Dez principais dicas de geração de leads para consultores financeiros

A maioria dos consultores financeiros acha difícil gerar consistência conduz. A principal razão para isso é que eles não estão usando as estratégias corretas. Na maioria dos casos, eles estão usando estratégias antigas que não são mais muito eficazes no mundo moderno. Essas estratégias mais antigas e desatualizadas incluem chamada fria, mala diretae anúncios em jornais ou revistas.

Os consultores financeiros podem ver alguns resultados usando essas táticas arcaicas, mas não são eficientes em termos de custo ou tempo. Se você fosse fazer uma pesquisa com os principais consultores financeiros, nenhum deles diria que suas principais estratégias de geração de leads incluem uma das listadas acima. Eles ainda têm algum potencial, mas não devem ser o método preferido de geração de leads. (Para mais, veja: Tendências que desafiam os consultores financeiros).

Estratégias supervalorizadas

Aqui está uma análise rápida de por que algumas das estratégias mais comuns não são eficazes:

• Ligações não solicitadas: os consultores financeiros recebem muitas respostas negativas sobre ligações não solicitadas. Quando você combina isso com uma baixa taxa de sucesso, isso leva à frustração e ao desgaste potencial.
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• Mala direta: vista como lixo eletrônico pela maioria dos destinatários. Ele também não tem como alvo um público específico, o que levará a uma taxa de conversão muito baixa.
• Anúncios em jornais e revistas: Mais uma vez, a menos que você coloque anúncios em publicações de nicho, eles não têm como alvo um público específico. Esta também é uma das maneiras menos eficazes de direcionar alto valor líquido investidores. (Para mais, veja: Dicas de clientes de alto valor líquido para consultores financeiros.)

Para fazer

Saber o que não fazer é tão importante quanto saber o que fazer. Se você usar as estratégias erradas, seu negócio não terá sucesso, especialmente quando os concorrentes estão empregando as estratégias corretas. Dito isso, o erro mais importante que os consultores financeiros cometem quando se trata de geração de leads é que eles gastam muito tempo nisso.

Isso pode parecer contra-intuitivo, mas seu tempo é valioso, o que significa que respostas automáticas são essenciais. Você também deseja estar disponível por telefone o tempo todo, inclusive durante o almoço. A maioria dos clientes em potencial locais ligará durante o intervalo para o almoço, que também é o seu. Se você não estiver disponível, isso diminuirá as chances de conseguir uma reunião. (Para mais, veja: Por que os clientes despedem consultores financeiros.)

Uma observação ainda mais importante - talvez a mais importante - é que a maioria dos consultores financeiros não gasta tempo suficiente em comunicação e construção de relacionamento com seus clientes atuais. Esta é uma necessidade absoluta. Ficar em contato mostra que você é atencioso e não apenas um vendedor. Também aumenta a quantidade de leads que você recebe de referências.

Estratégias Subvalorizadas

Gerar leads é mais fácil do que você imagina. É apenas uma questão de acompanhar as manobras mais eficazes de hoje. Aqui está uma análise rápida de 10 estratégias de geração de leads altamente eficazes:

1. LinkedIn: você pode usar a guia de rede para classificar e filtrar contatos e enviar uma mensagem simples (talvez com uma dica de investimento ou gerenciamento de dinheiro) para ex-colegas e líderes empresariais locais. Você pode usar a guia inicial para entrar em contato com clientes em potencial sobre suas conquistas profissionais ou para curtir seu conteúdo. Você pode usar a guia avançada para usar conexões mútuas para introduções de terras. Outra observação importante: o LinkedIn atrai muitos indivíduos com alto patrimônio líquido. (Para mais, veja: Como os consultores financeiros estão aproveitando a mídia social.)
2. Boca a boca: isso é esperado, e você pode pensar que não tem controle sobre isso, mas se mostrar aos clientes atuais que você possui os quatro Cs - Credível, Carinhoso, Colaborativo, Química - suas chances de ver referências de clientes foguete.
3. Seminários de jantar: não seja mesquinho com o local do restaurante e só convide clientes em potencial específicos. Este método de geração de leads pode envolver um custo alto, mas o retorno sobre o investimento (ROI) deve ser excelente se puxado corretamente. Você pode ver mais de 50 clientes em potencial de alta qualidade em menos de dois meses.
4. Oficinas Educacionais: Uma alternativa mais acessível para seminários com jantar. E as pessoas preferem workshops em vez de um a um reuniões de vendas pois fornece um ambiente que não é de alta pressão para o cliente em potencial. (Para mais, veja: Como ser um excelente consultor financeiro.)
5. Grupos de leads: esses grupos geralmente se reúnem uma vez por semana e compartilham leads altamente qualificados, mas estes são geralmente profissionais de negócios de diferentes setores, então você não precisa se preocupar muito com concorrência.
6. Relatórios Gratuitos: Seja por correio tradicional, e-mail ou qualquer forma de comunicação, todos estão interessados ​​no Grátis. Se eles gostarem do que leram e suas informações de contato estiverem disponíveis, não fique chocado se receber uma resposta forte.
7. Rede da comunidade: Isso leva um pouco mais de tempo porque é necessário estabelecer a confiança. Envolver-se em eventos da comunidade pode ajudar muito se você for consistente, especialmente se você os patrocinar e construir uma marca na área local. Você também pode ajudar a construir sua marca em programas de rádio, programas de televisão e podcasts locais. (Para mais, veja: Rede para profissionais financeiros: mantendo uma forte presença na indústria.)
8. Facebook: Isso está se tornando cada vez mais comum e ajudará a formar e construir relacionamentos ao longo do tempo. Os consultores financeiros também podem aproveitar os eventos do Facebook, que podem ser usados ​​para notificar os usuários sobre as próximas ocasiões.
9. Google Ads: podem ser caros dependendo do seu orçamento, portanto, certifique-se de que seus anúncios sejam altamente segmentados.
10. Artigo de jornal: é diferente de um anúncio de jornal. Se você tem um jornal local, entre em contato com eles e solicite a redação de um artigo baseado em sua área de especialização. Se você receber luz verde, logo será visto como uma figura de autoridade em toda a sua comunidade. Quando isso acontece, você não precisa procurar clientes em potencial. Eles virão até você.

Potencial Extraordinário

Ao contrário do que você pode ouvir ou ler, nunca houve melhor época na história para ser um consultor financeiro. Nos próximos 15 anos, uma média de 10.000 Baby Boomers estará se aposentando todos os dias. A maioria deles ainda não descobriu como se planejar para a aposentadoria, em parte porque não acham que têm dinheiro suficiente para isso. (Para mais, veja: Os 10 principais investimentos para baby boomers.)

Se você acha que pode ajudar novos aposentados e ajudar filhos adultos a cuidar das finanças de seus pais, considere formular um funil de vendas para esse mercado. Para simplificar, use um processo de três etapas: geração de leads, construção de relacionamento e fechamento e venda. Modifique os subprocessos depois de descobrir o que é mais e o menos eficaz.

Os consultores financeiros têm a oportunidade de capitalizar sobre a maior geração da história que se aposentou em massa. As estratégias de geração de leads mais antigas não devem ser excluídas, mas também não devem ser o ponto focal. (Para mais, veja: Estratégias de crescimento para consultores financeiros.)