4 vprašanja, ki si jih morajo zastaviti vsi finančni svetovalci

V prenatrpanem svetu finančnega svetovanja imajo stranke veliko možnosti pri najemu investicijskih strokovnjakov, ki jim zaupajo upravljanje svojih sredstev. Zato je za svetovalce bistveno, da storijo vse, kar je v njihovi moči, da bi poglobljeno razumeli potrebe bodočih strank, da bi pridobili nove posle.

To se začne z bolj poslušanjem kot govorjenjem in postavljanjem pravih vprašanj, ki vam bodo dala okno v potrebe vaših potencialnih strank. Finančno svetovanje je veliko več kot samo odločanje o naložbah. Gre za celostno finančno načrtovanje, zato se pripravite, da boste izvedeli vse o življenju svojih strank, kar se tiče denarja, in jim pomagajte najti prave rešitve, ki so v skladu z njihovimi vrednotami.

Tu so štiri vprašanja, ki vam lahko pomagajo osvojiti tudi najslabše bodoče stranke:

1. "Ali mi lahko poveš kaj o sebi?"

To odprto vprašanje postavlja stranke na voznikov sedež in jim omogoča naravno artikuliranje najpomembnejših elementov v njihovem življenju, pa naj gre za kariero, otroke ali hobije. Lahko se pogovarjajo o skupnih stvareh, kar bi lahko organsko vodilo v globlji pogovor.

To bi morala biti za vas prijetna vaja. Konec koncev je to posel s storitvami za stranke, in če vas ne zanima, kaj povzroča druge, razmislite o spremembi poklica. Poznavanje strankinega družinskega, poklicnega in osebnega življenja vam lahko pomaga določiti, kje lahko pomagate. Ali imajo podjetje? Potem je morda pogovor o načrtovanju zapuščine ali zmanjšanju davkov. Imajo otroke? Morda govorimo o življenjskem zavarovanju.

2. "Kako vam lahko pomagam?"

Zdaj je pravi čas, da potencialne stranke prepoznajo svoje glavne motive, da vas poiščejo. To je tudi idealen čas, da razložite svojo širino storitev in opišete, kako se naši sklopi razlikujejo od drugih svetovalcev.

Ne pozabite, da svetovalci svetujejo strankam in postavljajo njihove cilje pred svoje - to lahko pomeni njihovo uvrstitev v cenejši izdelek z nižjimi provizijami ali vzajemni sklad z nižjo prodajo obremenitev. Morda celo pomeni, da jih odvrnete.

Ko veste, kako jim pomagati, ostanite osredotočeni in jih ne poskušajte prodajati na nepotrebnih izdelkih ali storitvah, ki jim morda ne pomagajo neposredno ali pa jih celo spravijo v zastoj.

3. "Ali trenutno dosegate svoje cilje?"

To vprašanje vam pomaga izmeriti temperaturo bodočega odjemalca in obvladati njegova pričakovanja. Zakonca se morda ne strinjata, kar je povsem v redu, saj jih vabi, da svoje misli obdelajo v zdravem in konstruktivnem okolju. Ne glede na to, kakšni so njihovi cilji, morate pojasniti, da razumete njihove poglede in da si želite pomagati. Pametno jim je posredovati njihove skrbi in jim dati vedeti, da ste pozorni.

Na primer, lahko rečete: "Razumem, da vaš portfelj slabše deluje merilo uspešnosti, in da vas skrbi, da se ne boste pripravljeni na upokojitev. "Nato podajte hipotetični primer, kako lahko pomagate odpraviti njihove skrbi.

4. "Kakšen bi bil naslednji korak?"

Ne glede na to, kar pravijo, bi morali njihov predlog dopolniti z lastno idejo - celo tako neškodljivo, kot je: "Rad bi predlagati, da se spet srečamo in preučimo nekaj podrobnosti o načinih, kako bi vam lahko pomagal. "In nato rezervirajte naslednji termin, nato in tam.

Nazadnje se rokujte, objemite ali naredite vse, kar se vam zdi prijetno, preden se vi in ​​vaša nova stranka poslovite.

Spodnja črta

Preden se srečate z bodočimi strankami, ste jim v bistvu tujec in zaupanje je treba zgraditi od začetka. To je mogoče doseči z iskrenim in premišljenim sodelovanjem s posamezniki, pri čemer imata obe strani enak glas.