Dicas para quebrar o gelo com novos clientes

Ganhar novos negócios pode ser difícil o suficiente para conselheiros financeiros. O cenário é difícil e os clientes em potencial têm muitas opções em termos de busca de aconselhamento financeiro. A ascensão de consultores financeiros online (a.k.a roboconselheiros) adiciona ainda outra dimensão a esta equação.

Manter novos clientes satisfeitos e engajados é um desafio para consultores financeiros e, francamente, para qualquer provedor de serviços profissionais. Os clientes procuram orientação e conselhos sólidos de seu consultor financeiro. Mas construir um relacionamento de confiança mútua também requer algumas habilidades pessoais. No final do dia, os clientes estão mais propensos a procurar outro consultor financeiro com base em questões que nada têm a ver com seus resultados de investimento. Aqui estão algumas dicas para consultores financeiros sobre como falar com novos clientes e clientes em potencial - sobre como quebrar o gelo, por assim dizer.

O que está em sua lista do intervalo?

Alguns consultores financeiros gostam de pergunte aos clientes em potencial quais são seus cinco principais objetivos da “lista de desejos”. Não é apenas uma conversa alegre, mas ajuda o cliente a articular seus sonhos e aspirações para o futuro.

Embora alguns dos itens listados possam ser apenas uma boa diversão, muito do que os consultores ouvem muitas vezes está enraizado nas visões do cliente para o seu futuro. Uma conversa como essa pode ajudar o cliente a se abrir quanto a quais são suas esperanças e sonhos e o que é importante para eles.

O que você quer que esse dinheiro faça por você?

Esta é a pergunta fundamental que os consultores financeiros devem sempre fazer aos clientes. Essa é uma ótima maneira de quebrar o gelo quando o relacionamento é novo e é uma pergunta que deve ser feita repetidamente ao longo de seu relacionamento com seu cliente.

A maioria dos clientes realmente não se importa se as pequenas empresas estão subvalorizadas ou se você acha que as ações de mercados emergentes estão prontas para ganhos. Eles provavelmente não querem saber os detalhes por trás de suas sugestões de alocação de ativos, embora queiram se sentir confortáveis ​​de que você os compreende.

Os clientes estão preocupados em cumprir seus objetivos financeiros e de vida. Perguntar sobre o que os clientes querem que seu dinheiro faça por eles e suas famílias e, em seguida, realmente ouvir o as respostas são o quebra-gelo definitivo, pois mostra ao cliente que suas necessidades e desejos estão impulsionando o relação.

Não sei se este relacionamento vai se encaixar bem

Este é um grande quebra-gelo em reuniões com clientes em potencial. E se você for um consultor financeiro de sucesso, esta deve ser uma declaração sincera. Um relacionamento com o cliente deve ser adequado para os dois lados.

Explicar isso a um cliente em potencial cria imediatamente a confiança de que você se preocupa em ajudar as pessoas que considera clientes.

Tenha algo interessante no seu escritório

Se você tiver um interesse particular ou até mesmo algum tipo de brinquedo ou gadget em seu escritório, isso pode ser um ponto de partida para uma conversa. Um consultor tem uma calculadora Lego que sempre inicia uma conversa.

Um pôster ou decoração de parede interessante, memorabilia de esportes ou outras coisas semelhantes podem despertar o interesse de clientes e clientes em potencial e servir de quebra-gelo para iniciar a conversa.

Faça sua pesquisa sobre o cliente potencial

No mundo online de hoje, os consultores financeiros podem facilmente fazer uma pesquisa no Google sobre um cliente em potencial ou pesquisar seu perfil no LinkedIn se eles estiverem na rede social. Não se trata de ser intrometido, mas sim de saber algo sobre um cliente em potencial antes de conhecê-lo.

Suas pesquisas online podem revelar pessoas que você conhece em comum, escolas ou empregadores que você compartilha e algumas outras informações para ajudá-lo a ter uma ideia de quem é o cliente.

Certamente, a maioria dos clientes em potencial também está verificando você online. As informações aprendidas online podem ser um bom quebra-gelo em uma reunião, desde que você não pareça ser assustador ou perseguidor. Na verdade, eu acho que um cliente em potencial ficaria impressionado por você ter dedicado tempo para aprender sobre eles.

Diga a eles por que você faz isso

Mostrar aos clientes em potencial que você adora ajudar os clientes contando sua própria história pode ser um poderoso quebra-gelo. Embora seja sempre melhor falar o mínimo possível e se concentrar em fazer com que o cliente fale mais, compartilhar sua história com os clientes irá atraí-los.

Esse tipo de percepção de sua paixão e aspirações profissionais pode contribuir para seu objetivo de fazê-los se abrir para você e compartilhar suas esperanças, sonhos e medos em relação ao dinheiro deles com você.

The Bottom Line

Seja cortejando um novo cliente em potencial ou iniciando um relacionamento com alguém que decidiu se tornar um cliente, os consultores financeiros precisam encontrar maneiras de quebrar o gelo e construir relacionamento. Isso realmente não é diferente de qualquer tipo de relacionamento comercial ou pessoal nesse sentido. O que é um pouco diferente é que os consultores financeiros estão pedindo a seus clientes que confiem neles para aconselhá-los sobre questões financeiras críticas que acabarão por impactar sua qualidade de vida.

As pessoas tendem a fazer negócios com pessoas de quem gostam e não há problema em mostrar aos clientes quem você é. Os quebra-gelos podem servir para iniciar conversas em um tom mais leve e confortável, tornando mais fácil transição para as questões mais sérias de ajudar os clientes a tomar decisões financeiras críticas que terão impacto a vida deles.