Como falar com os clientes sobre a volatilidade do mercado

O mercado de ações tende a subir no longo prazo; mas, como todos sabemos, essa tendência secular de alta ao longo do tempo foi pontuada por surtos de mercados em baixa e volatilidade, alguns dos quais foram substanciais. Para os investidores, a volatilidade se refere à velocidade com que os preços se movem no mercado, muitas vezes associada a grandes oscilações em qualquer direção - mas especialmente para o lado negativo.

Se os mercados estão turbulentos ou em um período de prolongado mercado calmo, os consultores e planejadores financeiros devem ser proativos e conversar com seus clientes sobre a volatilidade do mercado e como proteger as carteiras de quedas e oscilações de preço no futuro. Neste artigo, discutimos o que investidores e consultores podem fazer para ajudar os clientes a enfrentar mercados turbulentos.

Seja um bom ouvinte

Embora seja importante chegar a todos os seus clientes durante momentos como este, você também deve ser capaz de identificar quem está mais em risco - ou preocupado - com as oscilações do mercado. Deixe seus clientes saberem que você está disponível para conversar se eles tiverem alguma dúvida. Este também é um bom momento para agendar reuniões para revisar seu portfólio e sua situação.

Este não é o momento para reclamar sobre Alocação de ativos e desvio padrão ou recorrer a descrições técnicas de oscilações recentes do mercado. Embora sejam importantes (e parte do motivo pelo qual seus clientes o contratam), as conversas durante os períodos de volatilidade são sobre suas habilidades pessoais.

Deixe-se surpreender. Não presuma que você sabe o que seus clientes vão dizer ou como eles estão se sentindo, mesmo que tenham investido com você por anos. O que seus clientes mais temem é o desconhecido. De acordo com Mia Kitner, ex-consultor financeiro da Northstar Financial Planners, Inc., "as pessoas têm medo do que não sabem. Na Northstar Financial Planners, Inc., acreditamos que nosso papel é educar em face da volatilidade do mercado. Ensinamos aos clientes como os mercados funcionam e sobre a volatilidade - que é inevitável - para que não reajam emocionalmente às flutuações de curto prazo. "

Este é o momento de ser um bom ouvinte. Deixe seus clientes dizerem como se sentem. Que medos ou preocupações eles têm? Às vezes, o que você ouve pode surpreendê-lo. Aquele cliente que sempre parece calmo e tranquilo em relação aos mercados pode não se sentir assim desta vez.

Tenha uma visão de longo prazo

Períodos de volatilidade do mercado são um bom momento para lembrar seus clientes dos benefícios de pensar a longo prazo e as armadilhas potenciais de tomar decisões de investimento com base em emoções. As notícias estavam cheias de histórias tristes de investidores que venderam no fundo do mercado durante a crise financeira de 2008-09, apenas para perder um dos mercados em alta mais fortes da história.

Uma boa pergunta para fazer a um cliente que deseja reduzir sua exposição a ações é: "Se vendermos agora, quando você voltará?" Embora a maioria dos clientes entenda que é quase impossível cronometrar o mercado, a maioria tem problemas para ajustar os dados aos seus emoções.

Manter as coisas em perspectiva

Embora algumas quedas recentes no Dow Jones Industrial Average pode ter estado na casa das centenas ou mesmo superior a mil pontos, como o preço do índice tem subido ao longo dos anos, esses movimentos de pontos grandes tornam-se menos significativos em uma base percentual. Portanto, quando o nível do índice é 30.000, uma queda de 300 pontos é apenas um movimento de 1%. A mesma queda de 300 pontos, se tivesse ocorrido no ano de 1999, quando o Dow estava em 10.000, teria resultado em uma perda mais substancial de 3%.

Ajudar os clientes a manter as notícias atuais do mercado em perspectiva é importante, especialmente durante períodos de volatilidade.

Concentre-se no plano deles

Períodos de volatilidade são um bom momento para se reunir com os clientes para revisar sua situação geral. Mostre a eles como as oscilações atuais foram levadas em consideração no planejamento que você fez com elas. Contanto que seja verdade, mostre a eles como eles ainda estão no caminho certo para atingir seus objetivos financeiros e que a alocação de seus ativos ainda é adequada.

Ser um bom consultor não significa reagir às mudanças nas condições do mercado de ações. Trata-se de tranquilizar seus clientes de que eles estão no caminho certo e que você está por dentro da situação deles.

Para clientes que estão naturalmente nervosos com os mercados, agendar uma reunião em tempos de volatilidade pode ser exatamente o que eles precisam para acalmar seus nervos. Bob Rall, CFP®, é o principal da Rall Capital Management. Ele diz que aproveita os períodos de incerteza do mercado para estreitar o relacionamento com os clientes por meio da supercomunicação: “Nós somos proativo em manter contato próximo com nossos clientes, enviando várias mensagens, fazendo mais de uma chamada e escrevendo vários artigos sobre o tema. Esses artigos podem funcionar como recursos para nossos clientes no futuro. "Os clientes devem saber disso enquanto eles não podem controlar os mercados, podem controlar seu plano financeiro e um plano forte pode resistir volatilidade.

Sua revisão deve se concentrar em como seus portfólios estão posicionados e tranquilizá-los de que sua alocação ainda é apropriada. Muitos de seus clientes tiveram grandes ganhos nos últimos anos. Mas é possível que agora seja a hora de reduzir alguns dos riscos em seu portfólio, especialmente se eles estão no, ou à frente, de onde precisam estar em relação a seus objetivos financeiros. No entanto, é importante enquadrar essa decisão dentro do escopo de manter seu plano financeiro geral, para que não pareça que você está tentando cronometrar os mercados.

The Bottom Line

Os períodos de volatilidade ocorrem quando você ganha dinheiro como consultor. Às vezes, fornecer conselhos tem muito a ver com gerenciando o comportamento do cliente como se trata de alocação de ativos e projeções de aposentadoria.

Se seus clientes estão com medo, é porque você não se comunicou com eles o suficiente e não fez seu trabalho de educá-los adequadamente sobre as flutuações e volatilidade do mercado. Lawrence Sprung, CFP®, presidente da Mitlin Financial, Inc., diz que os clientes começam a procurar novos consultores quando não ouvem de seu consultor atual. Como presidente da Mitlin Financial, Lawrence envia e-mails sobre eventos de curto prazo para garantir a seus clientes na Mitlin que eles estão prestando atenção durante esses períodos de volatilidade.

Mesmo que seus clientes entendam que existem riscos inevitáveis ​​que não podem ser mitigados, eles querem ficar tranquilos. Se você não entrar em contato com eles, outra pessoa o fará e você poderá perder um cliente no processo.