Galīgais ceļvedis brokeru pārdošanas karjerai

Ja jūs interesē finanses un domājat, ka citu cilvēku naudas pārvaldīšana var būt jūsu soma, iespējams, jūs kļūsit par biržas mākleris. Kļūstot par šāda veida investīciju konsultants nav viegli, un process dažkārt var būt diezgan intensīvs un saspringts. Tomēr daudzi cilvēki iznāk skola vēlas pievienoties viņu rindām. Tā rezultātā daudziem cilvēkiem ir jautājumi un viņiem ir nepieciešams plašāks ieskats šajā pievilcīgajā karjerā, kas tagad piedāvā vairāk iespēju nekā iepriekš bija pieejamas.

Vēlme un prasmes

Darbs par biržas brokeri izklausās pēc krāšņas karjeras, taču fakts ir tāds, ka daudzi pirmā gada brokeri pamet uzņēmējdarbību jo darbs parasti prasa garas stundas, var būt pārmērīgi saspringts un bizness prasa ievērojamu daudzumu centība.

Lai gan, lai kļūtu par brokeri, nav vajadzīgas īpašas personības iezīmes, kopumā veiksmīgajiem ir iekšēja vēlme gūt panākumus, un viņi var noraidīt. Šīs ir svarīgas īpašības, ņemot vērā, ka lielākā daļa brokeru dienas, visticamāk, tiks pavadīta pa tālruni, pitching akciju idejas potenciālajiem vai esošajiem klientiem. Citas galvenās prasmes, kas var noderēt, ir šādas:

• Spēja pārdot
• Spēja efektīvi sazināties
• Spēja izskaidrot sarežģītas idejas, nešķiet pazemojošas

Lai gan nodarbības un semināri tiek piedāvāti, lai uzlabotu komunikācijas spējas un pārdošanas prasmes, kas prasa laiku un naudu. Tāpēc parasti vislabāk ir, ja jums jau ir šīs prasmes pirms stāšanās laukā.

Izglītības prasības

Mūsdienās koledžas izglītība parasti ir obligāta, jo konkurence par iekļūšanu noteiktos uzņēmumos un mācību programmās var būt diezgan intensīva. Tomēr nav nekas neparasts satikt veiksmīgus pārdevējus, kuriem nav oficiālas apmācības, izņemot studijas licencēšanas eksāmeniem.

Lai gan nav oficiālu izglītības prasību, lai kļūtu par brokeri, (tāpat kā jākļūst par a MPI vai finanšu analītiķis), daudzi uzņēmumi meklē kandidātus, kuriem ir vismaz bakalaura grāds, vēlams koncentrēties uz kādu uzņēmējdarbības vai finanšu aspektu; indivīdiem, kuri specializējas šajos mācību priekšmetos, iespējams, būs kāju uz augšu. Turklāt a maģistra grāds palīdz kandidātam izcelties no pūļa, jo tas nozīmē papildu komunikācijas un finanšu prasmes, kas var būt noderīgas darbā.

Licencēšanas prasības

Lai kļūtu par a reģistrēts pārstāvis- un faktiski praktizē - visiem biržas brokeriem ir jāiegūst vienādas standarta vērtspapīru licences. Ir jāiziet 7. sērija un 63. sērija eksāmenus, ko administrē Finanšu nozares regulatīvā iestāde (FINRA). Šie sertifikāti pilnvaro pārstāvjus pirkt un pārdot akcijas, obligācijas, kopfondus un cita veida vērtspapīrus, kā arī juridiski konsultēt savus klientus.

7. sērijas eksāmenu tradicionāli kārto iesācēji brokeri. Tā ir vispārēja vērtspapīru licence, kas ļauj indivīdam pārdot tādus vērtspapīrus kā akcijas, savukārt 63. sērijas eksāmens koncentrējas uz valsts likumiem un noteikumiem. 

Topošajiem brokeriem vajadzētu saprast, ka šie eksāmeni nav viegli. Turklāt jums jābūt sponsorētam likumīgam starpniecība lai tos kārtotu, un firma, kas sponsorē jūs eksāmenam, sagaida, ka jūs to nokārtosit.

Daudziem biržas brokeriem pēc tam darba devējs pieprasa (vai izvēlas) iegūt arī citas licences, piemēram, 3. sērija vai 31. sērija preču un pārvaldītu nākotnes līgumu licences, a 65. sērija vai 66. sērija kļūt par reģistrētu ieguldījumu konsultantu vai dzīvības un/vai veselības apdrošināšanas licenci, lai pārdotu dzīvības, invaliditātes un ilgtermiņa aprūpes produktus, kā arī fiksētas un mainīgas rentes līgumus.  

Tāpat kļūst arvien svarīgāk nokārtot stingru iepriekšējās darbības pārbaudi, kas pārbaudīs gan potenciālā brokera kriminālo, gan finanšu vēsturi. Tie, kuriem nesen bankroti, nodokļu apgrūtinājumivai pārņemšana, visticamāk, tiks izmesta no potenciālo kandidātu saraksta tikpat ātri kā tie, kuriem ir bijušas jebkādas pieminējamas juridiskas problēmas.

Lēmumu pieņemšana starp konkurējošiem brokeru uzņēmumiem

Kā iekļūt sponsorēšanas uzņēmumā? Uzmanieties no uzņēmumiem, kuriem ir cienījama un strukturēta struktūra apmācības programmas. Šie uzņēmumi var būt ārkārtīgi noderīgi, mācot noteiktas pārdošanas metodes, laika pārvaldības prasmes un nozares trūkumus. Lai atrastu šo informāciju, veiciet meklēšanu internetā, meklējiet darba sludinājumus un, konkrētāk, atsevišķu uzņēmumu tīmekļa vietnēs.

Turklāt apsveriet uzņēmumus, kas atbilst jūsu personībai un vēlmēm. Piemēram, kā topošais brokeris apsveriet, vai vēlaties strādāt lielā, starptautiski pazīstamā finanšu lielveikalā vai mazākā specializētā uzņēmumā.

Dažreiz brokeri, kas sāk darbu lielākos uzņēmumos, šķiet kā mazas zivis šķietami nebeidzamā dīķī. Tomēr mazāka uzņēmuma negatīvie aspekti ir tādi, ka klientu atrašana vai uzticības nodrošināšana jūsu uzņēmumam var būt grūtāk tā mazāk pazīstamā nosaukuma dēļ.

Biržas brokeru veidi

Ir trīs dažādu veidu biržas mākleri, un tas, par kuru jūs kļūsit, lielā mērā būs atkarīgs no jūsu personīgajām vēlmēm, kā arī no jūsu spējas veikli rīkoties ar klientiem.

Pilna servisa brokeris: Strādājot pie a pilns serviss firma vai stiepļu mājas piemēram, Bank of America/Merrill Lynch (NYSE: BAC) vai Morgan Stanley (NYSE: JAUNKUNDZE) joprojām ir tradicionālākā pieeja pārdošanai ieguldījumiem. Brokeriem, kuri strādā šajos uzņēmumos, tiks nodrošināta visaptveroša apmācību pakete, kas ietver pārdošana un produktu apmācība, kā arī izglītība par administratīvajām procedūrām un atbilstību noteikumi. Viņiem arī parasti tiks nodrošinātas biroja telpas (vai vismaz rakstāmgalds), vizītkartes, garantēta alga vai izloze pret komisijas naudu un augstu pārdošanas kvotu, kas viņiem jāievēro salīdzinoši īsā laika periodā, ja vēlas palikt nodarbināts.

Daži uzņēmumi ir mainījuši savus modeļus un atļauj saviem pārstāvjiem ilgāku laiku ar lielākām sākuma algām, lai tiem būtu lielākas izredzes gūt panākumus. Bet salīdzinoši liela daļa no katras praktikantu klases izslēgsies no šīm programmām, jo ​​viņi nespēj radīt pietiekami daudz uzņēmumu, lai izpildītu savas kvotas.

Daudzi veiksmīgi brokeri galu galā pamet šos pilna servisa uzņēmumus un pāriet uz neatkarību brokeri-tirgotāji piemēram, Raimonds Džeimss (NYSE: RJF) vai Linsco privātā virsgrāmata. Šie uzņēmumi parasti piedāvā plašāku produktu un pakalpojumu klāstu un neprasa, lai viņu pārstāvji pārdotu jebkāda veida patentētus produktus. Viņi arī parasti piedāvā daudz lielākas izmaksas par komisijas naudu nekā pilna servisa uzņēmumi, un dažreiz arī siltāku un draudzīgāku atmosfēru. Tomēr parasti viņi ir spējīgi tikai dot back-office administratīvo atbalstu un nesniedz tādas ērtības kā biroja telpas. Tiem, kas strādā šajos uzņēmumos, ir jāsedz visi izdevumi un pieskaitāmās izmaksas.

Tie, kuriem nav iepriekšējas apmācības vai licences, varētu būt prātīgi sākt strādāt pilna servisa uzņēmumā, kas šīs lietas nodrošinās bez maksas; pat ja šāda veida apģērbs galu galā ir tur, kur viņi vēlas atrasties, viņi iegūs prasmes, kuru dēļ viņi aizies prom.

Atlaižu brokeri: Ja pēc savas būtības neesat superpārdevējs, bet tomēr vēlaties izmēģināt spēkus ieguldījumu pārvaldīšanā, a atlaižu brokeris, piemēram, Charles Schwab (NYSE: SCHW) vai Fidelity (NYSE: FNF) varētu būt īstā vieta jums. Šie uzņēmumi ir vērsti uz efektīvu pakalpojumu sniegšanu iebraukušajiem klientiem un parasti maksā saviem brokeriem fiksētu algu (kaut arī ar nelielām prēmijām vai citiem stimuliem).

Daudzi brokeri, kuri netiek pie pilna servisa firmām, nonāk atlaižu firmās, kur viņiem ir iespēja patiešām apgūt biznesu un izjust tirgus. Daži brokeri galu galā var izveidot pietiekami daudz neformālu klientu, lai galu galā varētu atgriezties pie pilna servisa vai neatkarīga brokeru-dīlera un tur iztikt.

Atlaides brokeri visticamāk, iegūs daudz plašāku pieredzi nekā daudzi pilna servisa brokeri, kuri parasti specializējas noteiktās jomās, piemēram, IRA apgāšanās vai darbinieku akciju opcijas. Paredzams, ka pārstāvis, kas strādā uzņēmumā, piemēram, Schwab vai Fidelity, varēs sniegt plašu pētījumu un pakalpojumu klāstu, tostarp pamata tehniskā un fundamentālā analīze, apgrozījums, akciju opcijas, rezervju uzskaite, atvasinātie instrumenti, obligāciju kāpnes, kopfondi, slēgts fondi, biržā tirgotie fondi, partnerattiecības, labdarības dāvinājumi, 1035 biržas un daudzas citas investīciju, pensijas un īpašuma jomas plānošana.

Pārstāvjiem bieži vien ir jāveic administratīvi pienākumi, piemēram, kases apmaksa, jaunu kontu atvēršana, apstrāde akciju sertifikātiun citi dokumenti. Bet tie nav pakļauti tādam pārdošanas spiedienam kā viņu pilna servisa kolēģi, un parasti tiem ir vai nu ļoti zemas ražošanas nekvotes.

Banku brokeri:Būdams brokeris a banka ir pavisam cits piedāvājums nekā darbs Merrill Lynch vai Fidelity. Tāpat kā vairums atlaižu firmu, daudzas bankas arī meklē licencētus brokerus ar iepriekšēju pieredzi, taču banku sistēma ir tik atšķirīga no starpniecības pasaules, ka jaunpienācējiem parasti ir vajadzīgs laiks, lai tos iegūtu gultņi.

Brokeri, kas strādā bankās, ir pilna servisa brokeri tehniskā nozīmē, taču viņiem bieži tiek piešķirta zemāka izmaksa komisijas apmaiņā pret piekļuvi bankas klientu bāzei. Banku brokeru pozīcijas kādreiz tika uzskatītas par strupceļa darbiem, kas bija paredzēti tikai brokeriem, kuri cieta neveiksmi citur, taču līdz ar šī starpniecības segmenta pieaugumu šī uztvere lielā mērā ir pazudusi nozare.

Lielākā daļa banku un krājaizdevu sabiedrības tagad nodarbināt iekšēji investīciju konsultanti, kas var piedāvātFDIC ir apdrošināts produktiem un pakalpojumiem. Arvien vairāk banku arī sagaida, ka viņu pārstāvji attīstīs klientūru ārpus bankas, un ir strādājuši, lai izstrādātu sistēma, kas atlīdzina banku darbiniekus par klientu novirzīšanu pie viņiem, kā arī sava veida izpētes platforma jaunu piesaistīšanai Bizness.

Pieredzējuši brokeri saprot, ka viņiem jābūt redzamiem un jāuzrāda bankas darbiniekiem un jāstrādā izglītot viņus par to, ko viņi dara, bet arī spēt palikt malā, kad viņi ir aizņemti ar banku darbību pienākumus. Daudzi no viņiem uzaicinās vairumtirgotājus un citus produktus pārdevēji atnest pusdienas darbiniekiem un pēc tam paskaidrot, kā viņu produkti var dot labumu banku klientiem.

Banku brokeri var arī sagaidīt sadarbību ar konservatīvāku klientu loku nekā citur, un daudzi no viņiem lielā mērā paļaujas fiksētas rentes un citi zema riska produkti, lai veidotu savu biznesu. Bet banku brokeri parasti izvairās no augstajām pārdošanas kvotām un spiediena pārdot produktus, ar kuriem saskaras tie, kas strādā citos pilna servisa uzņēmumos.

Klientu veidošana

Visur, kur nokļūst jauns brokeris, viņu centienu pamatā ir biznesa grāmatas veidošana. Ir daudz veidu, kā meklēt klientus, tostarp:

• Tālruņu grāmata un pasūtījums "smaidīt un zvanīt", kas nozīmē veikt aukstie zvani lai atvērtu kontus.
• Iepriekš kvalificētu potenciālo klientu saraksts, ar kuriem sākt sazināties, lai veicinātu uzņēmējdarbību (tos var jums sniegt jūsu uzņēmums vai pirkt no mārketings firmas.)
• Pieskarieties radiniekiem vai draugiem, lai iegūtu ieteikumus
• Organizācijas dalība, piemēram, vietējā tirdzniecības palāta izveidot tīklu un satikties potenciālajiem klientiem.

Bottom Line

Mūsdienās finanšu nozarē ir vairāk iespēju nekā jebkad tiem, kuri ir gatavi smagi strādāt un tikt galā ar negatīvajiem aspektiem (garas stundas, augsts stress), kas pavada karjeras sākuma posmus lauks. Mūsdienu biržas māklerim ir vairākas galvenās jomas, kurās veidot biznesu, taču pirms praktizēšanas viņam ir jāiegūst nepieciešamās licences. Viss šis process var būt laikietilpīgs un dārgs piedzīvojums, taču daudzi uzskata, ka finansiālā atlīdzība ir sākotnējās cīņas vērta.