Hvordan mestre forhandlingskunsten

Mange tror at forhandlinger er "alt eller ingenting", og at det må være én vinner og en taper. Ingenting kunne vært lenger fra sannheten. Mens målet om forhandling er helt sikkert å få det du vil, er faktum at de beste tilbudene (de som fester) inneholder vilkår og ideer fra begge parter.

I denne artikkelen gir vi noen taktikker og tips som gode forhandlere bruker for å få det de vil ha. Disse forslagene kan brukes i praktisk talt enhver forhandlingsprosess.

Før forhandlingen

Før du går inn i noen formell forhandling, er det viktig for en person å tenke over hva de vil oppnå med prosessen. For det formål er det fornuftig å sette på papir spesifikke mål eller ønskelige resultater. Vær optimistisk. Spør deg selv hva som ville være en "home run" i avtalen din? Dette kan være så enkelt som at den andre parten helt og fullt ut innrømmer dine ønsker.

Deretter bør enkeltpersoner identifisere flere tilbakeslagsposisjoner som de ville være komfortable med som fortsatt ville få avtalen gjort. Tanken er å ha tenkt ut så mange scenarier som mulig.

Den neste oppgaven bør være å identifisere (eller prøve å identifisere) eventuelle svakheter i motpartens posisjon. For eksempel, hvis i en eiendom transaksjonen, vet den ene parten at den andre parten må selge en bestemt eiendom eller stå overfor en likviditetskrise, dette er verdifull informasjon som kan brukes i forhandlinger. Det er viktig å identifisere svakheter. Det er fordi det kan tillate partiet som har gjort leksene å utnytte den andre parts svakheter og snu forhandlingene til sin fordel. Hjelp i det minste begge parter med å identifisere et område med mellomting bedre.

En annen øvelse før forhandlinger-og det er noe de fleste ikke gjør, men bør-er å komme med en liste over grunner til at forslaget deres også vil være gunstig for motparten. Logikken er å ta opp hovedpunktene i denne listen i selve forhandlingen med motpart i håp om at punktene vil fremme årsaken og/eller bidra til å identifisere noen felles grunn.

Igjen, ved å bruke eiendom som et eksempel, kan kanskje en part (i dette tilfellet et selskap) argumentere for at det er bud for en bestemt eiendom er gunstigere enn andre (selv om den er lavere når det gjelder dollar) fordi det er et tilbud i kontanter, i motsetning til en mer risikofylt finansiering eller en aksje bytte. Ved eksplisitt å påpeke fordelene for begge parter, øker forhandleren oddsen for å få avtalen gjort.

Forhandlingen

Personlig

Ideelt sett bør hver part identifisere sine mål og mål i utgangspunktet. Dette gjør at hver deltaker i forhandlingen kan vite hvor den andre står. Det etablerer også et grunnlag for en gi-og-ta-samtale. På dette tidspunktet kan hvert parti tilby sine tilbakeslagsforslag og motforslag å slå en avtale.

Når det er sagt, utover den første frem og tilbake av forslag, er det også andre ting forhandlere kan gjøre for å øke sjansene for å snu avtalen til deres fordel.

La oss bruke kroppsspråkanalyse som et eksempel.

Ble forslaget godt mottatt? Positive tegn inkluderer nikking av hodet og direkte øyekontakt. Negative tegn inkluderer folding av armene (over brystet), aversjon av øyekontakt eller en subtil hoderystelse som for å si "nei". Vær oppmerksom neste gang du stiller noen et spørsmål. Du vil se at en persons kroppsspråk oftere enn ikke kan gi mye informasjon om de underliggende følelsene.

Over telefon

Hvis det forhandles via telefon, kan ikke kroppsspråk bestemmes. Dette betyr at forhandleren må gjøre sitt beste for å analysere motpartens stemme. Som hovedregel betyr utvidede pauser vanligvis at motparten nøler eller tenker på tilbudet. Plutselige utrop eller et uvanlig raskt svar (med hyggelig stemme) kan imidlertid indikere at motparten er ganske gunstig for forslaget og trenger et lite dytt for å forsegle avtalen.

Med e-post eller post

Forhandlinger som gjøres via e-post eller post (for eksempel transaksjoner med bolig) er et helt annet dyr.

Her er noen tips:

• Ord eller uttrykk som etterlater tvetydighet kan signalisere at en part er åpen for et gitt forslag. Se spesielt etter ord som "kan", "muligens", "kanskje", "kanskje" eller "akseptabelt". Også hvis partiet bruker et uttrykk som "engstelig venter på svar "eller" ser frem til det ", kan dette være et signal om at partiet er entusiastisk og/eller optimistisk om at en avtale snart kan bli nådd.
• Når motparten kommer med et innledende tilbud eller et motforslag, må du se om du kan inkorporere noen av disse ideene med dine egne og deretter forsegle avtalen på stedet. Hvis det ikke er mulig å inngå kompromisser om et bestemt tema, kan du foreslå andre alternativer som du tror ville være gunstige for begge parter.
• Til slutt er en mer formell kontrakt som gjenspeiler vilkårene som ble avtalt under forhandlingen et must. La derfor en advokat utarbeide en formell kontrakt kort tid etter at forhandlingsprosessen er fullført, og sørg for at alle parter signerer den i tide.

Ingen avtale? Ingen bekymringer

Hvis det ikke kan oppnås enighet i ett møte eller en telefonsamtale, la døren stå åpen for fremtidige forhandlinger. Planlegg om mulig flere møter. Ikke bekymre deg, hvis ordlyden din forespørsel på riktig måte ikke vil virke altfor engstelig. Tvert imot vil det komme som om du oppriktig tror at en avtale kan utarbeides og at du er villig til å arbeide for å få det til.

I mellom forhandlingene, prøv å gjennomgå hva som skjedde under det første møtet mentalt. Avdekket motparten noen svakheter? Antydde de at andre faktorer kan ha innvirkning på avtalen? Å tenke over disse spørsmålene før neste møte kan gi forhandleren et tak på motparten.

Bunnlinjen

Ikke alle forhandlinger kan nå en avtale som alle parter er fornøyd med. Uansett hva som skjer, hvis en avtale ikke kan oppnås, kan du gå med som venner. Aldri, under noen omstendigheter, brenn broene dine. Du vet aldri når du kanskje må krysse disse elvene igjen.