Kā izpratne par klientu uzvedību palīdz finanšu konsultantiem

Uzvedības pētījumi liecina par saistību ar naudu un atsevišķu investoru aktīvu apjomu Izvēlēties piešķirt finanšu konsultantam emocijas un pārliecības var vairāk ietekmēt nekā padomdevējus apzināties.

Investopedia šo tēmu izpētīja tiešsaistes samitā finanšu konsultantiem 2022. gada 26. jūlijā. Investopedia galvenajam redaktoram Kalebam Silveram pievienojās Lazetta Brekstone un Pēteris Lazarofs, divi no šī gada 100 labākie finanšu konsultantiun Laura Grega, FlexShares ETF vecākā viceprezidente un prakses pārvaldības un padomdevēju pētījumu direktore.

Nozares vadītāji pievienojās Investopedia virtuālajam samitam 2022. gada 26. jūlijā, lai izpētītu, kā pētījumi par investoru uzvedību var palīdzēt finanšu konsultantiem vairot klientu uzticību un palielināt maku.

Nesens pētījums FlexShares sadarbībā ar Čikāgas Universitātes pētniekiem ieteica iesaistītos klientus ar ieguldāmiem USD 250 000 līdz 30 miljoniem USD aktīvus varētu segmentēt piecos profilu veidos, pamatojoties uz to, kā viņu emocijas un uzskati ietekmēja uzvedību mijiedarbībā ar padomdevējiem un sadali. lēmumus.

Klientu emociju identificēšana un izpratne var būt atslēga, lai tās identificētu un reaģētu uz tām tādā veidā atbalstīt turpmāku attiecību attīstību ar klientiem un maku daļu, īpaši ekonomiskajos periodos nenoteiktība.

2022. gads ASV tirgiem nav bijis viegls, jo S&P 500 indekss līdz šim samazinājies par gandrīz 18%. Nesenās tirgus nestabilitātes apstākļos daudzi finanšu konsultanti un viņu klienti izvēlas nogaidīt.

"Mēs cenšamies radīt cerības, ka zaudējumi ir normāli," sacīja Lazarofs, Plancorp galvenais investīciju speciālists. Efektīva komunikācija ar klientiem palīdz viņiem saprast, ka pieturēties pie kursa nenozīmē ignorēt vai neatzīt tirgus notikumus. "Tas ir par uzticības veidošanu ar klientiem, lai viņi zinātu, ka notiek process un ka jūs domājat par lietām," viņš piebilda. "Viņi vēlas zināt, ka es esmu pievērsis uzmanību, ka es nevelku kaut ko no zila gaisa."

Kā klientu uzvedības izpēte var palīdzēt konsultantiem vairot uzticību un palielināt maku

FlexShares pētījums atklāja, ka izpratne par klientu profiliem un to, kā viņi varētu reaģēt, var palīdzēt konsultantiem identificēt un pielāgot atbildes reakcijas uz klientu uzvedības tendencēm, veidojot dziļākas attiecības un atbalstot viņus, lai iegūtu vairāk aktīviem. Šie profili bija aizsargs, konkurents, savācējs, pārbaudītājs un vienkāršotājs, ievērojot padomdevēja ieguldīto aktīvu daļu.

Vienkāršotāji bija tie klienti, kuri deva priekšroku vienam konsultantam, kuru viņi lielākoties varēja deleģēt pārraudzību pār saviem ieguldījumiem, vairāk nekā četras piektdaļas no viņu aktīviem ir ieguldīti primārajā padomnieks. Turpretim verificētāji nedaudz vairāk kā trīs ceturtdaļas no saviem līdzekļiem atstātu savam padomdevējam un uzdotu daudz jautājumu, cerot, ka padomdevēji laika gaitā iegūs viņu uzticību. Kolekcionāriem un konkurentiem parasti ir vairāki padomdevēji, kuriem katram padomdevējam tiek piešķirta mazāka viņu līdzekļu daļa, veicinot konkurenci par maku daļu. Aizsargi izvairījās no riska un bija ļoti skeptiski noskaņoti, jo mazāk nekā puse no viņu aktīviem tika uzticēti viņu galvenajam padomdevējam.

Brekstons un Lazarofs teica, ka, lai gan lielākā daļa viņu klientu šajā sistēmā tiktu uzskatīti par vienkāršotājiem, tas ne vienmēr ir bijis. Brekstone, 2050 Wealth Partners līdzdirektore un līdzdibinātāja, atzīmēja, ka daudzi viņas klienti pirms ierašanās viņas uzņēmumā nekad nebija strādājuši ar finanšu konsultantu.

“Mūsu modelis ir partnerība. Vai mums ir jāpalīdz investoriem pārvietoties pa spektru? Pilnīgi noteikti. Tas ir ceļojums, un tas ļauj dažādām personām iznākt un spēlēt. Ceļojums palīdz mums nokļūt tur, kur viņi vēlas būt, ”viņa teica. Šim ceļojumam ir jāveido dziļāka saikne un uzticēšanās, kā arī jāparāda holistiskās plānošanas pievienotā vērtība, kas viņiem ir jēga.

Zinot šos klientu profilus un to, kā viņi varētu reaģēt, konsultanti var palīdzēt identificēt un pielāgot atbildes uz klientu uzvedības tendencēm, veidojot dziļākas attiecības un atbalstot viņus, lai gūtu lielākus panākumus aktīviem.

Gregs pastāstīja Investopedia, ka FlexShares pētījumā daudzi konsultanti neatzina, kurai personai viņu klienti iederētos. "Tas bija nedaudz satraucoši," viņa teica. “Ja jūs īsti nesaprotat savu klientu naudas stāstu, viņu cerības un emocijas uzvedību, tad jūs neatrodaties vietā, kur varat sniegt viņiem pakalpojumu un klienta pieredzi vajag.”

"Katrai no šīm personām jūs noteikti varat veidot uzticību, un, veidojot uzticību, jūs iegūsit lielāku tirgus daļu vai maka daļu," viņa piebilda. "Klientiem ir jāzina, ka jūs esat viņu labā."

Brekstons piebalsoja šim noskaņojumam. “Man ir devīze — T.R.U.S.T. — Resursu tirdzniecība, izmantojot ilgtspējīgas patiesības. Tas ir balstīts uz domu, ka klienti dod mums naudu un laiku, lai viņi varētu uz mums paļauties, ”viņa teica. “Mums ir jāpiešķir viņiem vērtība un atkal un atkal jāuzsver, ka viņi var uz mums paļauties. Mēs vēlētos būt pretimnākoši un neaizsargāti, lai mēs varētu kalpot viņu interesēm.

Lazaroffa mērķauditorijas veids laika gaitā ir mainījies, attīstot savu praksi. Savas karjeras sākumā viņš biežāk izvēlējās kolekcionārus vai klientus ar vairākiem konsultantiem un ieguva vairāk līdzekļu ar lielāku pieredzi. Tas nozīmēja arī dažu bezmaksas padomu piedāvāšanu, jo īpaši attiecību sākumā, lai palīdzētu veidot uzticību — vēl viens svarīgs faktors klientu iegūšanā un noturēšanā.

"Es domāju, ka cilvēki nenovērtē garo spēli," sacīja Lazarofs. "Kopumā labi finanšu konsultanti patiešām spēlē garu spēli. Tas palīdzēs jums veidot uzticību un atmaksāsies ilgtermiņā.