Målrette den ideelle klienten for din praksis

Mange firmaer dikterer til sine rådgivere og meglere den nøyaktige typen klient de ønsker å be om. Selv om det ikke er skrevet i stein, er det meste av buekonsoll bedrifter vil at deres representanter skal se ut for middelaldrende (eller eldre) personer med likvide midler i området $ 1 million og $ 5 millioner.

Disse kan være innbringende klienter, men det kan også argumenteres for at bulebrakettene har alt feil. Noen mener at rådgivere bør målrette mennesker mellom 21 og 45 år gamle hvis kontanter eller likvide investeringer faller mellom $ 50 000 og $ 500 000. Det kan imidlertid være for smalt fokusert og etterlate et stort utvalg av potensielle kunder utenfor radaren din. Hvis du er en rådgiver som ønsker å legge til i virksomhetsboken din, bør du kanskje ikke overse den yngre og mindre velstående gruppen investorer.

Kundedemografi

De fleste middelaldrende og eldre individer med høy nettoformue er satt på deres måter. Det er mer sannsynlig at de allerede har finansielle rådgivere og er ikke veldig mottakelige for nykommere som prøver å be om midler til investering. Derimot er deres yngre, mindre velstående kolleger generelt mye mer mottakelige for råd. De er også mer sannsynlig å ha livsforandrende hendelser som skaper situasjoner av likviditet, og dermed en mulighet for den kunnskapsrike rådgiveren.

Som registrert representant betyr ikke dette at du bør avslå avanserte kontoer. De er gode inntektsgenererere, og hvis du gjør en god jobb, vil de sannsynligvis henvise deg til andre velstående personer. Husk imidlertid at yngre arbeidere er mer tilbøyelige til å bytte jobb (og rulle sine 401 (k) penger til en IRA) og kjøpe eller selge hus etter hvert som familien vokser. Dette er tilfeller der de sannsynligvis trenger råd fra en finansiell profesjonell, og de forekommer oftere med yngre demografi.

Videre er det mer sannsynlig at den yngre generasjonen får barn som i mange tilfeller trenger en bunt for å gå på college. En smart, aggressiv rådgiver kan hjelpe deg med å oppnå en ung families økonomiske mål. Tross alt begynner disse yngre, mindre velstående familiene egentlig bare. Etter hvert som familiene deres vokser og livssituasjonene endres, vil du ha utallige muligheter til å bygge videre på et gjensidig fordelaktig forhold.

Du kan også vurdere å begrense praksisen din til å målrette kunder med høy formue eller andre arbeiderklassefamilier. Velstående kunder kan være lukrative, men det er færre av dem rundt, og mange av dem har allerede rådgiverforhold - med andre ord kan konkurransen være hard. Arbeidere og middelklasse klienter er mye mer rikelig og mindre sannsynlig at de allerede har en rådgiver.

Selvfølgelig må du samle en større virksomhetsbok fra mindre kunder til like kanskje bare en velstående kunde - så veie avveiningene dine. Velstående kunder kan være mer krevende, forvente service av topp kvalitet og være mer fokusert på avkastning i kortsiktig, mens mindre velstående kunder kan være mer interessert i å nå mål som høyskole eller pensjon sparer.

Finne potensielle kunder

Så, hvordan finner du disse personene slik at du kan få salget ditt?

Lister

Som registrert representant kan du registrere deg for en rekke adresselister levert av markedsføringsfirmaer som kan hjelpe deg finne din demografiske. Selvfølgelig kan du alltid sjekke ut din lokale telefonbok også. Lokale markedsføringsfirmaer kan gi deg lignende data. Se etter lister over personer i ditt område, da de blir lettere å kontakte. Det finnes nå også flere tjenester på nettet som kan levere kundeemner via e-post eller markedsføring på sosiale medier.

Lokale organisasjoner

Vurder å bli med din lokale handelskammer. Dette vil tillate deg å møte en rekke bedriftseiere og fremtredende mennesker i samfunnet ditt. Disse menneskene trenger sannsynligvis finansiering for forretningsforetak, og hvis du utvikler et forhold til dem, kan du være den de velger å hjelpe dem med å gjøre det.

Tenk også på å bli med på det lokale treningsstudioet eller andre lokale organisasjoner som kan gi nettverksmuligheter. Disse lar deg møte en mangfoldig gruppe mennesker som er i samfunnet ditt. Husk at folk liker å gjøre forretninger med noen de kan se og ta på, i motsetning til bare en stemme over telefonen eller tekst i en e -post.

Koble til andre fagfolk

Få venner med lokale CPAer, advokater, leger, bilsalgsagenter, eiendomsmeglere og forsikringsagenter. Disse menneskene vil ha detaljer om de økonomiske forholdene til flere lokalbefolkningen som passer inn i demografien du vil målrette mot. Tilby deg å sette opp et henvisningssystem, hvor du gir dem mat til virksomheten, og de sender virksomheten din vei. Dette fungerer! Og det er en fin måte å få et vell av kvalifiserte prospekter uten kaldt kall. Profesjonelle nettverksorganisasjoner som BNI og handelskammeret kan være en flott ressurs for å koble opp og dele henvisninger.

Skolehendelser

Vurder å kontakte lokale skoler for å gi barna en (gratis) diskusjon om din karriere som registrert representant. Skoleadministratorer er vanligvis mottakelige for dette. Dette lar deg presentere deg selv for nye medlemmer av samfunnet, samt bidra til barnas forståelse av sparing og investering. Du kan til og med sende barna hjem med visittkortet og litteraturen som beskriver deg selv, firmaet ditt, lisensene dine og dine evner. Dette vil åpne en rekke dører for unge par med familier i vekst i samfunnet ditt.

Se lokalt ut

Dine lokalsamfunn er fylt med yngre, mindre velstående investorer som er åpne for ideen om å ansette en finansiell rådgiver for seg selv og sine familier. Rådgivere må være kreative i metodene sine for å finne dem og få salget til å telle. Disse personene er ikke alltid investorer med høy nettoverdi, og ingen klient kommer til å gjøre deg ekstremt velstående. Over tid vil imidlertid et stort antall av disse kundene i virksomhetsboken nesten garantere en jevn strøm av provisjoner i en ikke så fjern fremtid.