Zaupanje: najpomembnejše sredstvo svetovalca

Tehnološki napredek in razvijajoči se predpisi spreminjajo področje finančnega svetovanja, zaradi česar je za njega pomembnejše kot kdaj koli prej svetovalci da se razlikujejo.

Medtem ko vlagatelji vse pogosteje iščejo poceni naložbe-priporoča jih 88% svetovalcev borzni skladi (ETF) svojim strankam v letu 2017-še vedno cenijo kakovostno finančno svetovanje.

Pomen odnosa s strankami

Novo poročilo Vanguarda poudarja pomen upravljanja odnosov pri privabljanju in zadrževanju strank v spreminjajočem se svetovalnem prostoru.

"Pritisk je na svetovalce, da pokažejo svojo vrednost zunaj tradicionalnega upravljanja portfelja," pravi Billy Lanter, fiduciarni svetovalec za naložbe pri Unified Trust Company v Lexingtonu v Kentuckyju. "Odlične izkušnje, ki so jih stranke pripravljene plačati, so osebni odnosi s svetovalcem, ki ne le razume njihove cilje, ampak v skladu s temi cilji upravlja svoj portfelj."

Jedro tega pristopa je preprost dejavnik: zaupanje.

Kot ve vsak svetovalec, so napotitve ključne za povečanje baze strank. Več kot polovica strank, ki jih je anketiral Vanguard, je svojega trenutnega svetovalca našla prek napotnice. V istem poročilu je bilo ugotovljeno, da se bo 94% vlagateljev verjetno napotilo, če bodo svojemu svetovalcu "zelo zaupali". Stranke z visoko stopnjo zaupanja so imele tudi več kot dvakrat večjo verjetnost, da bodo ponudile napotitev, v primerjavi s tistimi, ki so povedale, da svojim svetovalcem zaupajo le zmerno.

Zakaj je zaupanje pomembno

Zaupanje strank je večplastno. Vanguard je ugotovil, da bodo stranke bolj verjele svojim svetovalcem, ko so menile, da so njihove funkcionalne, čustvene in etične potrebe izpolnjene. Natančneje, stranke so bolj verjetno zaupale svetovalcu, ki je naredil, kar so rekli, da nameravajo, ravnala v interesu stranke in sprejemala odločitve, ki so stranki omogočile dober spanec noč.

Lanter pravi, da stranke na začetku svojega svetovalnega odnosa razvijejo mnenja: "Telefonski klic ali e -poštno sporočilo, ki se ne vrne, lahko povzroči veliko škodo."

Po Lanterjevih besedah ​​svetovalci na oprijemljiv način ponazarjajo, kako delujejo v najboljšem interesu svojih strank. "Etično zaupanje je kot šesti čut - stranke običajno vedo, kdaj nekaj ni v redu." Zagovarja sprejem a fiduciarni odnos in se po potrebi ne izogibajte težkim pogovorom.

Čustveno zaupanje je med tremi najbolj vplivno, a tudi najtežje ujeti, pravi Lanter. Pravi, da je treba v času trga graditi odnos in biti proaktiven nestanovitnost so izjemno vplivni. "Strah strank se omili, ko vedo, da razumete njihove cilje, da glede na te cilje upravljate njihov portfelj in jim lahko pokažete, da je vse na pravi poti."

Nick Holeman, pooblaščeni finančni načrtovalec in strokovnjak za finančno načrtovanje na Izboljšanje, pravi, da je preglednost ključnega pomena za podporo teh stebrov zaupanja. "Pomanjkanje jasnosti in pomanjkanje preglednosti preprečuje, da bi stranke kdaj popolnoma zaupale, da ima svetovalec v mislih njihov najboljši interes," pravi. Spletni finančni svetovalci pogosto lahko jasno posredujejo informacije prek digitalnih vmesnikov, medtem ko morajo svetovalci biti bolj jasni pri osebnem delu s strankami.

Gojenje zaupanja strank

Da bi svetovalci negovali in poglabljali odnose s strankami, je nujno, da razumejo temelje, na katerih temelji zaupanje. Vanguard pravi, da bi se morali svetovalci osredotočiti na izobraževanje strank, učinkovito upravljanje svojega časa, oblikovanje njihovih nasvetov glede na cilje strank in učinkovito komuniciranje.

"Dobra komunikacija zahteva, da svetovalci bolj poslušajo kot govorijo," pravi Mike Costa, podpredsednik Fiduciary Trust Company v Bostonu, Massachusetts. "Učinkoviti poslušalci lahko bolje prepoznajo cilje in skrbi svojih strank ter razvijejo načrtovalske in naložbene rešitve, prilagojene edinstvenemu položaju vsake stranke."

To pomeni, da odpravite beli šum in se osredotočite na stranko, ne nujno na kaj trgu to počne kadar koli, pravi Lou Cannataro, partner pri Cannataro Park Avenue Financial v New Yorku. Pravi, da stranke šele začnejo zanimati, kaj veste, ko spoznajo, da ste nastavljeni na to, kar potrebujejo in želijo. "Takrat se začne prava komunikacija."

Upravljanje časa je prav tako kritično. Vanguard je ugotovil, da zmanjšanje časa, porabljenega za raziskave, skrbnost, administrativne naloge pa bi lahko svetovalcem zagotovile več možnosti za stranke z dodano vrednostjo.

"Svetovalci bi se morali osredotočiti na naloge, ki so najpomembnejše za doseganje ciljev strank, zagotavljanje vrednosti za stranke in krepitev odnosa s strankami," pravi Costa. Prevajanje razumevanja osebnega položaja, ciljev in ciljev stranke v dogovorjen celovit načrt pomeni, da se »svetovalci lahko bolje uskladijo z interesi strank in svoj čas in dejavnosti usmerijo na ključne naloge za njihovo dosego načrte. "

Holeman se zavzema za sledenje, kako preživite svoj čas, nato pa te podatke uporabite za odkrivanje neučinkovitosti v svoji rutini. Če na primer vaš čas najbolje porabite za upravljanje odnosov ali iskanje v primerjavi z zalednimi pisarniškimi opravili, predlaga, da čim več tega dela oddate zunanjim izvajalcem.

Ustvarjanje koledarja storitev je lahko tudi v pomoč, pravi Lanter. To pomeni razpravo o tem, kako pogosto bi se stranke radi srečevali in katere teme bi radi pokrivali vsakič, ko se povežete. "Namerni pristop k srečanjem strank lahko osredotoči vas in stranko na stvari, ki so zanj najpomembnejše."

Spodnja črta

Za krepitev zaupanja je potrebna začetna naložba časa. Toda svetovalci lahko požanjejo veliko vrača na to naložbo, če vodi do večjega zadrževanja strank in stopnje napotitev. Doslednost je ključnega pomena, pravi Cannataro. "Nenehno si morate zaslužiti čast in privilegij, da delate s svojo stranko, tako da nikoli ne zamudite pri izpolnjevanju tega, kar ste obljubili in zagotovili."