Finn ditt nisjemarked

Enten du for øyeblikket er en finansiell rådgiver med en lang kundeliste eller en nybegynner som ønsker å bygge boken din, har du noen gang tenkt på å fokusere innsatsen din på en bestemt type klient?

Hvis du har det, kan du lure på hvor du skal begynne. Tross alt vil du forholde deg til disse personene resten av karrieren din, så du må ta de riktige valgene fra begynnelsen.

Ett sted å begynne er i ditt kundebase. Vi viser deg hvordan du kan finpusse på hvilken type klienter du vil ha.

Sikting etter gull

Start først med å skrive ut en liste over kundene dine. Det kan være lurt å ta noen highlightere i forskjellige farger. Vi bruker grønt, gult og rosa. Gå sakte nedover listen og stopp ved hvert navn. Tenk hvordan det er å jobbe med hver person.

La oss si at den første er Jones. De er hyggelige, åpne for nye ideer og forpliktet til å følge planen du har satt sammen. Når markedene tar en tumle, innser de det volatilitet er bare en del av langsiktig investering. De har henvist noen kolleger til deg og legger kontinuerlig bort penger hver måned. Hvis alle kundene dine var som dem, ville livet vært ferskt. De fikk en gullklump. Merk denne grønne.

Neste på listen din er Lee. Når de ringer, når du frem til antacida. De klager på gebyrene dine, hvordan naboen tjener mer på investeringene sine enn Lee og hvordan personen på radioen sa at anbefalingene dine stinker. Vil du ha mer som Lee? Pokker nei! Fremhev denne rosa.

En rekke andre klienter vil sannsynligvis falle et sted mellom Jones og Lees. Merk disse klientene gule.

Se etter vanlige egenskaper

La oss nå gå tilbake til klientene i den grønne gruppen. Se etter fellestrekk mellom disse klientene. For eksempel:

• Sysselsettingsstatus
• Generasjon X
• Babyboomer
• Bedriftseier

Mulighetene er uendelige, og dette er bare begynnelsen. Deretter må du finjustere resultatene.

Anta at kvinner i alderen 35 til 55 utgjør det meste av din "grønne" gruppe. Hva har de til felles, foruten kjønnsidentitet? Noen fellestrekk kan være sivilstand, yrke, nettoformue, antall avhengige (hvis noen), etc. La oss for eksempel si at flertallet av denne gullklumpgruppen er ugift, og de eier sine egne selskaper. Nå har du noe å sette tennene i: kvinner i alderen 35 til 55 år, enslige, bedriftseiere.

Etter at du har gjort denne øvelsen med den "grønne" gruppen, gjør du det samme med den "gule" gruppen. Du kan avdekke noen flere flotte kunder som bare trenger litt av tiden din for å bli "grønne" klienter.

Vurder klientbekymringer

Ditt neste trinn vil være å vurdere hvilke økonomiske bekymringer disse kundene deler.

Noen av dem kan være:

• Helsevesen
• Uførhet
• Inntekt volatilitet
• Pensjon

For å løse disse bekymringene kan du tilby produkter som:

• Sykeforsikring
• Uføreforsikring
• Depositum (CDer)
• Tradisjonelle IRAer
• Forenklet pensjon for ansatte (SEP)
• Keogh planlegger

Klon dine beste kunder

Nå som du vet hvem du liker å jobbe med, deres vanlige problemer og hvordan du dekker deres behov, vil du ha flere mennesker akkurat som dem.

En proaktiv tilnærming er å finne ut hvilke organisasjoner de tilhører, for eksempel:

• Faglige organisasjoner
• Sosiale klubber
• Veldedige stiftelser

En god strategi er å bli involvert i disse organisasjonene. Det er en rekke måter å gjøre dette på:

• Skriv artikler for nyhetsbrevene deres. De fleste organisasjoner har et månedlig nyhetsbrev, og redaktørene leter nesten alltid etter interessante artikler som er knyttet til medlemmene. Sørg for å inkludere kontaktnummeret ditt i artikkelen, og hvis det er mulig, er et bilde ofte også nyttig.
• Tilby deg å snakke. Programledere trenger ofte foredragsholdere. La dem få vite at du er tilgjengelig, selv som en erstatning i tilfelle den planlagte personen ikke dukker opp.

Uansett vil nettverk definitivt ta arbeid. Imidlertid vil du over tid komme i nærheten av folk som er dine ideelle klienter. I noen tilfeller kan du være den eneste økonomiske rådgiveren de kjenner, men selv om de aldri bestemmer seg for å jobbe med deg, har du i det minste bidratt til en verdifull sak.

Hva om jeg ikke har noen klienter?

Anta at du er ny i virksomheten og ikke har noen kunder. Ikke noe problem. Du kan bestemme din nisje ved å bruke den samme strategien. For eksempel, hva er din nr. 1 hobby?

La oss si at du lever og puster golf, og du kjenner golfproffene på hver bane i miles rundt. Disse gutta kan koble deg sammen med en runde golf med kvalifiserte prospekter. Hva skjer generelt når du sykler rundt i en golfbil i tre til fire timer? Før eller siden vil den andre personen spørre: "Hva lever du av?"

Tenk hvor godt det vil føles å ha klienter som brenner like mye for spillet som deg.

Det vil ikke skje over natt, men etter at folk har sett deg rundt i klubben, vil de føle at de kjenner deg, og det vil være mer sannsynlig at de velger deg når de trenger hjelp fra en finansiell profesjonell.

Bunnlinjen

Følg disse trinnene, og du vil være på vei til å utvikle et produktivt og tilfredsstillende nisjemarked som vil være fullpakket med flotte kunder.