Ключевые шаги к созданию хорошей практики финансового планирования

Как специалист по финансовому планированию, создание собственной консультационной практики требует напряженной работы и суеты. Конкуренции много. Согласно Бюро статистики труда, примерно 263 000 личные финансовые консультанты были трудоустроены в Соединенных Штатах в 2019 году, и ожидается, что к 2029 году их число пополнится еще 11600.

Итак, как лучше всего выделиться из толпы и начать успешную практику? Воспользуйтесь этими советами от консультантов, имеющих многолетний опыт работы в этой области.—и кто узнал методом проб и ошибок, что работает, а что нет в индустрии финансового планирования.

Найдите свою рыночную нишу

Памела Плик, а Сертифицированный специалист по финансовому планированию (CFP) с более чем 25-летним опытом, нашла успех в качестве «денежного наставника для женщин». Ее практика сосредоточена на предоставление женщинам образования, стратегий и инструментов, необходимых им, чтобы стать более уверенными в финансовом отношении и безопасный.

«Как специалисты по финансовому планированию, мы не можем быть всем для всех», - говорит Плик. «Выбирая нишу, вы становитесь экспертом в предоставлении решений для этой конкретной группы».

Например, Плик говорит, что вы можете работать с женщинами. предприниматели, вдовы, стоматологи или ниша также могут зависеть от местоположения. «Или вы можете ориентироваться на пенсионеров в определенном закрытом сообществе или загородном клубе», - говорит она.

Плик также советует специалистам по финансовому планированию сосредоточиться на том, что важно и в чем вы хороши, и делегировать или аутсорсинг остальное. «Сосредоточьтесь на важных задачах, таких как маркетинг, нетворкинг и встречи с клиентами», - говорит она. «Если можете, отдайте административные задачи на аутсорсинг».

Понять миссию, видение, ценность и цели вашего клиента

Леонард Райт, советник по управлению капиталом в Northwestern Mutual, занимается финансовым планированием с 1995 года. Он осознал свое призвание после часового разговора, который помог бывшему сотруднику сэкономить на доме и уход на пенсию.

По словам Райт, хорошие специалисты по финансовому планированию должны знать миссию, видение, ценности и цели своего клиента. «Хотя они могут не знать их конкретно, наша работа - выявить их», - говорит он.

«Если планирование и рекомендации, связанные с планированием, не связаны с миссией, видением, ценностями и целями клиента, клиент уйдет. Если клиент не понимает, почему консультант дает рекомендации в его пользу, он задается вопросом, почему советник делает то, что они рекомендуют, и имеет инстинктивную эмоциональную реакцию искать кого-то, кто понимает их."

Присоединяйтесь к своему сообществу

Стивен Колински, который основал Kolinsky Wealth Management в 1982 году, фокусируется на отношениях с клиентами, а не на инвестиционном продукте. Он советует познакомиться с вашим сообществом и принять участие в жизни вашего города.

"Щедрость в отношении вашего времени и талантов в вашем сообществе повышает ваш профиль и позволяет вам лучше узнать людей вокруг вас », - говорит Колински. «Недавно у нас была встреча с молодой парой, которая не была готова инвестировать, но искала совета относительно своих финансовых параметров при покупке своего первого дома».

Колинский говорит, что общение с местными Сертифицированные бухгалтеры (CPA) - отличный способ улучшить ваши активы под управлением.

«Большое количество деловых людей было направлено к нам через искренние отношения, которые мы установили с CPA, показывая им, как мы ведем бизнес, и что они могут доверять нам своих клиентов. На построение этих отношений потребовалось время, но они были взаимовыгодными ».

Стремитесь к молодым клиентам

Происходит драматический сдвиг в активах, и он тяготеет к более молодым инвесторам. По оценкам Coldwell Banker Global Luxury, к 2030 году миллениалы унаследуют активы на сумму 68 триллионов долларов, что в пять раз увеличит их состояние по сравнению с сегодняшним днем.

«Ключевой вывод заключается в том, что обслуживание молодого поколения не должно кардинально менять управление практикой и рекомендации консультанта», - говорит Джилл Жак, руководитель отдела глобальных финансовых услуг и партнер North Highland. «Вместо этого, все дело в использовании интерактивных и личных инструментов, которые создадут двусторонний диалог, чтобы оставаться актуальным для меняющейся аудитории».

Жак рекомендует финансовым консультантам создавать более молодую аудиторию, ухаживая за ними. социальные медиа.

Сократите список клиентов

Когда дело доходит до поддержки списка клиентов, большее количество клиентов не обязательно означает больший доход. Хотя это правда, что финансовым консультантам, только начинающим свою деятельность, необходимо добавлять клиентов для увеличения своих доходов, но те, кто получает самый высокий доход, обслуживают меньше клиентов, а не больше.

Согласно исследованию CEG Worldwide, проведенному в 2012 году, финансовые консультанты, которые зарабатывали менее 150 000 долларов в год, имели в среднем 167 клиентских домохозяйств. У тех, кто зарабатывает от 150 000 до 500 000 долларов в год, в среднем было 225 клиентов, а у тех, кто зарабатывает от 500 000 до 1 миллиона долларов, в среднем было 240 клиентов. Но как только финансовые консультанты достигают годового дохода в 1 миллион долларов, количество клиентов, которых они обслуживают, значительно сокращается - в среднем до 179.

Меньшее количество клиентов позволяет финансовым консультантам жертвовать состоятельные люди особое внимание. И, как показывают цифры, меньше значит больше: в среднем у получателей с самым высоким доходом было 83 клиента, у которых было вложено не менее 1 миллиона долларов в активы.

Суть

Как показывают вышеперечисленные специалисты, работаю финансовым планировщиком может приносить как личное, так и финансовое вознаграждение. Чтобы улучшить практику финансового консультирования, нужно сосредоточиться на нескольких шагах, которые меняют правила игры, и делать их хорошо.

"Если вы хорошо осведомлены о рекомендуемых продуктах, продолжайте изучать инвестиционной индустрии, и всегда ставьте потребности клиентов выше собственных, это отличное начало ", Колинский говорит.

Помимо этого, проявите творческий подход, выйдите в сообщество и онлайн и создайте свой собственный уникальный бренд финансовых консультантов.—тот, который держит вас на шаг или два впереди ваших конкурентов.