Cara Menghitung Pengembalian Investasi (ROI) dari Kampanye Pemasaran

Pemasaran adalah segala sesuatu yang dilakukan perusahaan untuk mendapatkan pelanggan dan memelihara hubungan dengan mereka. Ini bukan ilmu pasti, tetapi semakin baik. Pertanyaan terbesar yang dimiliki perusahaan tentang kampanye pemasaran mereka memerlukan apa? pengembalian investasi (ROI) yang mereka peroleh dari uang yang mereka belanjakan.

Dalam artikel ini, kita akan melihat beberapa cara berbeda untuk menjawab pertanyaan ini.

Menghitung ROI Sederhana

Cara paling dasar untuk menghitung ROI kampanye pemasaran adalah mengintegrasikannya ke dalam perhitungan lini bisnis secara keseluruhan.

Anda mengambil pertumbuhan penjualan dari bisnis itu atau lini produk, kurangi biaya pemasaran, lalu bagi dengan biaya pemasaran.

(Pertumbuhan Penjualan - Biaya Pemasaran) / Biaya Pemasaran = ROI

Jadi, jika penjualan tumbuh sebesar $1.000 dan biaya kampanye pemasaran $100, maka ROI sederhananya adalah 900%.

(($1000-$100) / $100) = 900%.

Itu ROI yang luar biasa, tetapi lebih dipilih untuk angka bulat daripada realisme.

Menghitung ROI yang Dapat Diatribusikan pada Kampanye

ROI sederhana mudah dilakukan, tetapi sarat dengan asumsi yang cukup besar. Diasumsikan bahwa total pertumbuhan penjualan dari bulan ke bulan secara langsung disebabkan oleh kampanye pemasaran. Agar ROI pemasaran memiliki arti yang sebenarnya, sangat penting untuk memiliki perbandingan. Perbandingan bulanan – khususnya penjualan dari lini bisnis pada bulan-bulan sebelum peluncuran kampanye – dapat membantu menunjukkan dampaknya dengan lebih jelas.

Namun, untuk benar-benar mendapatkan dampaknya, Anda bisa menjadi sedikit lebih kritis. Dengan menggunakan kampanye 12 bulan ke depan, Anda dapat menghitung tren penjualan yang ada. Jika penjualan melihat pertumbuhan organik rata-rata 4% per bulan selama periode 12 bulan terakhir, maka perhitungan ROI Anda untuk kampanye pemasaran harus menghilangkan 4% dari pertumbuhan penjualan.

Akibatnya, menjadi:

(Pertumbuhan Penjualan - Rata-Rata Pertumbuhan Penjualan Organik - Biaya Pemasaran) / Biaya Pemasaran = ROI

Jadi, katakanlah kita memiliki perusahaan yang rata-rata pertumbuhan penjualan organiknya 4% dan mereka menjalankan kampanye $10.000 selama sebulan. Pertumbuhan penjualan untuk bulan itu adalah $15.000. Seperti yang disebutkan, 4% ($ 600) di antaranya organik berdasarkan rata-rata bulanan historis. Perhitungannya berjalan:

($15,000 - $600 - $10,000) / $10,000 = 44%

Dalam contoh ini, menghilangkan pertumbuhan organik hanya menurunkan jumlahnya dari 50% menjadi 44%, tetapi itu masih luar biasa dengan ukuran apa pun. Namun, dalam kehidupan nyata, sebagian besar kampanye menghasilkan pengembalian yang jauh lebih sederhana, jadi keluarkan pertumbuhan organik dapat membuat perbedaan besar.

Namun, di sisi lain, perusahaan dengan pertumbuhan penjualan negatif perlu menilai perlambatan tren sebagai keberhasilan.

Misalnya, jika penjualan turun rata-rata $1.000 sebulan untuk periode 12 bulan sebelumnya dan kampanye pemasaran $500 menghasilkan penurunan penjualan hanya $200 bulan itu, maka perhitungan Anda berpusat pada $800 ($1.000 - $200) yang Anda hindari kehilangan meskipun telah ditetapkan kecenderungan. Jadi meskipun penjualan turun, kampanye Anda memiliki ROI 60% (($800 - $500) / $500) – pengembalian yang luar biasa di bulan pertama kampanye yang memungkinkan Anda mempertahankan penjualan sebelum meningkatkannya.

Tantangan Dengan ROI Pemasaran

Setelah Anda memiliki perhitungan yang cukup akurat, tantangan yang tersisa adalah periode waktu. Pemasaran adalah proses multi-sentuh jangka panjang yang mengarah pada pertumbuhan penjualan dari waktu ke waktu. Perubahan bulan demi bulan yang kami gunakan demi kesederhanaan lebih mungkin menyebar selama beberapa bulan atau bahkan satu tahun. ROI bulan-bulan awal dalam seri mungkin datar atau rendah saat kampanye mulai menembus sasaran pasar. Seiring berjalannya waktu, pertumbuhan penjualan akan mengikuti dan ROI kumulatif kampanye akan mulai terlihat lebih baik.

Tantangan lain adalah bahwa banyak kampanye pemasaran dirancang lebih dari sekadar menghasilkan penjualan. Agen pemasaran tahu bahwa klien berorientasi pada hasil, sehingga mereka mengatasi angka ROI yang lemah dengan menambahkan lebih banyak metrik lunak yang mungkin atau mungkin tidak mendorong penjualan di masa depan. Ini dapat mencakup hal-hal seperti kesadaran merek melalui sebutan media, suka media sosial, dan bahkan tingkat output konten untuk kampanye. Kesadaran merek patut dipertimbangkan, tetapi tidak jika kampanye itu sendiri gagal mendorong pertumbuhan penjualan dari waktu ke waktu. Manfaat spin-off ini seharusnya tidak menjadi inti dari kampanye karena tidak dapat diukur secara akurat dalam dolar dan sen.

Mengukur ROI dengan Cara Lain

Kami telah berfokus pada pertumbuhan penjualan, sedangkan banyak kampanye ditujukan untuk meningkatkan prospek penjualan dengan staf penjualan yang bertanggung jawab untuk konversi. Dalam hal ini, Anda perlu memperkirakan nilai dolar dari prospek dengan mengalikan pertumbuhan prospek dengan rasio konversi historis Anda (berapa persen yang sebenarnya dibeli).

Ada juga kampanye hibrida di mana pemasar membawa prospek melalui filter yang memenuhi syarat untuk mendapatkan konversi non-penjualan; misalnya, sesuatu seperti seseorang yang mendaftar untuk laporan analisis real estat bulanan dengan memberikan email kepada pemasar untuk diteruskan ke klien pialang hipotek. ROI untuk kampanye seperti ini masih harus diukur dengan berapa banyak prospek email yang benar-benar Anda konversi menjadi penjualan berbayar untuk barang atau jasa dari waktu ke waktu.

Garis bawah

Agar jelas, pemasaran adalah bagian penting dari sebagian besar bisnis dan dapat membayar berkali-kali lipat dari biayanya. Namun, untuk memaksimalkan pengeluaran pemasaran Anda, Anda perlu tahu cara mengukur hasilnya. Perusahaan pemasaran terkadang akan mencoba mengalihkan perhatian Anda dengan lebih lembut metrik, tetapi ROI adalah yang terpenting bagi sebagian besar bisnis.

ROI dari setiap kampanye pemasaran pada akhirnya datang dalam bentuk peningkatan penjualan. Sebaiknya jalankan perhitungan Anda menggunakan pertumbuhan penjualan dikurangi pertumbuhan organik rata-rata secara teratur selama kampanye apa pun karena hasilnya memang membutuhkan waktu untuk dibangun. Yang mengatakan, jika ROI tidak ada setelah beberapa bulan, itu mungkin hanya kampanye yang salah untuk target pasar Anda.