A lehetséges zóna meghatározása (ZOPA)

Mi az a lehetséges zóna (ZOPA)?

Nem fizikai hely, az esetleges megegyezés vagy alkupálya zónája olyan területnek tekinthető, ahol két vagy több tárgyaló fél találhat közös hangot. Ezen a területen a felek gyakran kompromisszumokat kötnek és megállapodást kötnek. Annak érdekében, hogy a tárgyaló felek megállapodásra jussanak vagy megegyezésre jussanak, közös cél érdekében kell dolgozniuk, és olyan területet kell keresniük, amely minden fél ötleteinek legalább egy részét magában foglalja.

A lehetséges megállapodás zónájának megértése

Függetlenül attól, hogy mennyi tárgyalás folyik, a lehetséges megállapodás zónáján kívül soha nem lehet megállapodni. A sikeres megállapodás érdekében a tárgyaló feleknek meg kell érteniük egymás igényeit, értékeit és érdekeit.

A ZOPA csak akkor létezhet, ha van némi átfedés azok között, amelyeket minden fél hajlandó elfogadni az ügyletből. Például ahhoz, hogy Tom legalább 5000 dollárért eladhassa az autóját Johnnak, Johnnak legalább 5000 dollárt késznek kell lennie fizetni. Ha John hajlandó 5500 dollárt ajánlani az autóért, akkor átfedés van az ő és Tom végeredménye között. Ha John csak 4750 dollárt tud ajánlani az autóért, akkor nincs átfedés, és nem lehet ZOPA.

Negatív tárgyalási zónák

Ha a tárgyaló felek nem tudják elérni a ZOPA -t, akkor negatív alkuvónban vannak. Az egyezség nem jöhet létre negatív tárgyalási zónában, mivel minden fél igényeit és vágyait nem lehet kielégíteni az ilyen körülmények között létrejött üzlettel.

Tegyük fel például, hogy Dave 700 dollárért szeretné eladni hegyi kerékpárját és felszerelését, hogy új sílécet és sífelszerelést vegyen. Suzy 400 dollárért akarja megvenni a kerékpárt és a felszerelést, és nem mehet feljebb. Dave és Suzy nem értek el egy ZOPA -t; negatív tárgyalási zónában vannak.

A negatív tárgyalási zónák azonban leküzdhetők, ha a tárgyaló felek hajlandók megismerni egymás vágyait és szükségleteit. Tegyük fel például, hogy Dave elmagyarázza Suzynak, hogy a kerékpár eladásából származó bevételt új sílécek és sífelszerelések vásárlására szeretné fordítani. Suzynak van egy pár finoman használt, kiváló minőségű síléce, amelyekkel hajlandó elválni. Dave hajlandó kevesebb pénzt felvenni a hegyikerékpárért, ha Suzy bedobja a használt sílécet. A két fél elérte a ZOPA -t, és ezért sikeres üzletet köthetnek.

Példa a ZOPA -ra

Például egy hitelező pénzt akar kölcsönözni meghatározott kamatláb mellett, meghatározott időtartamra. Az a hitelfelvevő, aki hajlandó megfizetni ezt a kamatot, és elfogadja a törlesztési időszakot, megosztja a ZOPA -t a hitelezővel, és a kettő megegyezhet.