クライアントの行動を理解することがファイナンシャルアドバイザーにどのように役立つか

行動調査研究は、個人投資家がお金と資産の量との関係を示しています ファイナンシャルアドバイザーに割り当てることを選択すると、アドバイザーよりも感情や信念の影響を強く受ける可能性があります 気付く。

Investopediaは、2022年7月26日のファイナンシャルアドバイザー向けのオンラインサミットでこのトピックを調査しました。 Investopediaの編集長CalebSilverが参加しました ラゼッタ・ブラクストン と ピーター・ラザロフ、今年の2つ トップ100のファイナンシャルアドバイザー、およびFlexSharesETFのシニアバイスプレジデント兼プラクティス管理およびアドバイザーリサーチのディレクターであるLauraGregg。

業界のリーダーたちは、2022年7月26日に仮想サミットのためにInvestopediaに参加し、投資家の行動に関する研究がファイナンシャルアドバイザーがクライアントの信頼とウォレットシェアを構築するのにどのように役立つかを探りました。

最近 勉強 FlexSharesがシカゴ大学の研究者と協力して、25万ドルから3000万ドルの投資可能な参加クライアントを提案しました 資産は、その感情と信念がアドバイザーとの相互作用や割り当てをどのように推進したかに基づいて、5つのタイプのプロファイルに分割できます。 決定。

クライアントの感情を特定して理解することは、次のような方法でクライアントの感情を特定して対応するための鍵となる可能性があります。 特に経済的な時期に、クライアントとの関係とウォレットシェアのさらなる発展をサポートします 不確実性。

2022年は、米国市場にとって容易な年ではありませんでした。 S＆P500インデックス これまでのところ18％近く減少しています。 最近の市場のボラティリティの中で、多くのファイナンシャルアドバイザーとそのクライアントはそれを待つことを選択しています。

Plancorpの最高投資責任者であるLazaroffは、次のように述べています。 効果的なクライアントコミュニケーションは、コースを継続することは、市場の出来事を無視したり、認めなかったりすることを意味しないことを理解するのに役立ちます。 「それは、クライアントとの信頼関係を構築することであり、クライアントはプロセスがあり、あなたが物事を通して考えていることを知っています」と彼は付け加えました。 「彼らは私が注意を払っていること、私が薄い空気から何かを引き出していないことを知りたがっています。」

クライアントの行動を研究することで、アドバイザーが信頼とウォレットシェアを拡大​​するのにどのように役立つか

FlexSharesの調査によると、クライアントプロファイルを理解し、それらがどのように応答する可能性が高いかを理解することは、アドバイザーが クライアントの行動傾向への対応を特定して調整し、より深い関係を構築し、より多くを獲得するためにクライアントをサポートします 資産。 これらのプロファイルは、アドバイザーに投資された資産のシェアの順に、プロテクター、競合他社、コレクター、検証者、および単純化者でした。

単純化は、主に委任できる単一のアドバイザーを持つことを好むクライアントでした 資産の5分の4以上がプライマリーに投資されているため、投資の監視 アドバイザー。 対照的に、検証者は資産の4分の3強をアドバイザーに任せ、多くの質問をし、アドバイザーが時間の経過とともに信頼を得ると期待します。 コレクターと競合他社は通常、資産のシェアが小さい複数のアドバイザーを特定のアドバイザーに割り当て、ウォレットシェアの競争を促進します。 プロテクターは最もリスク回避的で非常に懐疑的であり、資産の半分未満がプライマリーアドバイザーに委託されていました。

BraxtonとLazaroffは、クライアントの大多数はこのフレームワークの下では単純化と見なされますが、常にそうであるとは限らないと述べました。 2050ウェルスパートナーズの共同CEO兼共同創設者であるブラクストンは、彼女のクライアントの多くは、彼女の会社に来る前にファイナンシャルアドバイザーと一緒に働いたことがないと述べました。

「私たちのモデルはパートナーシップです。 投資家がスペクトルに沿って動くのを助ける必要がありますか？ 絶対。 それは旅であり、それによってさまざまなペルソナが出てきて遊ぶことができます。 旅は私たちが彼らがなりたい場所に彼らを連れて行くのを助けます」と彼女は言いました。 その旅には、より深い信頼と信頼を築き、彼らにとって意味のある全体的な計画の付加価値を実証する必要があります。

これらのクライアントプロファイルと、それらがどのように応答する可能性があるかを知ることは、アドバイザーが特定して調整するのに役立ちます。 クライアントの行動傾向への対応、より深い関係の構築、そしてより多くを勝ち取るためのクライアントのサポート 資産。

グレッグはInvestopediaに、FlexSharesの調査では、多くのアドバイザーがクライアントがどのペルソナに適合するかを認識していなかったと語った。 「それは少し心配でした」と彼女は言いました。 「クライアントのお金の話、彼らの期待、そして彼らの感情が駆り立てられていることを本当に理解していない場合 行動、そしてあなたはあなたが彼らに彼らにサービスとクライアント体験を与えることができる場所にいません 必要。"

「これらのペルソナのそれぞれは、確実に信頼を築くことができ、信頼を築くにつれて、より多くの市場または財布のシェアを獲得するでしょう」と彼女は付け加えました。 「クライアントは、あなたが彼らのためにそこにいることを知る必要があります。」

ブラクストンはこの感情を繰り返した。 「私にはモットーがあります—T.R.U.S.T.—持続可能な真実を使用したリソースの取引。 それは、クライアントが私たちに信頼できるようにお金と時間を与えてくれるという考えに基づいています」と彼女は言いました。 「私たちは彼らに価値を与え、彼らが私たちを信頼できることを何度も強調する必要があります。 私たちは、彼らの最善の利益に奉仕できるように、近づき、脆弱になりたいと思っています。」

ラザロフがターゲットとするクライアントのタイプは、彼の練習を成長させながら時間とともに変化しました。 彼のキャリアの早い段階で、彼はより頻繁にコレクター、または複数のアドバイザーを持つクライアントをターゲットにし、より多くの経験でより多くの資産を獲得しました。 それはまた、特に関係の早い段階で信頼を築くのに役立つアドバイスを無料で提供することを意味しました。これは、クライアントを獲得して維持するためのもう1つの重要な要素です。

「人々は長いゲームをプレイすることを過小評価していると思います」とラザロフは言いました。 「一般的に、優れたファイナンシャルアドバイザーは本当に長いゲームをします。 それはあなたが信頼を築き、長期的に見返りを得るのを助けるでしょう。」