Cara Menguasai Seni Negosiasi

Banyak orang percaya bahwa negosiasi adalah "semua atau tidak sama sekali", dan bahwa harus ada satu pemenang dan satu pecundang. Tidak ada yang bisa lebih jauh dari kebenaran. Sedangkan tujuan dari perundingan pasti mendapatkan apa yang Anda inginkan, faktanya adalah bahwa kesepakatan terbaik (yang melekat) menggabungkan istilah dan ide dari kedua belah pihak.

Dalam artikel ini, kami akan memberikan beberapa taktik dan tip yang digunakan oleh negosiator yang baik untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan. Saran-saran ini dapat digunakan dalam hampir semua proses negosiasi.

Sebelum Negosiasi

Sebelum memasuki negosiasi formal, penting bagi seseorang untuk memikirkan apa yang ingin mereka capai dari proses tersebut. Untuk itu, masuk akal untuk menuliskan tujuan spesifik atau hasil yang diinginkan di atas kertas. Jadilah optimis. Tanyakan pada diri Anda apa yang akan menjadi "home run" dalam kesepakatan Anda? Ini bisa sesederhana pihak lain yang sepenuhnya menuruti keinginan Anda.

Selanjutnya, individu harus mengidentifikasi beberapa posisi mundur yang mereka rasa nyaman yang masih akan menyelesaikan kesepakatan. Idenya adalah untuk memikirkan skenario sebanyak mungkin.

Tugas selanjutnya adalah mengidentifikasi (atau mencoba mengidentifikasi) potensi kelemahan dalam posisi pihak lawan. Misalnya, jika dalam perumahan transaksi, satu pihak mengetahui bahwa pihak lain harus menjual properti tertentu atau menghadapi krisis likuiditas, ini adalah informasi berharga yang dapat digunakan dalam negosiasi. Identifikasi kelemahan itu penting. Itu karena mungkin memungkinkan pihak yang telah melakukan pekerjaan rumahnya untuk memanfaatkan kelemahan pihak lain dan mengubah negosiasi menjadi menguntungkannya. Paling tidak, bantu kedua belah pihak untuk mengidentifikasi area jalan tengah dengan lebih baik.

Latihan pra-negosiasi lainnya — dan itu adalah sesuatu yang kebanyakan orang tidak lakukan tetapi seharusnya — adalah membuat daftar alasan mengapa proposal mereka juga bermanfaat bagi pihak lawan. Logikanya adalah memunculkan poin-poin kunci dari daftar ini dalam negosiasi aktual dengan rekanan dengan harapan bahwa poin-poin tersebut akan memajukan penyebab dan/atau membantu mengidentifikasi beberapa kesamaan.

Sekali lagi, menggunakan real estat sebagai contoh, mungkin satu pihak (dalam hal ini perusahaan) dapat berargumen bahwa penawaran untuk properti tertentu lebih menguntungkan daripada yang lain (walaupun lebih rendah dalam dolar) karena ini adalah tawaran tunai, sebagai lawan dari pembiayaan berisiko atau pertukaran saham. Dengan secara eksplisit menunjukkan keuntungan bagi kedua belah pihak, negosiator meningkatkan peluang untuk menyelesaikan kesepakatan.

Negosiasi

Langsung

Idealnya, setiap pihak harus mengidentifikasi tujuan dan sasarannya sejak awal. Hal ini memungkinkan setiap peserta dalam negosiasi untuk mengetahui di mana posisi yang lain. Ini juga menetapkan dasar untuk percakapan memberi-dan-menerima. Pada titik ini, masing-masing pihak dapat menawarkan proposal mundurnya dan kontra-proposal untuk membuat kesepakatan.

Yang mengatakan, di luar proposal awal yang bolak-balik, ada juga hal lain yang dapat dilakukan negosiator untuk meningkatkan peluang mereka untuk mengubah kesepakatan agar menguntungkan mereka.

Mari kita gunakan analisis bahasa tubuh sebagai contoh.

Apakah proposal Anda diterima dengan baik? Tanda-tanda positif termasuk anggukan kepala dan kontak mata langsung. Tanda-tanda negatif termasuk melipat tangan (melintasi dada), menghindari kontak mata, atau menggelengkan kepala halus seolah-olah mengatakan "tidak". Perhatikan lain kali Anda mengajukan pertanyaan kepada seseorang. Anda akan melihat bahwa lebih sering daripada tidak, bahasa tubuh seseorang dapat menghasilkan banyak informasi mengenai perasaan yang mendasarinya.

Melalui telepon

Jika negosiasi dilakukan melalui telepon, bahasa tubuh tidak dapat ditentukan. Ini berarti bahwa negosiator harus melakukan yang terbaik untuk menganalisis suara lawan bicaranya. Sebagai aturan umum, jeda yang diperpanjang biasanya berarti bahwa pihak lawan ragu-ragu atau sedang mempertimbangkan tawaran tersebut. Namun, seruan tiba-tiba atau respons cepat yang tidak biasa (dengan suara yang menyenangkan) dapat menunjukkan bahwa pihak lawan cukup menyukai proposal tersebut dan perlu sedikit dorongan untuk menyegel kesepakatan.

Melalui E-Mail atau Mail

Negosiasi yang dilakukan melalui e-mail atau surat (seperti transaksi real estate perumahan) adalah binatang yang berbeda sama sekali.

Berikut beberapa tipsnya:

• Kata-kata atau frasa yang meninggalkan ambiguitas dapat menandakan bahwa suatu pihak terbuka terhadap proposal yang diberikan. Cari secara khusus kata-kata seperti "bisa", "mungkin", "mungkin", "mungkin", atau "dapat diterima". Juga, jika pesta menggunakan frasa seperti "dengan cemas menunggu balasan Anda" atau "menantikannya", ini mungkin merupakan sinyal bahwa pihak tersebut antusias dan/atau optimis bahwa kesepakatan akan segera tercapai. tercapai.
• Ketika pihak lawan membuat penawaran awal atau proposal balasan, lihat apakah Anda dapat menggabungkan beberapa ide tersebut dengan ide Anda sendiri dan kemudian menyegel kesepakatan di tempat. Jika kompromi pada masalah tertentu tidak memungkinkan, ajukan alternatif lain yang menurut Anda akan menguntungkan kedua belah pihak.
• Akhirnya, kontrak yang lebih formal yang mencerminkan persyaratan yang disepakati selama negosiasi adalah suatu keharusan. Untuk itu, mintalah seorang pengacara untuk membuat kontrak resmi segera setelah proses negosiasi selesai dan pastikan semua pihak menandatanganinya tepat waktu.

Tidak ada Perjanjian? Jangan khawatir

Jika kesepakatan tidak dapat dicapai dalam sekali duduk atau satu panggilan telepon, biarkan pintu terbuka untuk negosiasi di masa mendatang. Jika memungkinkan, jadwalkan pertemuan lebih lanjut. Jangan khawatir, jika kata-kata permintaan Anda tepat tidak akan tampak terlalu cemas. Sebaliknya, itu akan tampak seolah-olah Anda dengan tulus percaya bahwa kesepakatan dapat diselesaikan dan bahwa Anda bersedia bekerja untuk mewujudkannya.

Di sela-sela negosiasi, coba tinjau kembali apa yang terjadi selama pertemuan awal secara mental. Apakah pihak lawan mengungkapkan kelemahan? Apakah mereka menyiratkan bahwa faktor lain mungkin berdampak pada kesepakatan? Merenungkan pertanyaan-pertanyaan ini sebelum pertemuan berikutnya dapat membuat negosiator mendapat dukungan dari rekan mereka.

Garis bawah

Tidak setiap negosiasi dapat mencapai kesepakatan yang membuat semua pihak senang. Apa pun yang terjadi, jika kesepakatan tidak dapat dicapai, setuju untuk berpisah sebagai teman. Jangan pernah, dalam keadaan apa pun, membakar jembatan Anda. Anda tidak pernah tahu kapan Anda harus menyeberangi sungai itu lagi.