügyfél viselkedésének kezelése mivel az eszközallokációról és a nyugdíjazási előrejelzésekről van szó.

Ha ügyfelei félnek, annak az az oka, hogy nem kommunikált velük eléggé, és nem végezte el a feladatát, hogy megfelelően tájékoztassa őket a piaci ingadozásokról és a volatilitásról. Lawrence Sprung, CFP®, a Mitlin Financial, Inc. elnöke szerint az ügyfelek akkor kezdenek új tanácsadókat keresni, amikor nem hallottak jelenlegi tanácsadójukról. A Mitlin Financial elnökeként Lawrence e-maileket küld a rövid távú eseményekről, hogy biztosítsa ügyfeleit a Mitlinben, hogy figyelnek ezekre az ingadozási időszakokra.

Még akkor is, ha ügyfelei megértik, hogy elkerülhetetlen kockázatok vannak, amelyeket nem lehet csökkenteni, meg akarják nyugtatni őket. Ha nem éri el őket, akkor valaki más fogja elérni, és közben elveszíthet egy ügyfelet.