5 Strategi Negosiasi Saat Menjual Rumah Anda

Menjual rumah Anda kemungkinan merupakan salah satu transaksi keuangan terbesar Anda akan melakukan dalam hidup Anda, dan harga yang Anda setujui dengan pembeli, bersama dengan komisi real estat yang Anda bayarkan, akan menentukan berapa banyak uang yang Anda keluarkan. Strategi negosiasi ini dapat menempatkan Anda di kursi pengemudi dan membantu Anda mendapatkan dolar tertinggi di pasar mana pun.

1. Konter dengan Harga Daftar Anda

Sebagai penjual, Anda mungkin tidak ingin menerima tawaran awal pembeli potensial di rumah Anda jika harganya di bawah harga yang Anda minta.

Pembeli biasanya mengharapkan negosiasi bolak-balik, jadi penawaran awal mereka sering kali lebih rendah dari Anda Daftar Harga—tetapi mungkin juga lebih rendah dari apa yang sebenarnya ingin mereka bayar.

Pada titik ini sebagian besar penjual akan membuat usul balasan dengan harga yang lebih tinggi tetapi masih di bawah harga jual mereka, karena mereka takut kehilangan potensi penjualan. Mereka ingin terlihat fleksibel dan bersedia bernegosiasi untuk menutup kesepakatan. Strategi ini memang berhasil dalam hal mendapatkan properti yang dijual, seperti yang dapat dibuktikan oleh ribuan penjual, tetapi itu belum tentu merupakan cara terbaik untuk mendapatkan dolar tertinggi.

Alih-alih menurunkan harga Anda, lawan dengan tetap berpegang pada daftar Anda harga pembelian. Seseorang yang benar-benar ingin membeli akan tetap terlibat dan kembali kepada Anda dengan tawaran yang lebih tinggi. Dengan asumsi bahwa Anda telah memberi harga properti Anda secara adil untuk memulai, melawan harga daftar Anda mengatakan bahwa Anda tahu berapa nilai properti Anda dan Anda berniat untuk mendapatkan uang yang pantas Anda dapatkan.

Pembeli mungkin terkejut, dan beberapa akan dimatikan oleh keengganan Anda untuk bernegosiasi. Anda berisiko membuat pembeli pergi ketika Anda menggunakan strategi ini. Namun, Anda juga tidak akan membuang waktu untuk pembeli yang membuat bola rendah menawarkan dan tidak akan menutup kesepakatan apa pun kecuali mereka bisa mendapatkan penawaran.

Variasi dalam melawan harga daftar Anda adalah melawan sedikit di bawahnya, kebobolan mungkin $1.000. Gunakan pendekatan ini jika Anda ingin bersikap tegar tetapi takut tampil terlalu kaku akan membuat pembeli menjauh.

2. Tolak Penawaran

Jika Anda cukup berani, Anda dapat mencoba taktik negosiasi yang lebih ekstrem daripada melawan harga jual Anda: Tolak tawaran pembeli—tetapi jangan melawan sama sekali. Untuk mempertahankan mereka dalam permainan, Anda kemudian meminta mereka untuk mengajukan penawaran baru. Jika mereka benar-benar tertarik, dan Anda belum menonaktifkannya, mereka akan melakukannya.

Strategi ini mengirimkan sinyal yang lebih kuat bahwa Anda tahu bahwa properti Anda sepadan dengan apa yang Anda minta. Jika pembeli mengirim ulang, mereka harus membuat penawaran yang lebih tinggi—kecuali jika mereka memutuskan untuk bermain keras dan mengajukan penawaran yang sama atau bahkan lebih rendah.

Ketika Anda tidak melawan, Anda tidak secara etis terkunci dalam negosiasi dengan pembeli tertentu, dan Anda dapat menerima tawaran yang lebih tinggi jika itu datang. Bagi pembeli, mengetahui bahwa seseorang dapat membuat penawaran yang lebih baik setiap saat menciptakan tekanan untuk mengajukan penawaran yang lebih kompetitif dengan cepat jika mereka benar-benar menginginkan properti tersebut. Strategi ini dapat sangat berguna jika properti tersebut baru dipasarkan dalam waktu yang singkat atau jika Anda memiliki rumah terbuka akan datang.

3. Coba Buat Perang Penawaran

Berbicara tentang open house: Jadikan mereka sebagai bagian integral dari proses Anda. Setelah mendaftarkan rumah di pasar dan membuatnya tersedia untuk ditampilkan, jadwalkan open house untuk beberapa hari kemudian. Menolak untuk menerima tawaran apapun sampai setelah open house.

Pembeli potensial akan berharap untuk bersaing dan dapat menempatkan penawaran yang lebih tinggi sebagai hasilnya. Jika Anda mendapatkan beberapa penawaran, Anda dapat kembali ke penawar teratas dan meminta penawaran tertinggi dan terbaik mereka. Tentu saja, open house mungkin hanya menghasilkan satu penawaran, tetapi pihak yang menawarkannya tidak akan mengetahuinya, jadi Anda akan memiliki keunggulan psikologis dengan penawaran balik, dll.

4. Cantumkan Tanggal Kedaluwarsa pada Penawaran Balik Anda

Katakanlah pembeli mengajukan penawaran yang tidak ingin Anda terima, dan Anda menolak tawaran mereka. Anda kemudian terlibat dalam negosiasi dengan pihak tersebut, dan umumnya dianggap tidak etis untuk menerima tawaran yang lebih baik dari pembeli lain jika ada yang datang, meskipun itu tidak ilegal.

Hal ini dimungkinkan, seperti disebutkan di atas, untuk terlibat dalam beberapa negosiasi dengan beberapa pembeli pada saat yang sama. Adalah hak prerogatif penjual untuk mengungkapkan atau tidak mengungkapkan informasi ini kepada calon pembeli. Pengungkapan dapat menghasilkan penawaran yang lebih tinggi, tetapi juga dapat menakuti pembeli. Penjual diizinkan secara hukum untuk melawan lebih dari satu penawaran pada saat yang sama, tetapi mereka harus menyertakan bahasa yang sesuai agar semua pihak mengetahui situasi tersebut. 

Untuk kepentingan menjual rumah Anda dengan cepat, pertimbangkan untuk mencantumkan tanggal kedaluwarsa pada penawaran balik Anda. Strategi ini memaksa pembeli untuk membuat keputusan, sehingga Anda bisa mendapatkan rumah Anda di bawah kontrak atau pindah. Jangan membuat tenggat waktu begitu pendek sehingga pembeli dimatikan, tetapi pertimbangkan untuk membuatnya lebih pendek dari kerangka waktu default dalam kontrak real estat standar negara bagian Anda. Jika masa berlaku default adalah tiga hari, Anda dapat mempersingkatnya menjadi satu atau dua hari.

Selain menutup transaksi dengan cepat, ada alasan lain untuk mendorong penjual mengambil keputusan cepat. Meskipun tawaran balasannya luar biasa, rumah Anda secara efektif keluar dari pasar. Banyak pembeli tidak akan mengajukan penawaran saat negosiasi lain sedang berlangsung. Dan jika kesepakatan gagal, Anda telah menambahkan waktu ke jumlah hari resmi rumah Anda berada di pasar. Semakin banyak hari rumah Anda dipasarkan, semakin tidak diinginkan tampaknya, dan semakin besar kemungkinan Anda harus menurunkan harga yang diminta untuk mendapatkan pembeli.

5. Setuju untuk Membayar Biaya Penutupan

Sepertinya sudah menjadi praktik standar bagi pembeli untuk meminta penjual membayar biaya penutupan. Biaya-biaya ini dapat berjumlah sekitar 3% dari harga pembelian dan menutupi apa yang tampaknya merupakan biaya yang sembrono. Pembeli sering merasa kekurangan uang karena uang muka, biaya pindahan, prospek biaya dekorasi ulang—dan bahkan mungkin karena membayar biaya penutupan rumah yang mereka jual. Beberapa pembeli tidak mampu untuk menutup kesepakatan sama sekali tanpa bantuan untuk menutup biaya.

Sementara banyak pembeli tidak memiliki atau tidak ingin mengeluarkan uang ekstra di muka untuk masuk ke rumah, mereka sering kali mampu meminjam sedikit lebih banyak. Jika Anda memberi mereka uang tunai yang mereka inginkan untuk menutup biaya, transaksi mungkin lebih mungkin untuk dilanjutkan.

Ketika pembeli mengajukan penawaran dan meminta Anda untuk membayar biaya penutupan, lawanlah dengan kesediaan Anda untuk membayar tetapi dengan harga pembelian yang meningkat, bahkan jika itu berarti melampaui harga jual Anda. Pembeli terkadang tidak menyadari bahwa ketika mereka meminta penjual untuk membayar biaya penutupan, mereka secara efektif menurunkan harga jual rumah. Sebagai penjual, tentu saja, Anda akan melihat intinya dengan sangat jelas.

Anda dapat meningkatkan harga permintaan Anda cukup untuk tetap mendapatkan setinggi harga daftar Anda setelah membayar biaya penutupan pembeli. Jika harga jual Anda adalah $200.000, dan pembeli menawarkan $190.000 dengan $6.000 menjelang penutupan, Anda akan membalas dengan sesuatu antara $196.000 dan $206.000, dengan $6.000 untuk biaya penutupan. Tangkapannya adalah bahwa harga ditambah biaya penutupan harus didukung ketika rumah itu dinilai; jika tidak, Anda harus menurunkannya nanti untuk menutup kesepakatan, karena pemberi pinjaman pembeli tidak akan menyetujui penjualan yang terlalu mahal.

Garis bawah

Kunci untuk menjalankan strategi negosiasi ini dengan sukses adalah Anda harus menawarkan produk yang unggul. Rumah tersebut perlu ditampilkan dengan baik, berada dalam kondisi yang sangat baik, dan memiliki sesuatu yang tidak dimiliki oleh properti pesaing jika Anda ingin unggul dalam negosiasi. Jika pembeli tidak tertarik dengan properti yang Anda tawarkan, taktik keras Anda tidak akan membuat mereka meningkatkan permainan mereka. Mereka akan pergi begitu saja.