Zaprite vrzel v pogovorih s svojimi strankami

Največji problem v komunikaciji je iluzija, da se je zgodila.

— George Bernard Shaw

Večina nas ve, kakšno sporočilo poskušamo sporočiti svojim strankam, vendar ali upoštevamo, kaj si želijo in kaj slišijo, ko se pogovarjajo z nami?

Pogosto mislimo na izkušnjo strank kot na tisto, kar svojim strankam nudimo pri storitvah, stičnih točkah in izdelkih. To razumevanje ne upošteva vidika stranke: kaj stranka dejansko sliši, čuti in verjame, da dobi od svojega svetovalca.

Pošiljanje mešanih signalov

A 2019 Vojna proti stresu

Študija, ki so jo izvedli Janus Henderson Investors, Association for Financial Planning Association in Investopedia, je pokazala, da obstaja 64 -odstotna vrzel v tem, kar svetovalci menijo, da obravnavajo kot največjo skrb svojih strank in na kaj stranke zaznano.

Zagotavljanje podpore se začne z jasnim razumevanjem pomislekov vlagateljev, vendar vključuje tudi prevzem vodstva pri obravnavi teh pomislekov.

Delamo v industriji, ki je obremenjena s terminologijo, jezikom in žargonom, kar otežuje posredovanje našega sporočila strankam. Uporaba teh izrazov nima drugega namena, kot da zakrije naš pomen in stranko potisne dlje.

Upoštevajte razlog, da večina strank poišče svetovalca: sami ne razumejo naložbenega posla. Iz naše študije razumemo, da 77% vlagateljev, ki so jasni glede svojih finančnih ciljev, doživlja manjši stres. Del te enačbe so tudi jasnejši cilji, dobro poznavanje naložb in jasen načrt.

Neposredno reševanje pomislekov strank

Kako lahko torej sodobni svetovalec zagotovi, da prevzamejo vodilno vlogo pri reševanju ključnih skrbi svojih strank in da se to razume?

• Kako pravite, da je pomembno: Uporabite jezik, ki je preprost, razumljiv in ima sestavni del "pa kaj". "Pa kaj" je pojasnilo, ki pojasnjuje, zakaj je za stranko nekaj pomembnega; na primer: »Načrtovanje nepremičnine je pomembno, ker bo zagotovilo, da bo eden od vas umrl, vašemu zakoncu ne bo treba skrbeti, da bo imel sredstva, ki jih potrebuje za najboljše življenje življenje. "
• Nastavite oder s strukturo: Z uporabo agend ali kontrolnih seznamov za oblikovanje razprav lahko zagotovite, da vaše občinstvo ve, o čem govorite. Te pošljite vnaprej in se nanje sklicujte med svojimi interakcijami. S tem lahko z dobro izvedenim sestankom zgradite zaupanje strank. Ob tem pa stranki omogoča tudi predhodni pregled, da lahko za jasnost pove svoje misli ali vprašanja.
• Ne gre za vas in pravilo Platinum: Ja, imate načrt in cilj srečanja s svojimi strankami. Tudi vaše stranke - in njihove potrebe presegajo vaše. Vedno jim vzemite čas, da zastavijo vprašanja, jih dodajo na dnevni red, predvsem pa naj bodo ranljivi. Ne pozabite, da je tisto, kar vam je jasno, za njih morda nepregledno. Pravilo platine obravnava druge tako, kot si želijo z njimi, kar pomeni, da postaneš študent osebnosti, vedenja in neizrečenih potreb.

Spodnja črta

Prizadevajte si predvsem, da vaše stranke odidejo z vaših sestankov z razumevanjem, ki ste ga nameravali. Če želite oceniti, ali je vaše sporočilo prejeto, poskusite zastaviti vprašanja, kot so: »Zdaj, ko sem opisal naše (naložbeni model, pristop storitev za stranke, načrtovanje nepremičnin itd.), Kaj želite od ta proces? " Ali pa vprašajte zaprto, vendar z več izbirami vprašanje, ki vam bo pomagalo osredotočiti razpravo: »Naložbe, ki jih izberemo, bodo imele tri faze: A, B, C-katere od teh ste vi želite biti najbolj vključeni? " Ko gre za razumevanje tega, kar je rekla vaša stranka, poskusite parafrazirati in vprašati: "Sem prav slišal?" ali "Kar sem slišal, da si rekel, je to... to, kar sem manjka? "

Ko sledite tem korakom, povečate možnosti, da bo vaše sporočilo prešlo, in da ne boste zamudili očitnih znakov svojih strank o tem, kaj jim je pomembno.