Definitie van verankering en aanpassing

Wat is verankeren en afstellen?

Verankering en aanpassing is een fenomeen waarbij een individu zijn eerste ideeën en reacties baseert op één informatiepunt en veranderingen aanbrengt op basis van dat uitgangspunt. De verankering- en aanpassingsheuristiek beschrijft gevallen waarin een persoon een specifiek doelgetal of -waarde als a. gebruikt startpunt, ook wel een anker genoemd, en past die informatie vervolgens aan totdat een acceptabele waarde is bereikt tijd. Vaak zijn die aanpassingen ontoereikend en blijven ze te dicht bij het oorspronkelijke anker, wat een probleem is wanneer het anker heel anders is dan het echte antwoord.

Verankering en aanpassing begrijpen

Verankering is een cognitieve vooringenomenheid beschreven door: gedragsfinanciering waarin individuen zich fixeren op een doelgetal of -waarde - meestal de eerste die ze krijgen, zoals een verwachte prijs of economische voorspelling. In tegenstelling tot de conservatisme-bias, die vergelijkbare effecten heeft, maar is gebaseerd op hoe beleggers nieuwe informatie relateren aan oude informatie, verankering treedt op wanneer een persoon nieuwe beslissingen neemt op basis van het oude ankernummer. Nieuwe informatie grondig in overweging nemen om de impact ervan op de oorspronkelijke prognose of mening te bepalen, kan helpen om deze te verminderen de effecten van verankering en aanpassing, maar de kenmerken van de beslisser zijn even belangrijk als bewust overweging.

Het probleem met verankering en aanpassing is dat als de waarde van het initiële anker niet de werkelijke waarde is, dan zullen alle volgende aanpassingen systematisch naar het anker worden gericht en weg van het ware waarde. Als het anker echter dicht bij de werkelijke waarde ligt, is er in wezen geen probleem.

Een van de problemen met aanpassingen is dat ze kunnen worden beïnvloed door irrelevante informatie waar het individu over nadenkt en ongegronde verbanden legt met de werkelijke streefwaarde. Stel bijvoorbeeld dat een persoon een willekeurig getal te zien krijgt en vervolgens een niet-gerelateerde vraag stelt die: zoekt een antwoord in de vorm van een geschatte waarde of vereist dat een wiskundige vergelijking wordt uitgevoerd snel. Ook al heeft het willekeurige getal dat ze te zien kregen niets te maken met het gezochte antwoord, het kan worden opgevat als een visuele aanwijzing en een anker worden voor hun antwoorden. Ankerwaarden kunnen zelf gegenereerd worden, de output zijn van een prijsmodel of voorspelling tool, of worden voorgesteld door een externe persoon.

Studies hebben aangetoond dat sommige factoren van invloed kunnen zijn op verankering, maar het is moeilijk te vermijden, zelfs als mensen zich ervan bewust zijn en het opzettelijk proberen te vermijden. In experimentele studies, mensen vertellen over verankering, hen waarschuwen dat het hun oordeel kan beïnvloeden, en zelfs het aanbieden van financiële prikkels om verankering te vermijden, kan het effect van verankering.

Hogere niveaus van ervaring en vaardigheid op een specifiek gebied kunnen de impact van verankering in dat vakgebied helpen verminderen, en een hoger algemeen cognitief vermogen kan verankeringseffecten in het algemeen verminderen. Ook persoonlijkheid en emotie kunnen een rol spelen. Een depressieve stemming vergroot de verankering, evenals de persoonlijkheidskenmerken vriendelijkheid, nauwgezetheid, introversie en openheid.

Verankering en aanpassing in Business en Finance

Bij verkoop-, prijs- en loononderhandelingen kan verankering en bijsturing een krachtig hulpmiddel zijn. Studies hebben aangetoond dat een anker aan het begin van een onderhandeling meer effect kan hebben op het uiteindelijke resultaat dan het tussenliggende onderhandelingsproces. Het bewust instellen van een uitgangspunt kan invloed hebben op het bereik van alle volgende tegenaanbiedingen.

Een verkoper van gebruikte auto's (of eender welke verkoper) kan bijvoorbeeld een zeer hoge prijs bieden om onderhandelingen te beginnen die aantoonbaar ver boven de eerlijke prijs. Omdat de hoge prijs een ankerpunt is, zal de uiteindelijke prijs meestal hoger zijn dan wanneer de autoverkoper een eerlijke of lage prijs had geboden om te beginnen. Een soortgelijke techniek kan worden toegepast bij onderhandelingen over indienstneming wanneer een in dienst nemende manager of toekomstige aanwerving een aanvangssalaris voorstelt. Elke partij kan dan de discussie naar dat startpunt duwen, in de hoop een acceptabel bedrag te bereiken dat is afgeleid van het anker.

In de financiële wereld is de output van een prijsmodel of van een economische voorspellingen tool kan het anker worden voor een analist. Een mogelijke manier om dit tegen te gaan, is door naar meerdere, diverse modellen of bewijsstukken te kijken. Onderzoeker op het gebied van sociale psychologie Phillip Tetlock heeft ontdekt dat voorspellers die voorspellingen doen op basis van veel verschillende ideeën of perspectieven ("vossen") hebben de neiging om betere voorspellingen te doen dan degenen die zich richten op slechts een enkel model of een paar grote ideeën ("egels"). Het overwegen van verschillende modellen en een reeks verschillende voorspellingen kan het werk van een analist minder kwetsbaar maken voor verankeringseffecten.