Definizione di zona di possibile accordo (ZOPA)

Che cos'è una zona di accordo possibile (ZOPA)?

Non un luogo fisico, la zona di possibile accordo o raggio di contrattazione è considerata un'area in cui due o più parti negoziali possono trovare un terreno comune. È questa l'area in cui le parti spesso scendono a compromessi e raggiungono un accordo. Affinché le parti negoziali trovino un accordo o raggiungano un accordo, devono lavorare per un obiettivo comune e cercare un'area che includa almeno alcune delle idee di ciascuna parte.

Comprensione della zona di possibile accordo

Non importa quanta negoziazione avvenga, un accordo non può mai essere raggiunto al di fuori della zona di possibile accordo. Per raggiungere un accordo con successo, le parti negoziali devono comprendere le esigenze, i valori e gli interessi reciproci.

Una ZOPA può esistere solo se c'è una sovrapposizione tra ciò che tutte le parti sono disposte ad accettare da un accordo. Ad esempio, affinché Tom possa vendere la sua auto a John per un minimo di $ 5.000, John deve essere disposto a pagare almeno $ 5.000. Se John è disposto a offrire $ 5.500 per l'auto, allora c'è una sovrapposizione tra le sue linee di fondo e quelle di Tom. Se John può offrire solo $ 4.750 per l'auto, non c'è sovrapposizione e non può esserci uno ZOPA.

Zone di contrattazione negative

Quando le parti negoziali non riescono a raggiungere una ZOPA, si trovano in una zona di contrattazione negativa. Non è possibile raggiungere un accordo in una zona di contrattazione negativa, poiché i bisogni e i desideri di tutte le parti non possono essere soddisfatti da un accordo concluso in tali circostanze.

Ad esempio, supponiamo che Dave voglia vendere la sua mountain bike e l'attrezzatura per $ 700 per acquistare nuovi sci e attrezzatura da sci. Suzy vuole comprare la bici e l'attrezzatura per $ 400 e non può andare più in alto. Dave e Suzy non hanno raggiunto uno ZOPA; sono in una zona di contrattazione negativa.

Tuttavia, le zone di contrattazione negative possono essere superate se le parti negoziali sono disposte a conoscere i desideri e le esigenze reciproche. Ad esempio, supponiamo che Dave spieghi a Suzy che vuole utilizzare i proventi della vendita della bici per acquistare nuovi sci e attrezzatura da sci. Suzy ha un paio di sci di alta qualità usati con delicatezza da cui è disposta a separarsi. Dave è disposto a prendere meno soldi per la mountain bike se Suzy butta dentro gli sci usati. Le due parti hanno raggiunto una ZOPA e possono quindi concludere un accordo di successo.

Esempio di ZOPA

Ad esempio, un prestatore desidera prestare denaro a un tasso di interesse specifico per un determinato periodo di tempo. Un mutuatario disposto a pagare tale tasso e ad accettare il periodo di rimborso condivide una ZOPA con il mutuante ei due potrebbero essere in grado di raggiungere un accordo.