Come funzionano le basi di clienti

Che cos'è una base di clienti?

Una base di clienti è la principale fonte di affari e di reddito di un'azienda. Una base di clienti è costituita dall'attuale clienti pagare per i prodotti o servizi. Una base di clienti può essere identificata o definita in molti modi a seconda del tipo di settore. I clienti esistenti possono anche essere i primi a ricevere nuove offerte.

Comprendere una base di clienti

Trovare nuovi clienti e mantenere la base di clienti esistente è un'iniziativa importante per qualsiasi azienda poiché, senza clienti, l'azienda non può guadagnare entrate. Le strategie che le aziende utilizzano per aumentare questa base includono rete, marketing del passaparolae rinvii, sviluppo di una specialità o area di competenza, rimanere in contatto con i clienti esistenti, mostrare apprezzamento per i clienti e soddisfare o superare costantemente le aspettative.

Le aziende che forniscono principalmente servizi professionali come la pianificazione finanziaria tendono a utilizzare il termine "base di clienti", mentre le aziende che forniscono principalmente prodotti tendono a utilizzare il termine "clienti." Ad esempio, la base clienti di un pianificatore finanziario sarebbe composta da tutte le persone che si sono iscritte per gestire i propri soldi. La base di clienti di un CPA includerebbe tutte le persone e le aziende che pagano per preparare le loro dichiarazioni dei redditi.

Come le aziende si avvicinano alla loro base di clienti

Una base di clienti esistente è il mezzo per generare la maggior parte delle entrate per un'azienda e, di conseguenza, attira una notevole quantità di attenzione da parte del management. Un'azienda che passa troppo tempo alla ricerca di nuovi clienti ignorando i clienti esistenti corre il rischio di perdere la propria base di clienti.

È molto più costoso portare un nuovo cliente che mantenere felice un cliente attuale. È anche molto più redditizio mantenere e far crescere la base di clienti di un'azienda. In un studio dalla Harvard Business Review, la società di consulenza Bain & Company ha rilevato che "L'aumento dei tassi di fidelizzazione dei clienti del 5% aumenta i profitti dal 25% al ​​95%".

Una base di clienti può anche fare riferimento a un elenco di potenziali clienti mirati che un'azienda desidera attrarre. Poiché un'azienda ricerca, sviluppa e pianifica di portare un prodotto o un servizio sul mercato, attirare l'attenzione di una potenziale base di clienti è di fondamentale importanza. Il nuovo prodotto deve rispondere, aiutare o risolvere un punto dolente o un'esigenza per la base di clienti di destinazione.

Le aziende utilizzano la base di clienti esistenti come modello per determinare il potenziale successo di un nuovo prodotto. Ad esempio, utilizzando i dati della base clienti dell'azienda dati demografici come età, posizione, reddito o sesso, l'azienda può determinare il livello di successo dei prodotti esistenti all'interno di ciascun gruppo demografico. Da lì, le aziende possono prendere di mira nuovi dati demografici che hanno una composizione simile quando si espandono in nuovi mercati o offrono un nuovo prodotto. Inoltre, una base di clienti esistente può fungere da focus group, in cui l'azienda può ricevere preziosi feedback su un nuovo prodotto prima di offrirlo al mercato.

Il potenziale di successo di un servizio o prodotto si basa spesso sulle dimensioni e sulla composizione della base di clienti prevista che l'azienda sta cercando o prendendo di mira. Gli articoli di lusso, ad esempio, sono per lo più mirati a una base di clienti con le risorse finanziarie e la disponibilità a pagare un premio per un prodotto o un servizio di alta qualità. Un'azienda che offre un prodotto di fascia alta, come un orologio o un'auto in edizione limitata, può indirizzare il proprio marketing iniziative per raggiungere potenziali clienti che hanno modelli di spesa storici o che hanno maggiori probabilità di spendere per quelli prodotti.

La pubblicità e il marketing per espandere una base di clienti potrebbero includere pubblicità televisiva e radiofonica e campagne di marketing sui social media. Un'azienda automobilistica potrebbe impegnarsi nella pubblicità di film, ad esempio, prendendo di mira gli appassionati di film sulle auto da corsa se è più probabile che quella base di clienti acquisti un'auto sportiva.

Esempio di una base clienti

Bank of America Corporation (NYSE: BAC) è una delle più grandi banche negli Stati Uniti e fornisce servizi a vari tipi di clienti e dati demografici. Per un'azienda di tali dimensioni, si potrebbe pensare di non avere una clientela mirata. Tuttavia, la banca ha una base di clienti che include sia i consumatori che le imprese.

Secondo il sito web della banca, la sua clientela include:

• Consumatori o clienti al dettaglio
• Piccole imprese che necessitano di prestiti e carte di credito aziendali
• Gestione patrimoniale tramite Merrill Wealth Management
• Corporate o commercial banking, ovvero per le aziende più grandi in cui forniscono servizi di investimento e gestione della liquidità.

Tutti i suddetti tipi di clienti costituiscono la base clienti della banca. Ogni divisione potrebbe avere una strategia separata per mantenere la propria base di clienti esistente e indirizzarne di nuovi in ​​base ai comportamenti, alla situazione finanziaria, agli obiettivi e alle esigenze dei clienti attuali.