Consultores: O que o seu futuro reserva?

A indústria de consultoria financeira está pronta para uma ruptura. Embora frequentemente gere lucros atraentes, a indústria também é notoriamente lenta para evoluir. Os consultores que podem se adaptar e incorporar novas tecnologias se posicionarão para o sucesso. Aqueles que não o fizerem serão deixados para trás.

A maior evolução até agora tem sido uma transição da compensação baseada em transações para contas baseadas em taxas. Após a crise financeira de 2008 e o aumento do investimento passivo, os investidores começaram a prestar mais atenção às taxas que são cobradas. Conseqüentemente, as contas baseadas em taxas, onde os custos são mais transparentes, têm crescido em popularidade.

Uma nova abordagem para investir

Os investidores também mudaram de investimentos de alto custo para outros mais acessíveis, como ETFs e fundos de índice. Isso explica parcialmente a mudança dramática do gerenciamento ativo para estratégias de gerenciamento passivo.

Taxas mais baixas de investimentos passivos, combinadas com o forte desempenho pós-crise do mercado desde o crise significa que os consultores que ainda valorizam o ativo precisarão demonstrar seu valor para seus clientes.

A maneira mais eficaz de fazer isso é entregando desempenho superior em relação a um benchmark, o que só é possível com estratégias de gerenciamento ativas. As estratégias passivas só podem garantir o desempenho do mercado, menos taxas, o que significa que ficam abaixo do benchmark por default. Dado que provavelmente estamos mais perto do fim do mercado altista atual do que do início, os consultores podem considerar o reexame do papel que as estratégias passivas desempenham nas carteiras de seus clientes.

Ampliando Margens e Simplificando Tarefas

Independentemente das perspectivas do mercado, as taxas provavelmente continuarão caindo. Isso não significa que as margens também serão comprimidas. À medida que as receitas caem, o corte de custos ajudará a preservar a lucratividade. As empresas já cortaram custos com a adoção de novas tecnologias que automatizam as funções administrativas e de investimento atualmente desempenhadas pelos assessores. A Autonomous Research publicou recentemente um relatório estimando que a IA pode reduzir os custos de front, middle e back office em quase US $ 200 bilhões até 2030.

Os desenvolvimentos tecnológicos também aumentaram as expectativas dos clientes. Os consumidores estão acostumados a ter acesso permanente a informações e serviços. Embora o serviço de alto contato ainda seja importante, os clientes esperam revisar seus investimentos a qualquer momento, ter acesso a oportunidades de investimento em classes de ativos, temas e geografias e exigem segurança cibernética e dados robustos proteção. O último ponto é especialmente importante: de acordo com uma pesquisa pela Financial Planning Association, 80% dos consultores classificam a segurança cibernética como uma "alta prioridade", mas menos de 30% se sentem equipados para "gerenciar e mitigar os riscos associados".

A maioria dos conselheiros simplesmente tem muitas tarefas e pouco tempo. Automatizar parte de sua carga de trabalho liberará os consultores para passar mais tempo interagindo com seus clientes.

As tarefas que provavelmente serão automatizadas são aquelas que não requerem pensamento crítico ou criativo. Comunicações simples e atendimento de rotina ao cliente já estão sendo atendidos por meio de uma combinação de inteligência artificial e segmentação inteligente de clientes.

Áreas como alocação de ativos, construção de portfólio e rebalanceamento também são candidatas. A Blackrock lançou ETFs que selecionam participações com base no aprendizado de máquina e na seleção de linguagem natural. Sua estrutura de ETF e tomada de decisão baseada em IA os tornam significativamente mais baratos do que os fundos gerenciados típicos.

Contas gerenciadas e portfólios modelo fornecem aos consultores outra via para maximizar seu tempo disponível. Morgan Stanley lançou um produto chamado Next Best Action, que monitora carteiras de clientes e sugere ações com base em perfis e políticas de investimento do cliente. O sistema deve eventualmente fazer recomendações que vão além de apenas tópicos relacionados a investimentos, cimentando ainda mais a relação consultor / cliente. Sistemas como o do Morgan Stanley irão diferenciar ofertas de serviços integrados, mais recentes e de maior toque, dos sistemas tradicionais e antiquados que são construídos na intuição humana.

Além do atendimento ao cliente e gerenciamento de portfólio

A inteligência artificial também é uma ferramenta que pode ajudar os consultores a gerar leads. O software pode analisar dados demográficos e públicos para criar campanhas de marketing. Ele também pode analisar as taxas de resposta e otimizar a eficácia da campanha.

Uma área que não se presta prontamente à automação é a capacidade de fornecer aos clientes assessoria tributária, imobiliária, filantrópica e outras assessorias especializadas. Os clientes de maior patrimônio normalmente têm carteiras de ativos mais extensas e complicadas e exigem assistência além de consultoria de investimento. Muitos desses serviços personalizados não se prestam a uma escalabilidade fácil. Nesse caso, uma solução seria formar equipes. Uma equipe permite a especialização de habilidades entre os membros da equipe e maior eficiência no fornecimento de soluções ao cliente, desde funções administrativas a consultivas. Dessa forma, as equipes fornecem escalabilidade natural e alavancagem para atender às necessidades do cliente.

Essencialmente, todos os tipos de tarefas estarão abertos à automação, mas o gerenciamento de relacionamentos com clientes provavelmente sempre exigirá um toque humano. Cultivar e manter relacionamentos sólidos com os clientes depende de dois elementos fundamentais: estabelecer um alto grau de confiança e estar disponível e acessível aos clientes. Uma causa frequente citada por clientes para troca de conselheiros tem sido a percepção de falta de tempo e capacidade de resposta. Em um mundo onde os clientes exigem maior acessibilidade a seus consultores, cada minuto contará. É aqui que a ampliação dos canais de comunicação pode ajudar os assessores a manter o relacionamento.

As aplicações tecnológicas serão mais eficazes ao ajudar os consultores a maximizar o tempo disponível e permitir que dediquem seu tempo à comunicação com os clientes. Visto que a maioria dos novos clientes é resultado de referências, isso será mais importante do que nunca.

A conclusão interessante aqui é que a tecnologia fornecerá soluções para os centros de custo do consultor, bem como os ajudará a aproveitar as oportunidades de receita. A ressalva é que aqueles que não conseguirem se adaptar e evoluir enfrentarão sérios desafios.