Trova il tuo mercato di nicchia

Che tu sia attualmente a consulente finanziario con una lunga lista di clienti o un principiante che cerca di costruire il tuo libro, hai mai pensato di concentrare i tuoi sforzi su un particolare tipo di cliente?

Se lo hai, potresti chiederti da dove cominciare. Dopotutto, avrai a che fare con queste persone per il resto della tua carriera, quindi faresti meglio a fare le scelte giuste fin dall'inizio.

Un punto di partenza è dentro di te base di clienti. Ti mostreremo come perfezionare il tipo di clienti che desideri.

Setacciare l'oro

Innanzitutto, inizia stampando un elenco dei tuoi clienti. Potresti voler prendere alcuni evidenziatori di vari colori. Useremo verde, giallo e rosa. Ora, scendi lentamente nell'elenco e fermati a ogni nome. Immagina com'è lavorare con ogni persona.

Diciamo che il primo è Jones. Sono simpatici, aperti a nuove idee e impegnati a seguire il piano che hai messo insieme. Quando i mercati crollano, si rendono conto che volatilità è solo una parte di investimenti a lungo termine. Hanno indirizzato a te alcuni colleghi e hanno continuamente messo via soldi ogni mese. Se tutti i tuoi clienti fossero come loro, la vita sarebbe perfetta. Hanno una pepita d'oro. Evidenzia questo verde.

Il prossimo sulla tua lista è Lee. Quando chiamano, prendi gli antiacidi. Si lamentano delle tue tasse, di come il vicino guadagni di più sui suoi investimenti rispetto a Lee e di come la persona alla radio abbia detto che le tue raccomandazioni fanno schifo. Vuoi di più come Lee? Diamine no! Evidenzia questo rosa.

Un certo numero di altri clienti probabilmente cadrà da qualche parte tra Jones e Lees. Evidenzia questi client in giallo.

Cerca tratti comuni

Rivisitiamo ora i client nel gruppo verde. Cerca i punti in comune tra questi client. Ad esempio:

• Stato di impiego
• Generazione X
• Baby boomer
• Imprenditore

Le possibilità sono infinite e questo è solo l'inizio. Successivamente, è necessario mettere a punto i risultati.

Supponiamo che le donne di età compresa tra 35 e 55 anni costituiscano la maggior parte del tuo gruppo "verde". Cosa hanno in comune, oltre all'identità di genere? Alcuni punti in comune potrebbero essere il loro stato civile, occupazione, patrimonio netto, numero di dipendenti (se presente), ecc. Ad esempio, supponiamo che la maggior parte di questo gruppo di pepite d'oro non sia sposata e possieda le proprie società. Ora hai qualcosa su cui affondare i denti: donne, dai 35 ai 55 anni, single, imprenditori.

Dopo aver eseguito questo esercizio con il gruppo "verde", fai lo stesso con il gruppo "giallo". Potresti scoprire altri fantastici clienti che hanno solo bisogno di un po' del tuo tempo per diventare clienti "verdi".

Considera le preoccupazioni dei clienti

Il tuo prossimo passo sarà considerare quali preoccupazioni finanziarie condividono questi clienti.

Alcuni di loro potrebbero essere:

• Assistenza sanitaria
• disabilità
• Reddito volatilità
• La pensione

Per affrontare queste preoccupazioni potresti offrire prodotti come:

• Assicurazione sanitaria
• Assicurazione invalidità
• Certificati di deposito (CD)
• IRA tradizionali
• Pensione semplificata dei dipendenti (SET)
• piani di Keogh

Clona i tuoi migliori clienti

Ora che sai con chi ti piace lavorare, i loro problemi comuni e come soddisfi i loro bisogni, vorrai più persone come loro.

Un approccio proattivo consiste nello scoprire a quali organizzazioni appartengono, ad esempio:

• Organizzazioni professionali
• Club sociali
• Fondazioni di beneficenza

Una buona strategia è quella di essere coinvolti con queste organizzazioni. Ci sono diversi modi per farlo:

• Scrivere articoli per le loro newsletter. La maggior parte delle organizzazioni ha una newsletter mensile e i loro editori sono quasi sempre alla ricerca di articoli interessanti che riguardano i loro membri. Assicurati di includere il tuo numero di contatto nell'articolo e, se possibile, anche una foto è spesso utile.
• Offerta di parlare. I presidenti di programma hanno spesso bisogno di oratori. Fai sapere loro che sei disponibile, anche come sostituto nel caso in cui la persona programmata non si presenti.

In ogni caso, il networking richiederà sicuramente del lavoro. Tuttavia, nel tempo ti avvicinerai a persone che sono i tuoi clienti ideali. In alcuni casi, potresti essere l'unico consulente finanziario che conoscono, ma anche se non decidono mai di lavorare con te, almeno hai contribuito a una causa utile.

E se non ho clienti?

Supponiamo che tu sia nuovo nel business e non abbia clienti. Nessun problema. Puoi determinare la tua nicchia utilizzando la stessa strategia. Ad esempio, qual è il tuo hobby numero 1?

Diciamo che vivi e respiri golf e conosci i professionisti del golf in ogni campo per miglia intorno. Questi ragazzi possono accoppiarti per una partita di golf con potenziali clienti qualificati. Cosa succede generalmente quando vai in giro su un carrello da golf per tre o quattro ore? Prima o poi l'altra persona chiederà: "Cosa fai per vivere?"

Immagina quanto sarà bello avere clienti appassionati del gioco quanto te.

Non accadrà da un giorno all'altro, ma dopo che le persone ti vedranno in giro per il club, avranno la sensazione di conoscerti e saranno più propensi a sceglierti quando avranno bisogno dell'aiuto di un professionista finanziario.

La linea di fondo

Segui questi passaggi e sarai sulla buona strada per sviluppare un mercato di nicchia produttivo e soddisfacente che sarà pieno di ottimi clienti.