Forankring og justering Definition

Hvad er forankring og justering?

Forankring og justering er et fænomen, hvor et individ baserer deres første ideer og svar på et informationspunkt og foretager ændringer drevet af dette udgangspunkt. Forankrings- og justeringsheuristikken beskriver tilfælde, hvor en person bruger et specifikt målnummer eller en bestemt værdi som en startpunkt, kendt som et anker, og efterfølgende justerer disse oplysninger, indtil en acceptabel værdi er nået over tid. Disse justeringer er ofte utilstrækkelige og forbliver for tæt på det originale anker, hvilket er et problem, når ankeret er meget forskelligt fra det sande svar.

Forstå forankring og justering

Forankring er en kognitiv bias beskrevet af adfærdsøkonomi hvor enkeltpersoner fikserer sig til et målnummer eller en værdi - normalt den første, de får, f.eks. en forventet pris eller økonomisk prognose. I modsætning til konservatisme -bias, der har lignende effekter, men er baseret på, hvordan investorer relaterer nye oplysninger til gamle oplysninger, forankring opstår, når en person træffer nye beslutninger baseret på det gamle ankernummer. Grundig overvejelse af nye oplysninger for at bestemme dens indvirkning på den oprindelige prognose eller udtalelse kan hjælpe med at afbøde virkningerne af forankring og justering, men beslutningstagerens egenskaber er lige så vigtige som bevidste betragtning.

Problemet med forankring og justering er, at hvis værdien af ​​det første anker ikke er den sande værdi, så vil alle efterfølgende justeringer systematisk være forudindtaget i ankeret og væk fra det sande værdi. Men hvis ankeret er tæt på den sande værdi, er der i det væsentlige ikke noget problem.

Et af problemerne med justeringer er, at de kan være påvirket af irrelevant information, som den enkelte måske tænker på og tegne ubegrundede forbindelser til den faktiske målværdi. Antag for eksempel, at en person vises et tilfældigt tal, og derefter stiller et ikke -relateret spørgsmål, der søger et svar i form af en estimeret værdi eller kræver, at der udføres en matematisk ligning hurtigt. Selvom det tilfældige tal, de blev vist, ikke har noget at gøre med det søgte svar, kan det tages som et visuelt signal og blive et anker for deres svar. Ankerværdier kan være selvgenererede, være output fra en prismodel eller prognoser værktøj eller foreslås af en ekstern person.

Undersøgelser har vist, at nogle faktorer kan påvirke forankring, men det er svært at undgå, selv når folk gøres opmærksom på det og bevidst forsøger at undgå det. I eksperimentelle undersøgelser, fortæller folk om forankring, advarer dem om, at det kan skæve deres dømmekraft, og selv at tilbyde dem monetære incitamenter til at undgå forankring kan reducere, men ikke eliminere, effekten af forankring.

Højere niveauer af erfaring og færdigheder inden for et specifikt felt kan hjælpe med at reducere virkningen af ​​forankring i det pågældende område, og højere generel kognitiv evne kan reducere forankringseffekter generelt. Personlighed og følelser kan også spille en rolle. Et deprimeret humør øger forankringen, ligesom personlighedstrækene behagelighed, samvittighedsfuldhed, indadvendthed og åbenhed gør det.

Forankring og justering i forretning og finans

I salgs-, pris- og lønforhandlinger kan forankring og justering være et stærkt værktøj. Undersøgelser har vist, at opsætning af et anker i starten af ​​en forhandling kan have mere effekt på det endelige resultat end den mellemliggende forhandlingsproces. Indstilling af et bevidst udgangspunkt kan påvirke rækkevidden af ​​alle efterfølgende modbud.

For eksempel kan en brugt bilsælger (eller enhver sælger) tilbyde en meget høj pris for at starte forhandlinger, der uden tvivl ligger langt over dagsværdi. Fordi den høje pris er et anker, vil den endelige pris have en tendens til at være højere, end hvis bilsælgeren havde tilbudt en rimelig eller lav pris at starte. En lignende teknik kan anvendes i ansættelsesforhandlinger, når en ansættelsesleder eller potentiel ansættelse foreslår en startløn. Hver af parterne kan derefter skubbe diskussionen til det udgangspunkt i håb om at nå et behageligt beløb, der blev afledt af ankeret.

I finansiering er produktionen af ​​en prismodel eller fra en økonomiske prognoser værktøj kan blive ankeret for en analytiker. En mulig måde at modvirke dette på er at se på flere forskellige modeller eller bevisområder. Socialpsykologisk forsker Phillip Tetlock har fundet ud af, at spåmænd, der laver forudsigelser baseret på mange forskellige ideer eller perspektiver ("ræve") har en tendens til at lave bedre prognoser end dem, der kun fokuserer på en enkelt model eller et par store ideer ("pindsvin").Overvejelse af flere forskellige modeller og en række forskellige prognoser kan gøre en analytikers arbejde mindre sårbart over for forankringseffekter.