Consultores: como e por que justificar suas taxas

A compressão de taxas tem sido uma tendência no negócio de consultoria financeira há vários anos. Muitos vêem o portfólio e o conselho como uma mercadoria. Com o advento do robo-conselheiro essa percepção cresceu. O robo-consultor híbrido da Vanguard oferece acesso a um consultor humano por 30 pontos base.Geralmente recomenda a implementação de suas sugestões por meio dos fundos mútuos de baixo custo da Vanguard e fundos negociados em bolsa (ETFs).

É concebível que um investidor possa obter aconselhamento humano com investimentos de baixo custo por menos de 75 pontos-base com tudo incluído. Nesse ambiente de aconselhamento robótico e compressão de taxas, como os consultores financeiros podem justificar taxas que podem ultrapassar 1% dos ativos de seus serviços?

Serviços de recepção

Por muitos anos, os consultores financeiros para os ricos têm fornecido serviços além de apenas consultoria de portfólio e planejamento financeiro. Alguns exemplos incluem assistência na negociação da compra de um plano privado para verificação de antecedentes de funcionários domésticos. Esses serviços de concierge também migraram para clientes de menos recursos. Alguns exemplos incluem o acompanhamento de clientes em suas visitas a centros de convivência assistida e a negociação da compra de casas e carros para os clientes. (Para mais, veja:

O que os ricos mais desejam de seus consultores financeiros.)

Alguns consultores prestam serviços de consultoria a clientes que são proprietários de pequenas empresas que vão além de ajudá-los a decidir sobre o melhor plano de aposentadoria para pequenas empresas para sua situação.

A consultora do setor Cerulli Associates estimou que 15% dos consultores financeiros ofereceram a seus clientes algum tipo de serviço de concierge ou estilo de vida em 2018.Serviços deste tipo não apenas ajudam os consultores a consolidar seu valor como mais do que apenas uma pessoa de números para seus clientes, mas antes, como um consultor de estilo de vida de confiança que entende a interseção entre seus assuntos financeiros e seu estilo de vida metas.

Aconselhamento personalizado e especializado

Alguns clientes precisam de serviços e conselhos que vão além dos conselhos básicos de investimento. Por exemplo, explicar quaisquer novas leis que possam impactar suas opções de investimento. Por exemplo, o Configurando todas as comunidades para a Lei de Melhoria da Aposentadoria de 2019, fez alterações significativas nas regras de aposentadoria que afetarão contas com impostos diferidos, Roth IRAs, planos 529, anuidades e muito mais.

Os clientes têm necessidades específicas. Alguns exemplos que não cairiam no modo de conselho "cortador de biscoitos".

• Ajuda na gestão opções de ações, estoque restrito unidades e remuneração semelhante baseada em ações dos empregadores.
• Ajudar os clientes a decidir se rolar as ações da empresa detidas em um 401 (k) conta para um IRA ou para aproveitar as regras de valorização líquida não realizada.
• Ajude a projetar uma estratégia para um cliente fazer saques na aposentadoria, incluindo quais contas acessar e em que ordem.
• Orientar clientes na confusão financeira que pode ocorrer quando um dos pais ou um ente querido morre. Os clientes são emocionais do jeito que estão e também podem ser bombardeados pelos conselheiros de seus pais e podem estar recebendo algumas informações questionáveis. Como consultor financeiro, você pode ser um verdadeiro recurso para eles neste momento estressante de suas vidas.

Proposta de Valor

Em um publicar em seu blog, o especialista do setor financeiro Michael Kitces citou seis propostas de valor para consultores financeiros do especialista em planejamento de vida Mitch Anthony:

Organização

Os consultores financeiros que trabalham com os clientes de forma holística podem ajudá-los a colocar e manter sua situação financeira em ordem. Isso vai além de algum tipo de papel ou organizador online para um nível de treinamento para lidar com as principais tarefas financeiras à medida que surgem e em uma base regular.

Responsabilidade

A marca de qualquer bom treinador é estabelecer responsabilidade. Um bom consultor financeiro ajudará a manter seus clientes responsáveis ​​pelas ações financeiras que eles concordam em realizar.

Objetividade

Um bom consultor financeiro fornecerá uma visão terceirizada sem emoção e imparcial da situação de um cliente. Para muitos clientes, dizer a eles o que precisam ouvir é a função mais importante. (Para mais, veja: Como ser um excelente consultor financeiro.)

Proatividade

Como parte do processo contínuo de planejamento financeiro, manter os clientes no controle dos próximos eventos da vida financeira como pagar a faculdade ou sacar dinheiro na aposentadoria é um benefício importante de trabalhar com uma instituição financeira orientador.

Educação

Os consultores financeiros são a principal fonte de educação financeira para muitos de seus clientes. Pode parecer contra-intuitivo para um consultor financeiro querer educar seus clientes nas áreas em que estão prestando consultoria, mas a experiência mostra que é mais fácil trabalhar com clientes que entendem as etapas que você está sugerindo e que podem participar do processar. Além disso, os clientes instruídos têm menos probabilidade de se tornarem vítimas de fraude financeira de tipos de vendas financeiras que falam mal de si. (Para mais, veja: Tendências que desafiam os consultores financeiros.)

Parceria

Qualquer relação comercial funciona melhor quando funciona como uma parceria e seu relacionamento com os clientes não é exceção. Quando você os vê como parceiros e se torna investido de seu sucesso, coisas boas acontecem para vocês dois. Essas propostas de valor oferecidas pelos principais consultores financeiros são a chave para o sucesso de seus clientes e são difíceis de obter de um consultor com uma oferta de serviço limitada.

The Bottom Line

Nesta era do robo-consultor, com suas taxas baixas e carteiras de ETF de baixo custo, pode ser difícil para os consultores financeiros humanos de serviço completo justificarem seus honorários. Uma ótima maneira de fazer isso é oferecer serviços e conselhos de alto valor agregado aos seus clientes. (Para mais, veja: Conselheiros remunerados: o que os jovens e ricos preferem.)