Hogyan lehet elsajátítani a tárgyalás művészetét

Sokan úgy vélik, hogy a tárgyalások "minden vagy semmi", és egy győztesnek és egy vesztesnek kell lennie. Semmi sem lehet távolabb az igazságtól. Míg a cél tárgyalás minden bizonnyal azt kapja, amit szeretne, az a tény, hogy a legjobb ajánlatok (azok, amelyek ragaszkodnak hozzá) mindkét fél feltételeit és ötleteit tartalmazzák.

Ebben a cikkben néhány taktikát és tippet adunk, amelyeket a jó tárgyalók használnak, hogy elérjék, amit akarnak. Ezeket a javaslatokat gyakorlatilag bármilyen tárgyalási folyamat során fel lehet használni.

A Tárgyalás előtt

Mielőtt bármilyen hivatalos tárgyalásba kezdene, fontos, hogy az egyén gondolja át, mit szeretne elérni a folyamatból. E célból célszerű konkrét célokat vagy kívánatos eredményeket papírra vetni. Pozitívnak lenni. Kérdezd meg magadtól, hogy mi lenne az "otthoni futás" az üzletben? Ez olyan egyszerű lehet, mint amikor a másik fél teljes mértékben beleegyezik a kívánságaiba.

Ezt követően az egyéneknek azonosítaniuk kell számos olyan tartalék pozíciót, amelyekkel elégedettek lennének, és így is sikerülne az üzlet. Az elképzelés az, hogy minél több forgatókönyvet gondoltak ki.

A következő feladat az ellenfél helyzetének esetleges gyengeségeinek azonosítása (vagy próbálkozása). Például, ha a ingatlan tranzakció, az egyik fél tudja, hogy a másik félnek el kell adnia egy bizonyos ingatlant, vagy szembe kell néznie a likviditási válság, ez értékes információ, amelyet fel lehet használni a tárgyalások során. A gyengeségek azonosítása fontos. Ennek az az oka, hogy lehetõvé teheti, hogy a házi feladatot végzõ fél kamatoztassa a másik fél gyengeségeit, és a tárgyalásokat a maga javára fordítsa. Legalább segítsen mindkét félnek abban, hogy jobban azonosítsa a középút területét.

Egy másik előzetes tárgyalási gyakorlat-és ezt a legtöbb ember nem teszi meg, de meg kell tennie-az, hogy előállít egy listát azokról az okokról, amelyek miatt javaslatuk az ellenkező fél számára is előnyös lenne. A logika az, hogy ennek a listának a legfontosabb pontjait fel kell hívni a valódi tárgyalásra szerződő fél abban a reményben, hogy a pontok előmozdítják az ügyet és/vagy segítenek azonosítani néhány közös alapot.

Ismét példaként az ingatlant használva talán az egyik fél (ebben az esetben egy vállalat) azzal érvelhet, hogy az licit egy adott ingatlan kedvezőbb, mint mások (bár dollárban alacsonyabb), mert készpénzes ajánlatról van szó, szemben a kockázatosabb finanszírozással vagy részvénycsere. Azáltal, hogy mindkét fél számára egyértelműen rámutat az előnyökre, a tárgyalópartner növeli az esélyt az üzlet megkötésére.

A tárgyalás

Személyesen

Ideális esetben minden félnek eleinte meg kell határoznia céljait. Ez lehetővé teszi, hogy a tárgyalások minden résztvevője tudja, hol áll a másik. Ezenkívül megalapozza az adok-kapok beszélgetést. Ezen a ponton minden fél felajánlhatja tartalék javaslatait és ellenjavaslatok üzletet kötni.

Ez azt jelenti, hogy a javaslatok kezdeti össze-vissza mozgatásán túl más dolgokat is tehetnek a tárgyalópartnerek, hogy növeljék annak esélyét, hogy az ügyletet a maguk javára fordítsák.

Vegyük példaként a testbeszéd elemzését.

Jól fogadták a javaslatát? A pozitív jelek közé tartozik a fej bólintása és a közvetlen szemkontaktus. A negatív jelek közé tartozik a karok összehajtása (a mellkason), a szemkontaktus elutasítása vagy a finom fejrázás, mintha azt mondaná, hogy "nem". Ha legközelebb kérdéseket tesz fel, figyeljen oda. Látni fogja, hogy gyakrabban, mint nem, az ember testbeszéde sok információt adhat a mögöttes érzéseiről.

Telefonon

Ha a tárgyalás telefonon történik, a testbeszéd nem határozható meg. Ez azt jelenti, hogy a tárgyalónak mindent meg kell tennie, hogy elemezze társa hangját. Általános szabály, hogy a hosszabb szünetek általában azt jelentik, hogy az ellenfél tétovázik, vagy elgondolkodik az ajánlaton. A hirtelen felkiáltások vagy a szokatlanul gyors válaszok (kellemes hangon) azonban azt jelezhetik, hogy az ellenfél meglehetősen kedvez a javaslatnak, és egy kis bökésre van szüksége az üzlet megkötéséhez.

E-mailben vagy levélben

Az e-mailben vagy postai úton folytatott tárgyalások (például lakóingatlan-ügyletek) teljesen más állat.

Íme néhány tipp:

• A kétértelműséget hagyó szavak vagy kifejezések azt jelezhetik, hogy egy fél nyitott egy adott javaslatra. Keressen kifejezetten olyan szavakat, mint a "lehet", "esetleg", "talán", "talán" vagy "elfogadható". Továbbá, ha a párt olyan kifejezést használ, mint "szorongva várva a válaszát "vagy" várom ", ez annak a jele lehet, hogy a párt lelkes és/vagy optimista, hogy hamarosan sikerül megállapodni. elérte.
• Amikor az ellenfél fél kezdeti ajánlatot vagy ellenjavaslatot tesz, nézze meg, hogy ezeket az ötleteket beépítheti-e a sajátjába, majd a helyszínen megkötheti az üzletet. Ha egy bizonyos kérdésben nem lehetséges a kompromisszum, javasoljon más alternatívákat, amelyek Ön szerint mindkét fél számára előnyösek.
• Végezetül elengedhetetlen egy formálisabb szerződés, amely tükrözi a tárgyalások során megállapított feltételeket. Ebből a célból a tárgyalási folyamat befejezése után egy ügyvéd tervezzen hivatalos szerződést, és győződjön meg arról, hogy minden fél időben aláírja azt.

Nincs megállapodás? Semmi gond

Ha egy ülés vagy egy telefonhívás során nem sikerül megállapodni, hagyja nyitva az ajtót a jövőbeli tárgyalások előtt. Ha lehetséges, ütemezzen további találkozókat. Ne aggódjon, ha megfelelően megfogalmazza kérését, nem tűnik túlságosan nyugtalannak. Éppen ellenkezőleg, úgy fog jönni, mintha őszintén hiszne abban, hogy sikerül megállapodni, és hajlandó dolgozni azért, hogy ez megvalósuljon.

A tárgyalások között próbálja meg szellemileg áttekinteni, mi történt az első találkozó során. Felfedett -e gyengeségeket az ellenfél? Ezek arra utaltak, hogy más tényezők is befolyásolhatják az üzletet? Ha ezeken a kérdéseken a következő találkozó előtt elgondolkodik, a tárgyaló fél lábra kaphat társával szemben.

Alsó vonal

Nem minden tárgyaláson lehet olyan megállapodást elérni, amellyel minden fél elégedett. Bármi történjék is, ha nem sikerül megállapodni, egyezzetek meg, hogy barátokként váltok el. Soha, semmilyen körülmények között ne égesse el a hidakat. Soha nem tudhatod, hogy mikor kell újra átkelned ezeken a folyókon.