Toppstrategier for å tiltrekke kunder med høy nettoverdi

Finansielle rådgivere som oppnår høy suksess i bransjen ser ofte ut til å ha et hjørne på markedet når det gjelder å få og beholde kunder og øke inntektene. De som formørker resten av flokken, har ofte en litt annen tilnærming til hvordan de gjør ting sammenlignet med de mange nyere og/eller mindre rådgiverne.

De som prøver å få praksisene sine til neste nivå, kan ha nytte av å bruke noen av de følgende strategiene. (For mer, se: Hvorfor rådgivere bør fokusere på de fremvoksende velstående.)

Henvisninger-Pluss

Mest finansielle rådgivere kommer til å være avhengig av et henvisningsnettverk for å generere ny virksomhet. Men eliterådgivere tar ofte nettverkene sine til et annet nivå, hvor de lover større belønning for økt lojalitet fra advokater, CPAs eller andre finansielle eller juridiske tjenesteleverandører. De som mottar en reell prosentandel av inntekten i motsetning til bare finneravgift eller annen nominell form for kompensasjon er åpenbart mer incentivisert til å sende sine kunder til en rådgiver som kompetent kan møte deres behov.

Inntektsdeling kan også hjelpe andre fagfolk til å utvikle en større forståelse og sette pris på det rådgiveren kan gi. For eksempel vil en CPA som skaffer seg en livsforsikringslisens for å dele provisjoner fra kunder som han refererer, sannsynligvis bli bedre til å gjenkjenne når en klient er en kandidat for et spesifikt produkt eller tjeneste på grunn av opplæringen som kreves for tillatelse. (For mer, se: Hvordan tiltrekke og gi råd til 30-somethings.)

Mange eliterådgivere velger også å både gi og motta henvisninger ved hjelp av en personlig introduksjon i stedet for å la en klient gå og finne eller kontakte den de har fått beskjed om å se. Dette personlige preget kan også bidra til å klargjøre henvisningens karakter og forhindre mulige misforståelser.

En annen taktikk som noen av dem bruker, er å gi en gratis konsultasjon der de vil gi en ærlig second opinion til potensielle kunder om hvor godt deres nåværende rådgivere oppfyller deres behov. Nøkkelen til dette er selvfølgelig at rådgiveren vil fortelle de som ser ut til å være i god form hvor de er, at de ikke kan forbedre situasjonen materielt. Men denne ærlige, gratis formen for interaksjon kan gjøre andre som søker et alternativt perspektiv mye mer tilbøyelige til å oppsøke dem. (For mer, se: Ikke overse ikke-ennå-rike millennials.)

Gå bred, men gå smal

Flertallet av eliterådgivere har også en tendens til å gå en av to veier når det kommer til omfanget av produkter og tjenester de leverer. Noen rådgivere velger å spesialisere seg på enten en eller en liten håndfull avanserte tjenester, for eksempel ikke-kvalifiserte planer, aksjeopsjoner for ansatte eller alternative investeringer. Andre velger å tilby omfattende formuesforvaltning som omfatter alle aktivaklasser, inkludert gjeld, aksjer, eiendom, edle metaller, derivater, bedriftseierskap og partnerskap, alternative tilbud og skattefradrag.

Selvfølgelig streber eliterådgivere etter å være absolutte mestere i håndverket sitt uavhengig av hvilken vei de velger. Noen rådgivere velger også å spesialisere seg på en spesifikk type klient som krever et høyere nivå av kunnskap eller ferdigheter, for eksempel medisinske fagfolk eller bedriftsledere.

Fokuser klientellet ditt

Mange av de mest suksessrike rådgiverne søker også å bygge og vedlikeholde mindre kundebaser som har en høyere nettoformue i stedet for en bred base av mellomstore kunder. De blir kjent med kundene sine på et mye mer intimt nivå og gir en type personlig service som er umulig for detaljhandelsbedrifter å matche. (For mer, se: Hvordan tiltrekke kunder med høy nettoverdi.)

Markedsføringsinnsatsen deres er også vanligvis mer fokusert og overvåket for å maksimere resultatene. Mange av dem bruker dataprogrammer som følger alle markedsføringsaktiviteter og resultater nøye og viser dem hvilke metoder for å generere kunder som er mest effektive. Og svært få eliterådgivningsfirmaer bruker nå metoder som cold calling, masseutsendelser eller til og med seminarer; disse har viket for digital markedsføring og enkle jungeltelegrafer som kommer fra hva de kan gjøre for kundene sine. Eliterådgivere som bruker seminarer gjør dem vanligvis til små, uformelle saker som ikke inneholder noen form for spesifikke salgsargumenter og ofte er rent informative.

Et av de viktigste markedsføringsverktøyene for boutiquefirmaer i dag er et omfattende nettsted som tilbyr en plattform som klienter kan se og få tilgang til sine porteføljer, holde kontakten med rådgivere og gir også mobil tilgang gjennom smarttelefoner og tabletter. Bedrifter som søker en mer sofistikert form for markedsføring sponser ofte arrangementer på områder som er av interesse for den typen prospekter som rådgivere ønsker å bli kunder. Vin- og kaviarsmaking eller andre liknende soaréer vil tiltrekke seg et rikere publikum enn en sportsbegivenhet eller lignende tidsfordriv. (For mer, se: Topp klienttips med høy nettoverdi.)

Eliterådgivere krever ofte at nye kunder skal kunne sette inn et minimumsbeløp før de vil jobbe med dem, for eksempel $500 000. Dette kravet sikrer at enhver klient de jobber med vil kunne generere dem nok inntekter til å være verdt tiden sin.

Strømlinjeform virksomheten din

De fleste eliterådgivningsfirmaer er i stand til å effektivt delegere oppgaver blant sine ansatte slik at rektorer for selskapet kan bruke mer tid på å samhandle med kunder og betjene deres behov på en personlig grunnlag. Administrative assistenter, overholdelsesansvarlige, markedsføringsspesialister og handelsmenn har alle sin plass, men kunder med høy nettoverdi ofte bare vet eller vil snakke med eieren eller rådgiveren som først åpnet deres regnskap. Arbeidsdeling kan føre til større effektivitet og færre feil – og større kundetilfredshet. Automatiserte dataprogrammer som f.eks robo-rådgivere kan også frigjøre rådgivere fra behovet for å bruke tid på å implementere porteføljestyringsoppgaver på lavere nivå.

Bunnlinjen

Det er ingen riktig eller beste måte å bygge en elite finansiell rådgivningsvirksomhet på, men å bruke metodene til mindre eller mindre vellykkede rådgivere vil sannsynligvis ikke gi gode resultater. Som i ethvert forretningsområde er den virkelige nøkkelen til suksess evnen til å tenke utenfor boksen og få kontakt med ønsket klientell på en måte som ikke er lett å kopiere av konkurrentene. For mer informasjon om hvordan du bygger et eliterådgivningsfirma, besøk Økonomisk Planforeningsin hjemmeside på www.fpanet.org eller National Association of Personal Financial Advisors på www.napfa.org. (For mer, se: De beste måtene å tappe legenisjen på.)