Definice aktuálnosti, frekvence, peněžní hodnoty (RFM)
Co je aktuálnost, frekvence, peněžní hodnota (RFM)?
Aktuálnost, frekvence, peněžní hodnota je a marketing analytický nástroj používaný k identifikaci nejlepších zákazníků společnosti nebo organizace pomocí určitých opatření. Model RFM je založen na třech kvantitativních faktorech:
- Aktuálnost: Jak nedávno a zákazník provedl nákup
- Frekvence: Jak často zákazník nakupuje
- Peněžní hodnota: Kolik peněz zákazník utratí za nákupy
Analýza RFM číselně řadí zákazníka do každé z těchto tří kategorií, obvykle na stupnici od 1 do 5 (čím vyšší číslo, tím lepší výsledek). „Nejlepší“ zákazník by získal nejlepší skóre v každé kategorii.
Klíčové informace
- Aktuálnost, frekvence, peněžní hodnota (RFM) nástroj marketingové analýzy používaný k identifikaci nejlepších klientů firmy na základě povahy jejich výdajových návyků.
- Analýza RFM hodnotí klienty a zákazníky hodnocením ve třech kategoriích: jak nedávno provedli nákup, jak často nakupují a velikost jejich nákupů.
- Analýza RFM pomáhá firmám rozumně předvídat, u kterých zákazníků je větší pravděpodobnost, že v nich znovu nakoupí budoucnost, kolik příjmů pochází od nových (oproti opakovaným klientům) a jak z příležitostných kupujících udělat obvyklé jedničky.
Pochopení aktuálnosti, frekvence, peněžní hodnoty
Pojem aktuálnost, frekvence, peněžní hodnota (RFM) je pravděpodobně datován z článku Jana Roelfa Bulta a Toma Wansbeeka „Optimální výběr pro přímou poštu“, publikovaného v roce 1995 Marketingová věda. RFM analýza často podporuje marketingové přísloví, že „80% podnikání pochází od 20% zákazníků“.
Podívejme se blíže na to, jak jednotlivé faktory RFM fungují a jak by na jejich základě mohly společnosti strategizovat.
Aktuálnost
Čím více nedávno zákazník uskutečnil nákup u společnosti, tím větší je pravděpodobnost, že si obchod i nadále udrží značka na mysli pro následné nákupy. Ve srovnání se zákazníky, kteří u podniku nenakoupili v měsících nebo dokonce delších obdobích, je pravděpodobnost zapojení do budoucích transakcí s nedávnými zákazníky pravděpodobně vyšší.
Tyto informace lze použít k připomenutí nedávných zákazníků, aby se brzy vrátili k podnikání a pokračovali v plnění svých nákupních potřeb. Ve snaze nepřehlížet odpadlé zákazníky by bylo možné vyvinout marketingové úsilí, které by jim to připomnělo od jejich poslední transakce uplynul nějaký čas a zároveň jim nabídl pobídku k opětovnému oživení jejich patronát.
Frekvence
Četnost transakcí zákazníka může být ovlivněna faktory, jako je typ produktu, cena za nákup a potřeba doplnění nebo výměny. Pokud lze předvídat nákupní cyklus, například když zákazník potřebuje koupit nové potraviny, marketingové úsilí by mohlo být zaměřeno na připomenutí, aby navštívili firmu, když byly spotřebovány položky, jako jsou vejce nebo mléko.
Peněžní hodnota
Peněžní hodnota pramení z lukrativnosti výdajů, které zákazník vynakládá s podnikem během svých transakcí. Přirozenou snahou je klást větší důraz na povzbuzení zákazníků, kteří utrácejí nejvíce peněz, aby tak činili i nadále. I když to může produkovat lepší návratnost investic v marketingu a zákaznických službách také riskuje odcizení zákazníků, kteří byli konzistentní, ale neutratili tolik za každou transakci.
Tyto tři faktory RFM lze použít k rozumné předpovědi, jak pravděpodobné (nebo nepravděpodobné) je, že a zákazník bude znovu obchodovat s firmou, nebo v případě charitativní organizace vytvoří jinou sponzorský dar.
Zejména neziskové organizace spoléhaly na analýzu RFM s cílem cílit na dárce, protože lidé, kteří byli v minulosti zdrojem příspěvků, pravděpodobně poskytnou další dary.
Význam aktuálnosti, frekvence, peněžní hodnoty
Analýza RFM umožňuje srovnání potenciálních přispěvatelů nebo klientů. Poskytuje organizacím pocit, kolik příjmů pochází od opakujících se zákazníků (oproti novým zákazníkům) a jaké páky mohou vytáhnout, aby se pokusili udělat zákazníky šťastnějšími, aby se stali opakovanými kupujícími.
Navzdory užitečným informacím, které jsou získány prostřednictvím analýzy RFM, musí firmy vzít v úvahu, že i ty nejlepší zákazníci nebudou chtít být přehnaně žádaní a zákazníci s nižším hodnocením mohou být kultivováni s dalším marketingem úsilí. Funguje to jako snímek klientely a jako nástroj k upřednostňování péče, ale nemělo by to být bráno jako licence k tomu, abyste jednoduše dělali více stejně starých, stejně starých prodejních technik.