Como impressionar os clientes: a primeira reunião

Você sabe o que dizem. A primeira impressão pode ser a mais importante, mas especialmente ao encontrar um cliente potencial pela primeira vez. As pessoas tendem a formar suas opiniões sobre os outros com base em todos os tipos de pistas não-verbais. Portanto, é imperativo que, ao se encontrar com um cliente em potencial, conselheiros financeiros mostram-se sob a melhor luz desde o início. Aqui estão algumas dicas úteis que devem ajudá-lo a começar com o pé direito. Eles também podem aumentar sua chance de fechar o negócio e formar um relacionamento comercial bem-sucedido.

Esteja preparado e na hora certa

Clientes em potencial procuram você porque precisam de sua ajuda. Eles costumam ser indicados a você por um amigo ou parceiro de negócios e têm uma necessidade específica que acreditam que você possa atender. Portanto, uma das melhores maneiras de provar seu valor para um cliente é estar preparado. Descubra desde o primeiro telefonema ou troca de e-mail que você tem com um cliente o tipo de informações e serviços que essa pessoa procura. Em seguida, certifique-se de que você está informado sobre o assunto no momento em que a reunião for realizada.

Você também deve fazer alguma pesquisa sobre o currículo do cliente em perspectiva antes de se encontrar. Descubra o máximo que puder sobre onde eles trabalharam, por quanto tempo e quaisquer prêmios ou reconhecimentos que possam ter recebido. Esteja preparado para responder a perguntas que eles possam ter sobre sua formação e histórico de trabalho também.

Também é fundamental que você chegue na hora certa para a reunião. Mostra que você é organizado e leva a sério seu trabalho e seus clientes. A pontualidade pode dizer muito sobre uma pessoa, então, se não é o seu ponto forte, trabalhe nisso.

Melhore o seu escritório e você mesmo

Um sinal de profissionalismo é um escritório organizado; portanto, se for onde você vai encontrar um cliente em potencial, certifique-se de que seu escritório esteja limpo. Você não quer que um cliente em potencial entre em um escritório cheio de desordem e bagunça. Guarde seus arquivos, limpe sua área de trabalho e organize a sala de forma que o cliente sinta imediatamente que você tem espaço e tempo para eles.

Se parecer que um tornado atingiu seu escritório, ou se estiver simplesmente desorganizado, encontre seu cliente em potencial em uma reunião ou sala de conferências. Durante a reunião, coloque seus celulares no modo silencioso ou vibre para que você não seja continuamente bombardeado com mensagens que desviam seu foco do cliente com quem você está na sala. Os clientes em potencial querem sentir que você está lhes dando atenção total.

Você também deve se vestir profissionalmente. Se um cliente vai permitir que você cuide das economias de sua vida, é importante que sua aparência diga que o dinheiro está em boas mãos. Pense desta maneira. Um cliente que vem ao seu encontro pela primeira vez está essencialmente entrevistando você para o trabalho de administrar seu dinheiro e planejar seu futuro financeiro. Portanto, vista-se como se quisesse o trabalho. O mesmo vale para encontrar um cliente no fim de semana. Vestir-se casualmente, como se você não estivesse no trabalho, não vai te servir bem.

Está tudo na sua atitude

Uma atitude positiva pode fazer toda a diferença. Sorria ao conhecer o cliente pela primeira vez, para que saibam que você está feliz em vê-lo e animado com a perspectiva de trabalharmos juntos. Faça contato visual, dê um aperto de mão firme e ouça atentamente quando o cliente estiver falando com você. Você também deseja apresentar uma personalidade relaxada e focada. As pessoas querem sentir que você está aberto para enfrentar desafios e pode trabalhar bem sob pressão.

Você também deve deixar o cliente em potencial saber que você gosta de seu trabalho e fica satisfeito em ajudar as pessoas a atingirem seus objetivos financeiros. Você deve desejar o sucesso tanto quanto eles.

Os planejadores e consultores financeiros também precisam ter certeza de que falam de uma maneira clara que os clientes possam entender facilmente. Se você usar muito jargão, pode perder o cliente. Se eles não entenderem o que você está dizendo, eles se tornarão menos engajados.

Certifique-se de falar sobre as áreas do futuro de um cliente que têm alguma ressonância emocional, como economizar para a educação e aposentadoria de seus filhos e criar um legado. Ao discutir essas questões, tente não falar mal do cliente. Se eles procuram um planejador financeiro, é seguro presumir que eles têm um nível básico de inteligência e que a inteligência deve estar envolvida quando você fala com eles.

Seja claro sobre as taxas

Essa parte da conversa pode ser desconfortável, mas abordá-la da maneira certa pode ajudar. Os clientes em potencial estão procurando respostas francas, não ofuscantes. Se você trabalha apenas por uma taxa, diga isso a eles, e se vai ser recompensado pela venda de certos produtos, diga a eles também. Você também deve descobrir que tipo de investidor o cliente é. Pergunte se eles tendem a ser mais conservadores ou se abraçam o risco e, em seguida, fale sobre como você geralmente trabalha com esses clientes.

No final da reunião, certifique-se de revisar todas as perguntas ou assuntos que foram importantes para o cliente. Desta forma, eles sabem que você está atento e leva a sério as suas preocupações. Não se esqueça de agradecer ao cliente pelo tempo dispensado e informá-lo de que pode entrar em contato com você com qualquer dúvida ou preocupação que possa ter.

The Bottom Line

Ao encontrar um cliente em potencial, você não quer que sua primeira impressão seja a última. Reserve um pouco mais de tempo para se preparar para suas reuniões, seja organizado e mostre a seus clientes em potencial que você está dando o melhor de si e que se preocupa com o futuro financeiro deles.