Definícia teórie freudovskej motivácie

Čo je teória freudovskej motivácie?

Freudova teória motivácie predpokladá, že nevedomé psychologické sily, ako sú skryté túžby a motívy, formujú správanie jednotlivca, podobne ako jeho nákupné vzorce. Túto teóriu vyvinul Sigmund Freud, ktorý je okrem lekára tiež synonymom pre oblasť psychoanalýzy.

Pochopenie teórie freudovskej motivácie

Freudova teória motivácie sa často používa v mnohých odboroch vrátane predaja a marketing, pomôcť pochopiť motiváciu spotrebiteľa pri rozhodovaní o kúpe. Presnejšie, Freudova teória bola aplikovaná na vzťah medzi kvalitami výrobku, ako je dotyk, chuť alebo vôňa, a spomienkami, ktoré môže v jednotlivcovi vyvolať. Uvedomenie si toho, ako prvky výrobku môžu u spotrebiteľa vyvolať emocionálnu odpoveď, môže obchodníkovi alebo predajcovi pomôcť porozumieť tomu, ako spotrebiteľa viesť k nákupu.

Freudova teória motivácie vysvetľuje predajný proces z hľadiska spotrebiteľa, ktorý plní vedomé, funkčné potreby, ako sú žalúzie na zakrytie okna, ako aj nevedomé potreby, ako je strach, že vás títo ľudia uvidia nahí vonku. Predavač, ktorý sa pokúša napríklad presvedčiť spotrebiteľa, aby si kúpil nábytok, sa môže opýtať, či je to prvý domov, v ktorom spotrebiteľ žil sám. Ak spotrebiteľ uvedie áno, môže to predajcu vyzvať, aby uviedol, ako je nábytok teplý alebo pohodlný, čím sa vyvolá pocit bezpečia.

Princípy teórie freudovskej motivácie

Freud veril, že ľudskú psychiku je možné rozdeliť na vedomú a nevedomú myseľ. Ego, reprezentácia vedomej mysle, sa skladá z myšlienok, spomienok, vnímania a pocitov, ktoré dodávajú človeku pocit identity a osobnosti. Id, ktoré predstavuje nevedomú myseľ, sú biologicky determinované inštinkty, ktoré niekto vlastní od narodenia. A superego predstavuje zmierňujúci faktor tradičnej morálky a tabu spoločnosti, ako to ukazuje skutočnosť, že nie každý človek koná impulzívne. Tieto nápady môžu výskumníkom trhu pomôcť určiť, prečo spotrebiteľ uskutočnil konkrétny nákup do so zameraním na ich vedomé a nevedomé motivácie, ako aj na váhu spoločnosti očakávania.

Freudova teória motivácie uvedená do používania

Keď chcú spoločnosti odhadnúť pravdepodobnosť úspechu nového produktu, prihlásia sa prieskumníci trhu odhaliť skryté motivácie vybranej skupiny spotrebiteľov určiť, čo môže spôsobiť ich nákupné návyky. Na odhalenie týchto hlbších významov môžu použiť množstvo techník, medzi inými napríklad hranie rolí, interpretáciu obrazu, dokončovanie vety alebo asociáciu slov. Takéto cvičenia môžu výskumným pracovníkom pomôcť dozvedieť sa o tom, ako spotrebitelia reagujú na výrobky, a v dôsledku toho ich najlepšie predať. Napríklad pri kúpe konkrétnej značky počítača sa môže človek cítiť múdry, úspešný, produktívny a prestížny. Obchodníci môžu tieto informácie použiť na kultiváciu identita značky.