Kā apgūt sarunu mākslu

Daudzi cilvēki uzskata, ka sarunas ir "viss vai nekas" un ka ir jābūt vienam uzvarētājam un vienam zaudētājam. Nekas nevar būt tālāk no patiesības. Lai gan mērķis ir sarunas noteikti iegūst to, ko vēlaties, patiesībā labākie piedāvājumi (tie, kas pielīp) ietver abu pušu noteikumus un idejas.

Šajā rakstā mēs sniegsim dažas taktikas un padomus, ko labie sarunu dalībnieki izmanto, lai iegūtu vēlamo. Šos ieteikumus var izmantot praktiski jebkurā sarunu procesā.

Pirms sarunām

Pirms jebkādu oficiālu sarunu uzsākšanas indivīdam ir svarīgi padomāt par to, ko viņš vēlas sasniegt šajā procesā. Šim nolūkam ir jēga uz papīra izvirzīt konkrētus mērķus vai vēlamos rezultātus. Esi optimistisks. Pajautājiet sev, kas jūsu darījumā būtu "mājas skrējiens"? Tas varētu būt tik vienkārši, kā otra puse pilnībā piekrīt jūsu vēlmēm.

Pēc tam indivīdiem jānosaka vairākas rezerves pozīcijas, kas viņiem būtu apmierinātas, lai darītu darījumu. Ideja ir izdomāt pēc iespējas vairāk scenāriju.

Nākamajam uzdevumam jābūt identificēt (vai mēģināt identificēt) visus iespējamos trūkumus pretējās puses pozīcijā. Piemēram, ja a Nekustamais īpašums darījumu, viena puse zina, ka otrai pusei ir jāpārdod noteikts īpašums vai jāsaskaras ar a likviditātes krīze, šī ir vērtīga informācija, ko var izmantot sarunās. Ir svarīgi identificēt vājās vietas. Tas ir tāpēc, ka tas varētu ļaut pusei, kas ir izpildījusi mājasdarbus, gūt labumu no otras puses vājībām un pārvērst sarunas sev par labu. Vismaz palīdziet abām pusēm labāk noteikt vidusceļa zonu.

Vēl viens pirms sarunu process-un tas ir tas, ko lielākā daļa cilvēku nedara, bet vajadzētu-ir sagatavot iemeslu sarakstu, kāpēc viņu priekšlikums būtu izdevīgs arī pretējai pusei. Loģika ir parādīt šī saraksta galvenos punktus faktiskajās sarunās ar darījuma partneris cerot, ka punkti virzīs cēloni un/vai palīdzēs noteikt kādu kopīgu pamatu.

Atkal, izmantojot piemēru nekustamo īpašumu, iespējams, viena puse (šajā gadījumā uzņēmums) varētu iebilst, ka tā cenu konkrētam īpašumam ir izdevīgāks par citiem (lai gan tas ir zemāks dolāru izteiksmē), jo tas ir piedāvājums skaidrā naudā, nevis riskantāks finansējums vai akciju mijmaiņas darījums. Skaidri norādot uz priekšrocībām abām pusēm, sarunu dalībnieks palielina izredzes panākt darījumu.

Sarunas

Personīgi

Ideālā gadījumā katrai pusei jau pašā sākumā būtu jānosaka savi mērķi. Tas ļauj katram sarunu dalībniekam zināt, kur atrodas otrs. Tas arī rada pamatu sarunām, kuras dod un ņem. Šajā brīdī katra puse var piedāvāt savus rezerves priekšlikumus un pretpriekšlikumus lai noslēgtu darījumu.

Tomēr papildus sākotnējai priekšlikumu turpināšanai ir arī citas lietas, ko sarunu dalībnieki var darīt, lai palielinātu viņu izredzes pagriezt darījumu sev par labu.

Kā piemēru izmantosim ķermeņa valodas analīzi.

Vai jūsu priekšlikums tika pieņemts? Pozitīvas pazīmes ir galvas mājiens un tiešs acu kontakts. Negatīvās pazīmes ietver roku locīšanu (pāri krūtīm), nepatiku pret acu kontaktu vai smalku galvas kratīšanu, it kā sakot "nē". Pievērsiet uzmanību nākamreiz, kad kādam uzdodat jautājumu. Jūs redzēsiet, ka biežāk cilvēka ķermeņa valoda var sniegt daudz informācijas par viņu izjūtām.

Pa tālruni

Ja sarunas notiek pa tālruni, ķermeņa valodu nevar noteikt. Tas nozīmē, ka sarunu dalībniekam jādara viss iespējamais, lai analizētu viņa kolēģa balsi. Parasti pagarinātas pauzes parasti nozīmē, ka pretējā puse vilcinās vai pārdomā piedāvājumu. Tomēr pēkšņi izsaucieni vai neparasti ātra atbilde (patīkamā balsī) var norādīt, ka pretējā puse ir diezgan labvēlīga priekšlikumam un tai ir vajadzīgs neliels trieciens, lai noslēgtu darījumu.

Pa e-pastu vai pastu

Sarunas, kas tiek veiktas pa e-pastu vai pa pastu (piemēram, darījumi ar nekustamo īpašumu), ir pavisam kas cits.

Šeit ir daži padomi:

• Vārdi vai frāzes, kas atstāj neskaidrības, var liecināt, ka puse ir atvērta konkrētam priekšlikumam. Īpaši meklējiet tādus vārdus kā "var", "iespējams", "varbūt", "varbūt" vai "pieņemams". Tāpat, ja partija izmanto tādu frāzi kā "satraukti gaidot jūsu atbildi "vai" ar nepacietību gaidām ", tas var būt signāls, ka puse ir entuziasma pilna un/vai optimistiska, ka drīzumā tiks panākta vienošanās sasniedza.
• Kad pretējā puse izsaka sākotnējo piedāvājumu vai pretpriekšlikumu, pārbaudiet, vai varat iekļaut dažas no šīm idejām ar savām un pēc tam noslēgt darījumu uz vietas. Ja kompromiss kādā konkrētā jautājumā nav iespējams, ierosiniet citas alternatīvas, kuras, jūsuprāt, būtu abām pusēm labvēlīgas.
• Visbeidzot, oficiāls līgums, kas atspoguļo sarunu laikā panāktos nosacījumus, ir obligāts. Šim nolūkam lūdziet advokātam izstrādāt oficiālu līgumu drīz pēc sarunu procesa pabeigšanas un pārliecinieties, ka visas puses to paraksta savlaicīgi.

Nav vienošanās? Neuztraucies

Ja vienošanos nevar panākt vienas sēdes vai viena telefona zvana laikā, atstājiet durvis atvērtas turpmākajām sarunām. Ja iespējams, ieplānojiet turpmākās tikšanās. Neuztraucieties, ja jūsu pieprasījums ir pareizi formulēts, tas nešķiet pārāk satraukts. Gluži pretēji, tas radīsies tā, it kā jūs patiesi ticētu, ka darījumu var izstrādāt un ka esat gatavs strādāt, lai tas notiktu.

Sarunu starplaikā mēģiniet garīgi pārskatīt to, kas notika sākotnējās tikšanās laikā. Vai pretējā puse atklāja kādas vājās vietas? Vai tie nozīmēja, ka darījumu var ietekmēt citi faktori? Pārdomājot šos jautājumus pirms nākamās sanāksmes, sarunu dalībnieks var pacelt savu kolēģi.

Bottom Line

Ne visas sarunas var panākt vienošanos, ar kuru visas puses ir apmierinātas. Lai kas notiktu, ja vienošanos nevar panākt, piekrītiet šķirties kā draugi. Nekad nekādā gadījumā nededziniet savus tiltus. Nekad nevar zināt, kad jums atkal būs jāšķērso šīs upes.