Galimo susitarimo zonos (ZOPA) apibrėžimas
Kas yra galimo susitarimo zona (ZOPA)?
Ne fizinė vieta, galimo susitarimo ar derybų srities zona laikoma sritimi, kurioje dvi ar daugiau derybų šalių gali rasti bendrą kalbą. Būtent šioje srityje šalys dažnai kompromisuos ir sudarys susitarimą. Kad derybose dalyvaujančios šalys galėtų rasti susitarimą ar susitarti, jos turi siekti bendro tikslo ir ieškoti srities, į kurią būtų įtrauktos bent kai kurios kiekvienos šalies idėjos.
Pagrindiniai išsinešimai
- Galimo susitarimo zona (ZOPA) yra derybų sritis, kurioje dvi ar daugiau derybų šalių gali rasti bendrą kalbą.
- ZOPA gali egzistuoti tik tada, kai kiekvienos šalies lūkesčiai dėl susitarimo sutampa.
- Jei derybų šalys negali pasiekti ZOPA, jos yra neigiamų derybų zonoje.
Galimo susitarimo zonos supratimas
Nesvarbu, kiek vyksta derybos, susitarimo niekada negalima pasiekti už galimo susitarimo zonos ribų. Norint sėkmingai pasiekti susitarimą, derybų šalys turi suprasti viena kitos poreikius, vertybes ir interesus.
ZOPA gali egzistuoti tik tuo atveju, jei yra tam tikras sutapimas tarp to, ką visos šalys nori priimti iš sandorio. Pavyzdžiui, kad Tomas galėtų parduoti savo automobilį Jonui už mažiausiai 5 000 USD, Jonas turi būti pasirengęs sumokėti mažiausiai 5 000 USD. Jei Jonas nori pasiūlyti 5500 USD už automobilį, tada jo ir Tomo esmė sutampa. Jei Jonas už automobilį gali pasiūlyti tik 4750 USD, tai nėra persidengimo ir negali būti ZOPA.
Neigiamų derybų zonos
Kai derybų šalys negali pasiekti ZOPA, jos yra neigiamų derybų zonoje. Negalima susitarti neigiamų derybų zonoje, nes tokiomis aplinkybėmis sudarytas sandoris negali patenkinti visų šalių poreikių ir norų.
Pavyzdžiui, Dave'as nori parduoti savo kalnų dviratį ir įrangą už 700 USD, kad galėtų nusipirkti naujas slides ir slidinėjimo įrangą. Suzy nori nusipirkti dviratį ir įrangą už 400 USD ir negali pakilti aukščiau. Dave ir Suzy nepasiekė ZOPA; jie yra neigiamų derybų zonoje.
Tačiau neigiamas derybų zonas galima įveikti, jei derybų šalys nori sužinoti viena kitos norus ir poreikius. Pavyzdžiui, Dave'as paaiškina Suzy, kad jis nori panaudoti dviračio pardavimo pajamas naujoms slidėms ir slidinėjimo įrangai įsigyti. Suzy turi porą švelniai naudojamų, aukštos kokybės slidžių, su kuriomis ji nori išsiskirti. Dave'as yra pasirengęs paimti mažiau pinigų už kalnų dviratį, jei Suzy įmeta panaudotas slides. Abi šalys pasiekė ZOPA ir todėl gali sėkmingai sudaryti sandorį.
ZOPA pavyzdys
Pavyzdžiui, skolintojas nori paskolinti pinigų už tam tikrą palūkanų normą tam tikram laikotarpiui. Paskolos gavėjas, kuris nori sumokėti šią normą ir sutinka su grąžinimo laikotarpiu, dalijasi ZOPA su skolintoju, ir abu gali susitarti.