Conselheiros precisam trazer os filhos dos clientes para a conversa
Como pais, estamos sempre tentando aconselhar nossos filhos sobre como devem viver suas vidas. Na maioria das vezes, esses conselhos ou apelos para sentar e conversar caem em ouvidos surdos. Mas, à medida que os pais envelhecem, as conversas que precisam ocorrer com os filhos tornam-se cada vez mais importantes.
Principais vantagens
- Como consultor financeiro, você não está apenas aconselhando as finanças individuais de seu cliente, mas também de toda a família, por extensão.
- Os conselheiros precisam buscar informações sobre a estrutura familiar e como isso afeta os objetivos gerais - como poupança para a faculdade e seguro de vida.
- Embora possa ser estranho no início abordar o assunto de assuntos familiares, os consultores estão prestando um péssimo serviço a seus clientes por evitarem o assunto.
Finanças Domésticas
As conversas familiares geralmente cobrem questões como cuidados de saúde e fim da vida, mas o dinheiro também deve ocupar o lugar central. Os tópicos certos sobre dinheiro podem depender da idade da criança, mas devem envolver orçamento, dívidas e outros tópicos mais básicos de educação financeira. Quanto mais velho o filho e o pai, você aborda tópicos mais sérios, como a transferência de riqueza com a morte dos pais. Começar cedo a falar sobre dinheiro tornará essas conversas mais sérias menos dolorosas.
Uma nova pesquisa conduzida por Janus Henderson Investors, a Financial Planning Association e a Investopedia mostra que os pais querem fazer um trabalho melhor de comunicação sobre dinheiro com seus filhos. Por outro lado, parece que os consultores não costumam falar sobre como os clientes podem ter conversas sobre dinheiro com seus filhos. Apenas 35% dos consultores dizem que abordam o assunto de forma proativa - e 71% dos investidores dizem que nunca discutiram o assunto com seu consultor financeiro.
Por que você deve criar filhos
Se os clientes querem falar sobre filhos e dinheiro, por que os conselheiros não tocam no assunto? Ou melhor ainda, como os conselheiros podem trazer os filhos para o mix financeiro de uma forma que acrescente ao relacionamento existente, mas não seja um grande obstáculo para a produtividade ou o tempo?
Responder a essas perguntas é especialmente importante para conselheiros e famílias, dada a quantidade de dinheiro que deve mudar de mãos nas próximas décadas. O Centro de Riqueza e Filantropia do Boston College estima que US $ 59 trilhões serão transferidos de 93,5 milhões de propriedades entre 2007 e 2061. Obviamente, as famílias querem preparar a próxima geração para receber e preservar essa riqueza.
Os consultores querem ter certeza de que continuarão a gerenciar esses ativos. Desenvolver um relacionamento com os filhos dos clientes é a chave para garantir isso, porque uma vez que os pais morrem e transferir dinheiro para seus filhos, não há garantia de que eles não vão querer encontrar um novo consultor financeiro.
Como abordar o assunto
Então, como os conselheiros podem atender às necessidades expressas dos pais de conversar com os filhos sobre dinheiro e, ao mesmo tempo, desenvolver esses relacionamentos com as gerações mais jovens?
- Facilite uma reunião anual de dinheiro da família que inclua não apenas os pais, mas também os filhos, avós ou outras pessoas consideradas adequadas. Esta reunião pode servir como uma forma de apresentar tópicos importantes para os pais; responder a perguntas sobre finanças, patrimônio ou documentos como testamentos e trusts; e iniciar uma conversa contínua sobre a riqueza da família.
- Se você gostaria de começar a se reunir com os filhos de seus clientes, primeiro certifique-se de ter tempo para fazê-lo sem prejudicar seu relacionamento com outros clientes. Se o tempo for uma preocupação séria, talvez tenha um consultor júnior em seu escritório para cuidar da logística de agendamento das reuniões. Se o objetivo é construir o relacionamento, você deve assumir a responsabilidade e estar presente nessas reuniões. Se isso for pedir muito, então pode fazer sentido pensar em seu livro de forma mais holística e cortar relacionamentos existentes que não fazem sentido. Seja intencional sobre o processo.
- Considere desenvolver um pacote de informações para pessoas mais jovensisso pode ser útil para entender os problemas que eles estão enfrentando. Isso pode incluir tópicos como opções de reembolso de empréstimos estudantis, informações relacionadas à carreira, como negociação de salários, investimentos ESG e modelos de orçamento.
The Bottom Line
Seja como for, é vital promover um relacionamento com os filhos de seus clientes. Não apenas seus clientes existentes - os pais - estão preocupados com esses tópicos, mas seus filhos também serão os principais destinatários de sua riqueza no futuro. Certificar-se de que você inicia uma conversa sobre dinheiro com as crianças ajuda a atender às necessidades de seus clientes existentes, garante uma transferência tranquila de riqueza e solidifica você como o principal administrador de riqueza da família.
As informações aqui contidas são apenas para fins educacionais e não devem ser interpretadas como consultoria financeira, jurídica ou tributária. As circunstâncias podem mudar com o tempo, portanto, pode ser apropriado avaliar a estratégia com a ajuda de um consultor profissional. As leis e regulamentações federais e estaduais são complexas e estão sujeitas a alterações. As leis de um determinado estado ou leis que podem ser aplicáveis a uma determinada situação podem ter um impacto na aplicabilidade, precisão ou integridade das informações fornecidas. Janus Henderson não tem informações relacionadas e não analisa ou verifica dados financeiros específicos ou situações fiscais, e não é responsável pelo uso de, ou qualquer posição tomada com base em tais informações.