O privire asupra strategiei și modelului de afaceri Lenovo

De la fondarea sa în 1984, Lenovo Group Limited (OTCMKTS: LNVGY) s-a bucurat de o creștere prodigioasă pentru a deveni una dintre cele mai mari companii de tehnologie din lume. În acest articol, aruncăm o privire asupra model strategic care stă la baza uneia dintre cele mai de succes corporații din China.

„Protejează și atacă”

În centrul creșterii Lenovo din ultimii ani a fost o strategie - cunoscută sub numele de „protejează și atacă” - care a fost pusă în mișcare de CEO-ul Yang Yuanqing. După cum sugerează și numele, această strategie combină elemente defensive și ofensive. În mod defensiv, Lenovo încearcă să se bazeze pe succesul său în China, unde ocupă în prezent o poziție dominantă ca top al Chinei (și al lumii) vânzător de PC-uri.În mod ofensiv, Lenovo încearcă să crească la nivel internațional prin valorificarea activelor achiziționate și extinderea vânzărilor către piețele emergente.

În realizarea acestei strategii, Lenovo folosește două interdependențe modele de afaceri, denumiți de către directorii Lenovo ca modele de afaceri „Tranzacționale” și „Relații”. Modelul tranzacțional pune accentul pe vânzările către consumatorii cu amănuntul și întreprinderile mici și mijlocii, ambele direct (prin vitrine online și fizice Lenovo) și indirect prin distribuitori și comercianții cu amănuntul.

Modelul de relație vizează clienții întreprinderii, cum ar fi instituțiile educaționale și guvernamentale, precum și întreprinderile mari. Vânzările care au loc prin acest model sunt caracterizate de un grad mai mare de servicii personalizate de către Personalul Lenovo și sunt executați printr-o combinație de reprezentanți interni de vânzări și afaceri parteneri.

Protejați: „Moat” competitiv Lenovo în China

După cum a remarcat Warren Buffett, cele mai de succes companii sunt cele care dețin „șanțuri” economice protejându-și profiturile de înfrângerea concurenților. În ceea ce privește valoarea nominală, Lenovo are multe astfel de șanțuri în China.

Poate că cel mai impresionant avantaj de care se bucură Lenovo în China este imensa sa rețea de canale de distributie. Lenovo are acces la mii de puncte de vânzare în chineză retea de distributie, dintre care majoritatea sunt distribuitori exclusivi de produse Lenovo.

Avantajele acestei rețele se extind dincolo de simpla scară. Experiența locală a Lenovo ca companie născută în China îi oferă un avantaj față de concurenții non-chinezi.Un exemplu: „computerul de nuntă” al Lenovo, un produs ieftin, împodobit cu roșu (o culoare care conține noroc în China) și decorat cu caracterul chinezesc pentru „fericire”. Perspectiva locală întruchipat în acest produs, care s-a dovedit extrem de popular în rândul consumatorilor chinezi din mediul rural, sugerează că concurenții străini se pot confrunta cu dificultăți în a-l depăși pe Lenovo în inimile și mințile chinezilor. consumatori.

Directorii Lenovo au arătat clar că protejarea acestora avantaje competitive în China este o prioritate strategică de vârf. Dar au mai precizat că ambițiile lor nu se termină aici.

Atac: piețe emergente și scena mondială

Pentru majoritatea companiilor, devenirea unui lider de piață în China ar fi cu totul ambițios. Cu toate acestea, pentru Lenovo este doar începutul viselor lor. După ce s-au stabilit ca lideri ai pieței chineze a computerelor, de atunci s-au angajat să își extindă prezența pe piețele emergente precum India, Rusia și Brazilia.

Această strategie nu este lipsită de sacrificii. Inițial, aceste expansiuni provoacă în general pierderi de exploatare pe măsură ce o companie investește în stabilirea prezenței sale de vânzări în piața țintă. Cu toate acestea, această perioadă neprofitabilă este suportată cu un obiectiv clar în minte: odată ce o cotă de piață de două cifre este atinsă, politica Lenovo este de a-și schimba prioritatea către un echilibru de creștere continuă și profitabilitate.

În teorie, obiectivul pe termen lung al Lenovo este de a recrea poziția dominantă de care se bucură în China pe fiecare dintre piețele sale de expansiune. Cu toate acestea, în practică, acest lucru este mult mai ușor de spus decât de făcut. Directorii Lenovo sunt conștienți de faptul că diversele piețe pe care își desfășoară activitatea - care includ America, Europa, Africa, Orientul Mijlociu și Asia - găzduiesc fiecare preferințe unice ale consumatorilor, peisaje competitive și reglementări regimuri.

Utilizarea de către Lenovo a achizițiilor și parteneriatelor

Copierea simplă a factorilor care au contribuit la succesul Lenovo în China și exportarea lor în întreaga lume ar avea probabil ca rezultat succesul pe alte piețe. În schimb, Lenovo a căutat pârghie expertiza locală a concurenților prin achiziții.

Lenovo are o istorie în negocierea achizițiilor strategice și a parteneriatelor. În octombrie 2014, Lenovo și-a finalizat achiziția Motorola Mobility de la Google Inc. (GOOGL).

În noiembrie 2017, Lenovo a anunțat achiziționarea unui pachet de 51% din divizia de computere Fujitsu. Acordul a făcut parte dintr-o asociere între Lenovo, Fujitsu și Banca de Dezvoltare din Japonia. Scopul proiectului este de a stimula creșterea în dezvoltarea și fabricarea de dispozitive de calcul pentru clienți (CCD) pentru piața globală de computere.

De la PC-uri la PC +

Deși creșterea Lenovo s-a bazat în principal pe piața computerelor, în ultimii ani s-a îndreptat spre o mai diversă venituri pâraie. La baza acestei mișcări se află credința CEO-ului Yang Yuanqing că PC-urile se dezvoltă către ceea ce el numește „PC + Era”, în care PC-urile există ca hub-uri centrale care leagă o rețea de interconectate. dispozitive precum tablete, smartphone-uri și televizoare inteligente. Implicit în această viziune este dorința de a conduce Lenovo de la un lider mondial în PC-urile tradiționale la un lider mondial din gama „PC +”. dispozitive.

În timp ce compania se concentrează asupra diversificare, are un drum lung de parcurs pentru a atinge cota de piață uriașă de care se bucură cei mai importanți concurenți de pe piața smartphone-urilor și tabletelor.

Începând cu al doilea trimestru al anului 2020, Lenovo a ocupat locul șapte pe piața globală a smartphone-urilor, capturând doar 3% din vânzările totale. Huawei și Samsung s-au clasat pe primul loc cu 20% cotă de piață, urmată de Apple, care avea 14%.În al patrulea trimestru al anului 2020, Lenovo a ocupat locul trei în vânzările de tablete, cu o cotă de piață de 10,7%, cu mult în spatele Apple, care a câștigat o cotă dominantă de 36,5% din piața tabletelor.

Linia de fund

Dacă strategia „protejează și atacă” a Lenovo va avea succes, compania va trebui să continue să-și apere poziția de lider în China și piața globală de PC-uri, toate în timp ce își extinde poziția pe piețele emergente și categoriile de produse „PC +”, cum ar fi smartphone-urile și comprimate. Deși potențialul pe termen lung al strategiei Lenovo rămâne de văzut, puțini pot nega faptul că compania a făcut pași semnificativi în ultimii ani.

La momentul publicării, Jason Fernando nu avea poziții în niciuna dintre garanțiile menționate în acest articol. El nu intenționează să tranzacționeze niciuna dintre valorile mobiliare menționate în acest articol în termen de 48 de ore de la publicare.