Rådgivere skal have kundernes børn med i samtalen

Som forældre forsøger vi altid at give vores børn råd om, hvordan de skal leve deres liv. De fleste gange falder det råd eller de anmodninger om at sidde ned og tale for døve ører. Men i takt med at forældrene bliver ældre, bliver de samtaler, der skal finde sted med deres børn, stadig vigtigere.

Husholdningens økonomi

Familiesamtaler dækker ofte emner som sundhedspleje og livets afslutning, men penge skal også stå i centrum. De rigtige pengeemner kan være afhængige af barnets alder, men bør vedrøre budgettering, gæld og andre mere grundlæggende finansielle læsefærdighedsemner. Jo ældre barn og forælder, du nærmer dig mere alvorlige emner som overførsel af formue ved forældrenes død. At begynde tidligt at tale om penge vil gøre disse mere seriøse samtaler mindre smertefulde.

Ny forskning foretaget af Janus Henderson Investors, Financial Planning Association og Investopedia viser, at forældre vil gøre et bedre stykke arbejde med at kommunikere om penge med deres børn. Omvendt ser det ud til, at rådgivere ikke ofte taler om, hvordan klienter kan have pengesamtaler med deres børn. Kun 35% af rådgiverne siger, at de proaktivt tager spørgsmålet op - og 71% af investorerne siger, at de aldrig har diskuteret emnet med deres finansielle rådgiver.

Hvorfor skal du opdrage børn

Hvis klienter vil tale om børn og penge, hvorfor tager rådgivere det ikke op? Eller endnu bedre, hvordan kan rådgivere bringe børn ind i det økonomiske mix på en måde, der øger det eksisterende forhold, men ikke er et stort træk på produktivitet eller tid?

Besvarelse af disse spørgsmål er især vigtig for rådgivere og familier i betragtning af det beløb, der skal skifte hænder i løbet af de næste årtier. Boston College Center for rigdom og filantropi anslår, at 59 billioner dollars vil overføres fra 93,5 millioner godser mellem 2007 og 2061. Det er klart, at familier ønsker at forberede den næste generation på at modtage og bevare denne rigdom.

Rådgivere ønsker at sikre, at de fortsat administrerer disse aktiver. At udvikle et forhold til klienters børn er nøglen til at sikre dette, for når forældre dør og overføre penge til deres børn, er der ingen garanti for, at de ikke vil finde en ny finansiel rådgiver.

Sådan afbrydes emnet

Så hvordan kan rådgivere opfylde forældrenes udtrykte behov for at tale med børn om penge og samtidig udvikle disse relationer til yngre generationer?

1. Tilrettelægge et årligt familiepengemøde, der ikke kun omfatter forældre, men også børn, bedsteforældre eller andre, der anses for egnede. Dette møde kan tjene som en måde at introducere emner, der er vigtige for forældre; besvare spørgsmål om økonomi, dødsbo eller dokumenter som testamenter og trusts og begynde en igangværende samtale omkring familiens rigdom.
2. Hvis du gerne vil begynde at møde dine klienters børn, skal du først sørge for, at du har tid til det uden at forringe dit forhold til andre klienter. Hvis tiden er en alvorlig bekymring, kan du måske få en mere junior rådgiver på dit kontor til at håndtere logistikken med at planlægge møderne. Hvis målet er at opbygge forholdet, bør du tage ansvar og være til stede under disse møder. Hvis det er for meget at spørge om, så kan det være fornuftigt at tænke over din bog mere holistisk og trimme eksisterende forhold, der ikke giver mening. Vær forsætlig omkring processen.
3. Overvej at udvikle en pakke med information til yngre menneskerder kan være en hjælp til at forstå de problemer, de står over for. Dette kan omfatte emner som muligheder for tilbagebetaling af studielån, karriere-relaterede oplysninger som forhandlinger om lønninger, ESG-investeringer og budgetteringsskabeloner.

Bundlinjen

Uanset hvordan du gør det, er det vigtigt at skabe et forhold til dine klienters børn. Dine eksisterende klienter - forældrene - er ikke kun bekymrede over disse emner, men deres børn vil også være de vigtigste modtagere af deres rigdom i fremtiden. At sikre, at du starter pengesamtalen med børn, hjælper med at opfylde dine eksisterende kunders behov, sikrer en jævn overførsel af formue og størkner dig som familiens primære formuesforvalter.