Одабир савета за спајања и аквизиције за мала предузећа

Сва предузећа, било мала или велика, прате пословни животни циклус који укључује стандардне фазе - покретање, раст, зрелост, пад, поновно рођење/иновација/смрт.

Трајање сваког од ових корака може варирати у зависности од различитих унутрашњих/спољних фактора, али горе наведене фазе увек важе. Осим почетне фазе покретања, предузећа могу доносити многе иновативне и стратешке пословне одлуке и удружења, како би се омогућило ново ширење, раст, па чак и због недостатка опстанка или потпуног изласка или затварања прода. Спајања и аквизиције (М&А) једна су од најважнијих одлука које предузећа могу донети.

Док корпоративни свет непрестано извештава о вестима о трансакцијама преузимања и преузимања великих величина и трансакцијама које подржавају, посредују и извршавају велике инвестиционе банке и укључују велика предузећа, малим и средњим предузећима може бити тешко да идентификују одговарајуће саветодавне фирме за спајања и преузимања које им могу помоћи у таквим бави се. Овај чланак се фокусира на то како мала и средња предузећа могу да идентификују одговарајуће партнере за М&А, важне информације о услугама које нуде саветодавне компаније за спајања и преузимања, које атрибуте треба тражити и које кораке треба следити да бисте добили најбоље пословним партнерима.

instagram viewer

Зашто и када мале и средње фирме треба да размотре М&А?

Прилике или потребе покрећу стратешке пословне одлуке. Као што је детаљно приказано у графикону животног циклуса предузећа, предузећа пролазе кроз различите фазе и можда ће им требати проширење, сужавање, партнерство, укидање или чак затварање/продаја одређених пословних јединица или предузећа као цела. Продаја једне стране је прилика за стицање друге стране.

Може постојати неколико сценарија и разлога да компанија размотри М&А:

Повећати пословни промет спајањем или преузимањем фирме у комплементарној пословној линији
Повећајте тржишни удео преузимањем конкурента
Са вишком готовине, профитабилније могућности могу се истражити стицањем спољних фирми ради бољег поврата, уместо да улажу у постојеће пословање ради релативно ниже добити или остварују мањи приход од камата од готов новац
Потреба за преживљавањем - губици, предузећа у опадању ће можда морати да донесу тешке одлуке како би осигурали опстанак. Или партнерство са другим предузећима или продаја предузећа другима може бити боља одлука, уместо да дозволите да умре са губитком.
Реструктурирање предузећа - обично ради реструктурирања капитала и дуга тако да зајмови могу коштати мање, чиме се доводе нови аквизитери или акционари

Зашто је малим предузећима изазов пронаћи саветодавне фирме за спајања и преузимања?

Захтеви малих предузећа за спајања и преузимања могу бити малих димензија, што значи ниску вредност посла, а самим тим и мање провизије и накнада за саветнике М&А.
Мала предузећа можда траже локалне/регионалне партнере, а не много саветодавних фирми за М&А послује са стручношћу на различитим регионалним нивоима
Опсег малих предузећа може бити ограничен у смислу усклађивања производа и услуга између двије стране, што отежава спајање и спајање
Знање и перспектива власника предузећа могу бити ограничени, често ограничени предвиђеним локалним циљевима и партнерствима

Како саветодавне компаније за спајања и преузимања могу да помогну малим предузећима? Услуге и очекивања саветника за М&А:

Власници малих предузећа можда немају потребну стручност и мрежу да би пронашли одговарајуће могућности које могу пружити потребан стратешки заокрет. Саветодавне компаније за спајања и преузимања могу да помогну јер могу да помогну својом стручношћу у овим областима. У наставку је дата општа листа услуга које саветодавна фирма нуди за сваки М&А договор. У зависности од услуга за које сте се одлучили, накнаде и накнаде могу варирати. Саветодавна фирма М&А помаже у:

Идентификовање уговорних страна које одговарају очекивањима клијента. Користећи своју мрежу, они такође обезбеђују одговарајуће промоције или одржавају поверљивост, по потреби
Именовање неопходних стручних услуга, које могу укључивати правне и финансијске услуге, обављање дужне пажње итд.
Вредновање пословне јединице у релевантном споју М&А; Довршавање фер очекиваног опсега за вриједност посла
Помоћ у организовању неопходних финансија за посао, по потреби; Пружање неопходних преговарачких и саветодавних услуга са финансијском фирмом
Давање почетне понуде предмет уговора о уговору са заинтересованим актерима и уговорним странама
Преговарање о споразуму са против-страном (која заузврат може бити представљена сличним саветима за спајања и преузимања)
Структурирање трансакција у смислу заказивања плаћања и добијања споразума од свих заинтересованих страна
Довршавање правних услова (укључујући уговоре, гаранције, одштете) за договор
Израда услова договора - који могу укључивати промене образаца акционара, реструктурирање дуга и капитала итд.
Помоћ у изради других неопходних стратешких одлука и распореда - на пример када јавно објавити договор отворено тржиште, обавјештавајући запослене у случају да договор доведе до отпуштања, смањења плата или других утицаја запослени.
Израда нацрта пост-интеграционих услуга кроз линије производа и услуга, операције итд.

Који су ваши циљеви и очекивања од предложених спајања и преузимања?

Пре него што се обратите било којој саветодавној фирми за М&А, веома је важно да обавите домаћи задатак са најважнијим фокусом на ономе што желите да постигнете договором (сврхом). Ево неколико важних тачака које треба узети у обзир:

На чијој сте страни - Желите ли повећати свој тржишни удио спајањем или преузимањем друге фирме? Или сте спремни да продате своје предузеће да бисте изашли? Купац би очекивао најнижу могућу цену, док би продавац очекивао највећу понуду. Будите јасни и реални у погледу својих очекивања и о њима се договорите са партнерима у М&А.
Желите ли ући на нова тржишта и проширити своју тржишну базу путем М&А?
Да ли желите да стекнете (или се спојите са) нова предузећа са циљем додавања нових производа, побољшања процеса или надоградите технологију, како бисте додали постојећи портфељ производа и/или побољшали оперативну ефикасност ради уштеде трошкови?
Да ли је ваш подухват спајања и преузимања усмјерен на смањење оперативних трошкова и на тај начин побољшати резултат?
Да ли покушавате да напредујете (вероватно убијајући своју конкуренцију) кроз стратешки договор о преузимању и преузимању?
Да ли сте истраживали слободно доступне ресурсе попут пословних часописа, новина и веб портала (нпр. БусинессФорСале, БизБуиСелл), које нуде корисне информације и услуге о вредновању вашег пословања, наводећи доступне послове и подухвате који могу бити изузетно корисни и релевантни за ваша очекивања.

Одабир и рад са саветодавном фирмом за М&А:

За мала предузећа, пословни договор је прилика која се пружа једном у животу, што може учинити или прекинути читав посао. Постаје веома важно одабрати праве партнере. Следеће смернице могу помоћи:

Будите отвореног мишљења; го глобал; истражити све могуће опције које у почетној фази могу изгледати непрактичне, али могу бити смислене за погледати.
Будите селективни - не журите са првом фирмом којој се обратите, посебно ако тражите уговор о спајању/преузимању (уместо продаје). Запамтите, продаја је лака, јер ваша одговорност престаје када се продаја заврши и када добијете очекивану цену. Спајање / аквизиција захтева дуготрајну посвећеност за интеграцију и вођење посла, па се побрините да добијете праве саветнике који вам могу поштено помоћи. У најужи избор унесите неколико фирми и даље их процените на основу следећих тачака.
Извршите а СВОТ анализа уговора о преузимању и преузимању, и сами приступите реалним проценама очекиваног посла, пре него што се обратите партнерима у спојевима и преузимањима. Такав домаћи задатак ће вам помоћи да боље преговарате са својим саветницима о вредновању посла, њиховим хонорарима и трошковима.
Приликом продаје предузећа, већина власника верује својим рачуновођама ради правичне процене. Иако је то добро за почетна размишљања, рачуновође могу пропасти у другим областима попут правилног маркетинга, умрежавања и довођења заинтересованих страна да вам понуде најбоље цене. Одаберите саветника за М&А који је добро познат по овим аспектима како бисте добили најбољу цену.
Да ли саветодавна фирма има експертизу на тржиштима, регионима, производним линијама, услужним линијама, технологији или неким другим применљивим параметрима који су кључни за ваш подухват М&А? Да ли су у прошлости успешно склапали сличне послове?
Да ли су прошли послови саветодавних компанија за М&А резултирали успехом? Да ли је било правних, оперативних, финансијских или других изазова који су донели вести на тржишту?
Не губите фокус на своје циљеве - да ли савет М&А фирме испуњава вашу жељену сврху уласка у М&А договор? Постоје ли лабаве нити које указују на то да ће се ваши партнери у М&А повући након потписивања уговора, остављајући све на вама? Да ли структура високог нивоа коју су предложили саветници служи вашим непосредним, краткорочним и дугорочним циљевима?
Током рада и током почетних разговора са саветодавном фирмом за М&А, обратите посебну пажњу на образложења и оправдања која они пружају, посебно за процене вредности. Подржани сопственом СВОТ анализом, будите спремни на реалне и конструктивне разговоре са њима о величини посла и процени вредности.
Док продајете, најбоље понуде долазе када се више уговорних страна надмеће за вашу понуду - то су М&А фирма која вам обезбеђује минималан број понуда/понуда различитих уговорних страна са минималним прагом износ?
Продаја предузећа је лакша, све док се добије очекивана цена. Куповина нечега је изазовна, јер стицалац плаћа цену (која може бити скупа), а такође преузима и дугорочну одговорност да то даље ради. Процијените своје савјетнике за М&А на основу њихових досадашњих евиденција за наставак ангажмана и колико су успјешни били са својим прошлим клијентима.
Која је цена саветодавне услуге? Иако многи власници предузећа могу претпоставити да саветодавне фирме за М&А смањују величину посла као процентуалну основу за своје накнаде, саветници могу наплатити и друге накнаде. То може укључивати унапред плаћену цену саветовања, месечну накнаду за задржавање, таксу за регистрацију и регистрацију итд. Јасно водите рачуна о трошковима како бисте избегли изненађења.
Нису све наведене услуге бесплатне; свака може доћи уз додатну накнаду. Не верујте само веб страницама и памфлетима саветника за М&А - радије јасно расправите сваку тачку.
Рад са саветодавном фирмом за М&А: Добра саветодавна фирма воли да види стални ангажман, активан допринос и укљученост клијената. Препуштање свега саветодавној фирми једноставно зато што плаћате таксу није препоручљиво јер доводи до важних детаља пропуштене, претпоставке и недостатак посвећености и јасноће што на крају доводи до изазова, застоја и неуспеха у будућност.
Услуге накнадне интеграције/аквизиције: Осим ако нисте на страни продаје, врло је важно фокусирати се на аспект интеграције новостеченог или спојеног посла. Савјетници М&А обично помажу у стварању плана интеграције на високом нивоу који ће се извршити након договора о М&А. Процените своје потенцијалне М&А партнере за сличне договоре у прошлости и колико су били ефикасни у њиховој примени.
Потражите саветника за М&А, не само пословног посредника - посао брокера престаје када се посао закључи. Савјетници М&А раде са клијентима јасно износећи дугорочне планове, структурирајући и детаљно описујући сваки аспект пословне интеграције.

Доња граница

Саветодавне услуге спајања и преузимања доступне су од великих инвестиционих банака до малих бутика, али могу имати високу цену. Важно је процијенити их о свим примјењивим аспектима, за стручност, услуге и повезане факторе.

Добри саветници за М&А, чак и ако су дугорочно ангажовани, на крају ће се иселити. На крају, све је у вези са власником. Морате имати контролу од почетка до краја ради циља спајања и куповине. Стално укључивање, процењивање и заједнички рад са саветницима за М&А не само да ће договор учинити јасним, глатким и лако, али ће такође побољшати пословну способност и вештине власника за учење током процеса.