Визначення частки гаманця (SOW)

Що таке частка гаманця (SOW)?

Частка гаманця (SOW) - це доларова сума, яку середній клієнт регулярно виділяє на певну суму бренд а не конкуруючим брендам в одній категорії товарів. Компанії намагаються максимізувати частку наявного клієнта в гаманці, впроваджуючи кілька продуктів і послуг, щоб отримати якомога більший дохід від кожного клієнта. А. маркетингова кампанія, наприклад, може бути поставлена ​​мета збільшення частки гаманця бренду для конкретних клієнтів за рахунок конкурентів.

Розуміння частки Wallet

Незважаючи на те, що компанії активно займаються продажами для створення нових клієнтів, максимізація обсягу доходу від кожного існуючого клієнта однаково важлива. Частка гаманця зосереджена на власних клієнтах бренду і прагне максимізувати долари, які вони регулярно витрачають на цей бренд, а не на конкурентів. Компанії можуть ідентифікувати своїх найбільш лояльних клієнтів, ранжуючи їх за кількістю продуктів, які вони використовують, або за розміром доходу, який вони приносять. Пропонування додаткових послуг для продажу клієнта може бути результативним, оскільки клієнти з кількома продуктами, ймовірно, матимуть позитивний погляд на компанію. Крім того, нові продукти можуть бути запропоновані лояльним клієнтам перед публікою, що збільшить прибуток і збільшить лояльність до бренду.

Переваги збільшення частки клієнта в гаманці виходять далеко за межі збільшення доходів і включають поліпшення клієнта утримання, задоволеність клієнтів та створення лояльного, вбудованого ринку, на якому можна пропонувати нові продукти в майбутнє.

Частка Wallet vs. Відсоток ринку

Збільшення частки гаманця може бути менш дорогою, ефективнішою, а отже, більш вигідною стратегією збільшення доходу, ніж спроба загального розширення відсоток ринку. Важливо відзначити, що частка гаманця та частка ринку - це дві різні концепції.

Частка ринку означає відсоток компанії від загального обсягу продажів у її категорії чи певному географічному регіоні. Наприклад, якби керівники банків хотіли додати нових бізнес -клієнтів, вони проаналізували б існуючий ринок, щоб визначити, скільки підприємств розташовано у цьому регіоні. Звідти керівництво могло б визначити, який відсоток від загальної кількості клієнтів у регіональному банку з ними. Отже, якби у банку було 1000 клієнтів і в цьому регіоні було 10 000 підприємств, частка ринку банку становила б 10% для цього регіону. Розрахунок частки ринку допомагає компаніям визначити розмір можливостей у регіоні. Той самий аналіз можна застосувати до конкретного товару чи послуги.

Частка ринку та частка гаманця зосереджені на зростанні доходів від клієнтів. Однак зростаюча частка ринку зосереджена на залученні нових клієнтів від конкурентів. З іншого боку, частка гаманця зосереджена на збільшенні доходів від існуючих клієнтів за рахунок збільшення кількості продуктів, які використовуються, що також може бути взято з конкурентів.

Цільовий маркетинг для збільшення частки гаманця

Кампанія по збільшенню частки гаманця бренду зосереджена на ефективнішій конкуренції, щоб забрати частину бізнесу конкурента. Така кампанія може початися зі спроби точно визначити, що клієнт знаходить у конкурента. Це може бути широке питання якості, ціни чи зручності, але це може бути дуже конкретним. Конкуруючий бакалійник може мати більший вибір веганів або чудові свіжі продукти. Це може мати швидше оформлення замовлення або безкоштовну доставку.

Збільшення частки гаманця може означати прийняття найкращих ідей конкурента. Це також може означати визначення товарів або послуг, які є логічним продовженням бізнесу, але можуть збільшити його частку гаманця, витіснивши конкурентів. Мережа супермаркетів Wegmans містить усі звичні продуктові товари, але її величезний розділ готових до вживання продуктів може стати його справжнім подовжувачем гаманця. Його вибір конкурує з кожним рестораном на винос між його магазином та будинком клієнта.

Приклади акцій Wallet

Скажімо, як приклад, коли McDonald's додав меню сніданку; деякі клієнти, можливо, змінили свій ранковий розпорядок дня і почали відвідувати ресторани McDonald's, а не Dunkin 'Donuts. Макдональдс захопив ще кілька доларів своїх існуючих клієнтів, витрачених на фаст -фуд, а також деяких нових клієнтів. В результаті Dunkin 'Donuts може відповісти, розширивши меню сніданку, включивши в нього бутерброди з яйцями, можливо, для того, щоб заманити деяких із тих клієнтів сніданку.

Інший приклад, коли частка гаманця на практиці сьогодні - це банківська індустрія. Виконавче керівництво банку може посилити його Перехресні продажі зусилля, що полягає у продажу додаткових продуктів та послуг існуючим клієнтам. Клієнт з управління майном може бути направлений до представника внутрішньої іпотеки, коли клієнт перебуває на ринку нового житла. Клієнту розрахункового рахунку можна запропонувати подати заявку на кредит на авто в банку. Банк не залучає нових клієнтів за допомогою цієї практики, але збільшує свою частку гаманця серед поточних клієнтів.

В обох прикладах збільшення витрат і доходів від кожної існуючої клієнтської бази відбувалося на відміну від грошей, витрачених на конкурента.