Penjualan Sugestif (Upselling)

Apa itu Penjualan Sugestif (Upselling)?

Penjualan sugestif (juga dikenal sebagai penjualan tambahan atau penjualan atas) adalah teknik penjualan di mana seorang karyawan meminta pelanggan jika mereka ingin memasukkan pembelian tambahan atau merekomendasikan produk yang mungkin sesuai dengan klien. Penjualan sugestif digunakan untuk meningkatkan jumlah pembelian klien dan pendapatan bisnis. Seringkali, penjualan tambahan jauh lebih kecil daripada pembelian asli dan merupakan produk pelengkap.

Memahami Penjualan Sugestif

Gagasan di balik teknik ini adalah bahwa dibutuhkan upaya marjinal dibandingkan dengan potensi pendapatan tambahan. Ini karena membuat pembeli membeli (sering dianggap sebagai bagian tersulit) sudah dilakukan. Setelah pembeli berkomitmen, tambahan

penjualan itu adalah sebagian kecil dari pembelian asli jauh lebih mungkin.

Contoh umum dari penjualan tambahan adalah perpanjangan garansi yang ditawarkan oleh penjual peralatan rumah tangga seperti lemari es dan mesin cuci, serta barang elektronik. Seorang wiraniaga di dealer mobil juga menghasilkan penjualan tambahan yang signifikan dengan menyarankan atau meyakinkan a pembeli duduk di meja mereka bahwa pembeli akan jauh lebih bahagia dengan mobil dengan beberapa atau beberapa tambahan pilihan.

Setelah pembeli mobil berkomitmen untuk membeli model dasar, menambahkan opsi (interior trim kulit, sistem stereo premium, kursi berpemanas, sunroof, dll.) dapat secara substansial meningkatkan hasil akhir. harga pembelian.

Cara Kerja Penjualan Sugestif

Penjualan sugestif dapat mengambil banyak bentuk tergantung pada kategori bisnis. Di toko ritel, seorang karyawan dapat menyarankan aksesori untuk menemani sepotong pakaian, seperti syal dan sarung tangan untuk dipadukan dengan mantel baru. Dalam pengaturan restoran, pelayan bisa menunjukkan lauk pauk untuk melengkapi hidangan utama yang dipesan pelanggan. Demikian pula, di bar tempat makanan disajikan, bartender mungkin merekomendasikan makanan pembuka untuk menemani minuman yang dipesan, atau sebaliknya. Bartender juga dapat menyarankan merek minuman kelas atas dan lebih mahal yang sebanding dengan jenis yang dipesan pelanggan.

Teknik penjualan ini dapat dengan mudah ditemukan di industri penjualan mobil. Seorang tenaga penjualan, setelah mendapatkan komitmen pelanggan untuk membeli kendaraan, mungkin menawarkan untuk menambahkan suplemen seperti perpanjangan garansi dan layanan pinggir jalan. Tergantung pada merek dan modelnya, mereka mungkin juga menyarankan untuk memasukkan lebih banyak fitur di luar model dasar mobil. Ini dapat mencakup membeli kendaraan dengan peralatan audio yang lebih canggih, paket komunikasi yang menghubungkan telepon pengemudi ke dasbor kendaraan, kamera spion, mesin yang lebih bertenaga, atau kursi penghangat. Mereka mungkin juga mencoba meyakinkan mereka untuk meningkatkan ke model lain yang menyertakan fitur tersebut dan lainnya dengan harga lebih tinggi dibandingkan dengan model asli yang mereka pertimbangkan.

Perencanaan perjalanan, baik yang dilakukan melalui agensi atau platform online, dapat menampilkan penjualan yang sugestif. Biasanya, pemesan perjalanan akan ditawari rekomendasi penawaran paket untuk penginapan dan tiket pesawat, asuransi perjalanan, transportasi darat di tempat tujuan, serta saran tentang tur untuk dipesan dan situs lain untuk dikunjungi selama perjalanan mereka. Untuk acara yang berulang, wisatawan dapat ditawari harga khusus untuk memesan perjalanan yang sama di muka untuk tahun berikutnya.