Por que os clientes despedem consultores financeiros

Consultores financeiros são demitidos o tempo todo. Pode doer, mas superar isso e entender por que foi dispensado o ajudará a ter sucesso no futuro. Aprender com seus erros é crucial, mas lembre-se de que os consultores não são apenas demitidos porque seus clientes perderam dinheiro no mercado. Vários fatores sociais e relacionais importantes, como a compreensão dos objetivos do cliente e comunicando-se efetivamente—São a chave para manter um relacionamento positivo e duradouro com seus clientes.

Quebra de Comunicação

A falta de comunicação com os clientes geralmente está no cerne do problema subjacente que faz com que os investidores demitam seus consultores financeiros, de acordo com especialistas na área. "Os clientes não necessariamente demitem consultores apenas por causa do mau desempenho, mas sim porque o consultor nunca se comunica com eles", disse Bill Hammer Jr., um dos principais fundadores da Hammer Wealth Group, uma empresa de gestão de fortunas de Melville, N.Y.

A comunicação deficiente do consultor pode levar a um comportamento inadequado do investidor, como comprar ou vender na hora errada, e pode fazer com que eles se sintam como se o consultor estivesse "dormindo ao volante". Hammer acrescenta que durante os inevitáveis ​​períodos de decepção de desempenho, é crucial que os consultores se comuniquem com seus clientes, mesmo que muitos repitam esse conselho e corram o risco de perder seus clientes no processo.

Rita Gunther McGrath, um professor da Columbia Business School, sabe uma ou duas coisas sobre números e desempenho. Quando ela não gostou dos números e do desempenho que estava vendo de seu consultor financeiro, ela demitiu seu consultor.

"Na verdade, tudo se resumia a um desempenho ruim", disse McGrath. “Fiquei com eles por sete anos e acabei com menos dinheiro do que tinha enviado para eles. Honestamente, eu teria sido melhor deixá-lo parado em uma conta bancária. "

Leitura incorreta das necessidades do cliente

McGrath disse que seu conselheiro tinha um má compreensão das necessidades dela. "Eu ia a essas reuniões com eles e era tudo gráficos de pizza e bobagens sobre diversificação de portfólio, horizontes de investimento e coisas técnicas."

Ela acrescentou que, em última análise, o que causou a insatisfação foi a falta de comunicação de seu orientador. "Depois de anos de perdas, você acha que eles iriam me ligar e ter uma conversa?" ela perguntou. "Não, foi o silêncio do rádio por anos. Já decidi o suficiente. E quando eu finalmente puxei minha conta e citei o fraco desempenho, a resposta foi 'mas o seu marido conta foi bem... 'em vez de reconhecer o baixo desempenho da minha conta e ser franco sobre isto."

Outros disjuntores de negócios para investidores

Kalen Holliday, diretor de marketing e comunicações da Interactive Advisors, um mercado para investidores encontrarem o setor financeiro certo consultor, disse que ouve de clientes insatisfeitos de consultoria financeira o tempo todo - principalmente depois que eles acabaram de demitir seus orientador. "Ouvimos de tudo", disse ela. "As pessoas reclamam de abrir uma conta e nunca mais ouvir o consultor, ou de se sentirem esquecidas por 'apenas' ter $ 500.000 em fundos de investimento."

Consultores interativos oferecem um lista de disjuntores de negócios que fazem com que os investidores desliguem seus consultores:

1. Desempenho: os clientes estão cansados ​​de pagar altas taxas por desempenho ruim e não vão mais agüentar.
2. Falta de atenção: os consultores não ligam, não escrevem - eles praticamente evaporam quando o índice Dow Jones cai.
3. Taxas: Quando os clientes estão obtendo altos retornos, taxas altas não os farão estremecer. Em um ambiente econômico diferente, as pessoas estão procurando cortar custos, então demitir um consultor que não está fornecendo o que foi prometido é uma escolha óbvia.

Jason Laux, proprietário e consultor de aposentadoria do Synergy Financial Group, uma empresa de consultoria de investimentos com sede em Pittsburgh, concorda que a falta de interação humana é outro grande motivo pelo qual os clientes dão uma caminhada. "Os clientes podem tolerar os altos e baixos do mercado, os redemoinhos econômicos em constante mudança e um ambiente errático de taxa de juros se, e somente se, eles sentirem que seu orientador está monitorando a situação e os mantendo informados ”, explicou Laux.

Ele acrescentou que ninguém quer ficar no escuro quando se trata de seu dinheiro, especialmente em tempos difíceis. “O simples fato de saber que um plano está em vigor e que eles estão sendo atendidos fornecerá a garantia necessária para manter e construir um relacionamento financeiro de trabalho sólido”, disse ele.

A importância das expectativas realistas

Gregory Gallo, o cofundador da O Grupo Opus, Red Bank, N.J., empresa de consultoria, diz que outro grande motivo pelo qual os clientes despedem seus consultores é "exagerar" em suas habilidades. "Promessa demais e entrega insuficiente - esse é um grande problema", ele ofereceu.

"Em meus 16 anos no negócio, ouvi muitos consultores em um esforço para 'ganhar' negócios e fazer declarações para clientes em potencial que acabam se revelando bons demais para ser verdade. "O exemplo óbvio é o desempenho - dizer aos clientes em potencial que elas vão superar o 'mercado'está apenas preparando o cliente para a decepção. "Quando um cliente sente que pagou um bom dinheiro por esse desempenho inferior, ele simplesmente sai", diz ele.

Outros especialistas em investimentos concordam com esse sentimento, acrescentando que a definição de expectativas irrealistas está ligada a fracas habilidades de comunicação entre os consultores. “Os retornos promissores dos investidores estão muito acima do mercado, e depois não os gerando, é uma maneira infalível de perder clientes”, disse Hammer.