أهم 10 نصائح لتوليد العملاء المحتملين للمستشارين الماليين
يجد معظم المستشارين الماليين صعوبة في إنشاء متسقة يؤدي. السبب الرئيسي لذلك هو أنهم لا يستخدمون الاستراتيجيات الصحيحة. في معظم الحالات ، يستخدمون استراتيجيات قديمة لم تعد فعالة جدًا في العالم الحديث. تتضمن هذه الاستراتيجيات القديمة التي عفا عليها الزمن اتصال بارد, البريد المباشر، وإعلانات الصحف أو المجلات.
قد يرى المستشارون الماليون بعض النتائج باستخدام هذه الأساليب القديمة ، لكنها ليست فعالة من حيث التكلفة أو الوقت. إذا كنت ستقوم باستطلاع آراء كبار المستشارين الماليين ، فلن يخبرك أحدهم أن استراتيجيات توليد العملاء المحتملين الأولية تتضمن واحدة من تلك المذكورة أعلاه. لا يزال لديهم بعض الإمكانات ، ولكن لا ينبغي أن تكون الطريقة المفضلة لتوليد العملاء المحتملين. (للمزيد انظر: اتجاهات تتحدى المستشارين الماليين).
استراتيجيات مبالغ فيها
في ما يلي تفصيل سريع لسبب عدم فاعلية بعض الاستراتيجيات الأكثر شيوعًا:
- الاتصال البارد: يتلقى المستشارون الماليون الكثير من الردود السلبية حول المكالمات غير المرغوبة. عندما تدمج ذلك مع معدل نجاح منخفض ، فإنه يؤدي إلى الإحباط والإرهاق المحتمل.
- البريد المباشر: عرضه معظم المستلمين كبريد غير هام. كما أنه لا يستهدف جمهورًا معينًا ، مما سيؤدي إلى معدل تحويل منخفض جدًا.
- إعلانات الصحف والمجلات: مرة أخرى ، ما لم تكن تضع إعلانات في منشورات متخصصة ، فإنها لا تستهدف جمهورًا معينًا. هذه أيضًا واحدة من أقل الطرق فعالية للاستهداف سوء عالي المستثمرين. (للمزيد انظر: نصائح للعملاء ذوي الدخل المرتفع للمستشارين الماليين.)
المهام الواجبة
معرفة ما لا يجب فعله لا يقل أهمية عن معرفة ما يجب القيام به. إذا كنت تستخدم استراتيجيات خاطئة ، فلن يكون عملك ناجحًا ، خاصةً عندما يستخدم المنافسون الاستراتيجيات الصحيحة. ومع ذلك ، فإن أهم خطأ يرتكبه المستشارون الماليون عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين هو أنهم يقضون الكثير من الوقت في ذلك.
قد يبدو هذا غير منطقي ، لكن وقتك ثمين مما يعني أن المستجيبين التلقائيين ضروريون. تريد أيضًا أن تكون متاحًا عبر الهاتف في جميع الأوقات ، بما في ذلك أثناء الغداء. سيتصل بك معظم العملاء المحتملين المحليين أثناء استراحة الغداء ، وهي استراحة لك أيضًا. إذا لم تكن متاحًا ، فسيؤدي ذلك إلى تقليل احتمالات وصولك إلى اجتماع. (للمزيد انظر: لماذا يقوم العملاء بطرد المستشارين الماليين.)
ملاحظة أكثر أهمية - ربما الأهم - هي أن معظم المستشارين الماليين لا يقضون وقتًا كافيًا في التواصل وبناء العلاقات مع عملائهم الحاليين. هذه ضرورة مطلقة. يُظهر البقاء على اتصال أنك تهتم وليس مجرد مندوب مبيعات. كما أنه يزيد من عدد العملاء المتوقعين الذين تحصل عليهم من الإحالات.
استراتيجيات مقومة بأقل من قيمتها
توليد العملاء المحتملين أسهل مما تعتقد. إنها مجرد مسألة مواكبة أكثر مناورات اليوم فعالية. إليك تحليل سريع لـ 10 استراتيجيات فعالة للغاية لتوليد العملاء المحتملين:
- LinkedIn: يمكنك استخدام علامة تبويب الشبكة لفرز جهات الاتصال وتصفيتها وإرسال رسالة بسيطة (ربما مع نصيحة متعلقة بالاستثمار أو إدارة الأموال) إلى الزملاء السابقين وقادة الأعمال المحليين. يمكنك استخدام علامة التبويب "الصفحة الرئيسية" للتواصل مع العملاء المحتملين بشأن إنجازاتهم المهنية أو لإبداء الإعجاب بمحتواهم. يمكنك استخدام علامة التبويب "خيارات متقدمة" لاستخدام الاتصالات المتبادلة للوصول إلى مقدمات. ملاحظة مهمة أخرى: يجذب موقع LinkedIn الكثير من أصحاب الثروات العالية. (للمزيد انظر: كيف يستفيد المستشارون الماليون من وسائل التواصل الاجتماعي.)
- كلام شفهي: هذا متوقع ، وقد تعتقد أنه ليس لديك سيطرة عليه ، ولكن إذا عرضت عملاء حاليين أن لديك أربعة عناصر أساسية - المصداقية ، والرعاية ، والتعاون ، والكيمياء - احتمالات رؤيتك لإحالات العملاء صاروخ.
- ندوات العشاء: لا تكن رخيصًا مع مكان المطعم وادع فقط عملاء محتملين محددين. يمكن أن تنطوي طريقة توليد الرصاص هذه على تكلفة عالية ، ولكن عائد الاستثمار (ROI) يجب أن يكون ممتازًا إذا تم سحبه بشكل صحيح. يمكنك رؤية أكثر من 50 عميلًا عالي الجودة في أقل من شهرين.
- ورش العمل التعليمية: بديل ميسور التكلفة لندوات العشاء. ويفضل الناس ورش العمل أكثر من فردية اجتماعات المبيعات لأنه يوفر بيئة ليست شديدة الضغط على العميل المحتمل. (للمزيد انظر: كيف تصبح مستشار مالي كبير.)
- مجموعات العملاء المحتملين: غالبًا ما تجتمع هذه المجموعات مرة واحدة في الأسبوع وتشارك عملاء متوقعين مؤهلين تأهيلاً عالياً ، ولكن هؤلاء هم كذلك بشكل عام متخصصون في مجال الأعمال من مجالات مختلفة ، لذلك لا داعي للقلق كثيرًا بشأن ذلك منافسة.
- تقارير مجانية: سواء كان ذلك من خلال البريد العادي أو البريد الإلكتروني أو أي شكل من أشكال الاتصال ، الجميع مهتم بالمجان. إذا أعجبهم ما قرأوه وكانت معلومات الاتصال الخاصة بك متاحة ، فلا تصدم إذا تلقيت ردًا قويًا.
- شبكات المجتمع: يستغرق هذا وقتًا أطول قليلاً لأنه يجب عليك بناء الثقة. يمكن أن تقطع المشاركة في الأحداث المجتمعية شوطًا طويلاً إذا كنت متسقًا ، خاصة إذا كنت ترعاها وتبني علامة تجارية في المنطقة المحلية. يمكنك أيضًا المساعدة في بناء علامتك التجارية في البرامج الإذاعية المحلية والبرامج التلفزيونية والبودكاست. (للمزيد انظر: التشبيك للمهنيين الماليين: الحفاظ على حضور قوي في الصناعة.)
- Facebook: لقد أصبح هذا الأمر أكثر انتشارًا ، وسيساعد في تكوين العلاقات وبناءها بمرور الوقت. يمكن أيضًا للمستشارين الماليين الاستفادة من أحداث Facebook ، والتي يمكن استخدامها لإعلام المستخدمين بالمناسبات القادمة.
- إعلانات Google: قد تكون هذه مكلفة اعتمادًا على ميزانيتك ، لذا تأكد من استهداف إعلاناتك بشكل كبير.
- مقال صحفي: هذا يختلف عن إعلان في صحيفة. إذا كان لديك صحيفة محلية ، فاتصل بهم واطلب كتابة مقال بناءً على مجال خبرتك. إذا حصلت على الضوء الأخضر ، فسوف يُنظر إليك قريبًا كشخصية موثوقة في جميع أنحاء مجتمعك. عندما يحدث هذا ، لا داعي للبحث عن العملاء المحتملين. سوف يأتون إليك.
إمكانات غير عادية
على عكس ما قد تسمعه أو تقرأه ، لم يكن هناك وقت أفضل على مر التاريخ ليكون مستشارًا ماليًا. لمدة 15 سنة القادمة ، بمتوسط 10000 كثيري الإنجاب سوف يتقاعد كل يوم. الغالبية منهم ما زالوا لم يتوصلوا إلى كيفية التخطيط للتقاعد ، جزئياً لأنهم لا يعتقدون أن لديهم ما يكفي من المال للقيام بذلك. (للمزيد انظر: أهم 10 استثمارات لطفرة مواليد.)
إذا كنت تعتقد أنه يمكنك مساعدة المتقاعدين الجدد ومساعدة الأطفال البالغين في رعاية الشؤون المالية لوالديهم ، ففكر بشدة في صياغة مسار مبيعات لهذا السوق. للتبسيط ، استخدم عملية من ثلاث خطوات: إنشاء العملاء المتوقعين وبناء العلاقات والإغلاق والبيع. قم بتعديل العمليات الفرعية بعد معرفة ما هو الأكثر فعالية والأقل فعالية.
لدى المستشارين الماليين فرصة للاستفادة من أكبر جيل في التاريخ يتقاعد بأعداد كبيرة. لا ينبغي استبعاد استراتيجيات توليد الرصاص الأقدم ، ولكن يجب ألا تكون نقطة محورية أيضًا. (للمزيد انظر: استراتيجيات النمو للمستشارين الماليين.)