4 spørgsmål alle finansielle rådgivere skal stille

I den overfyldte finansielle rådgivningsverden har kunderne mange valgmuligheder, når det kommer til at ansætte de investeringsprofessionelle, de overlader til at styre deres aktiver. Det er derfor vigtigt for rådgivere at gøre alt, hvad de kan, for at dyrke en dyb forståelse af potentielle kunders behov for at vinde nye forretninger.

Det starter med at lytte mere end at tale og stille de rigtige spørgsmål, der giver dig et vindue ind i dine potentielle kunders behov. Finansiel rådgivning handler om meget mere end at træffe investeringsbeslutninger. Det handler om holistisk økonomisk planlægning, så forbered dig på at lære alt om dine kunders liv, hvad det angår penge, og hjælp dem med at finde de rigtige løsninger, der er i overensstemmelse med deres værdier.

Her er fire spørgsmål, der kan hjælpe dig med at vinde selv de iciest potentielle kunder:

1. "Kan du fortælle mig om dig selv?"

Dette åbne spørgsmål sætter klienter i førersædet og lader dem naturligt formulere de vigtigste elementer i deres liv, uanset om det er karriere, børn eller hobbyer. De kan diskutere ting, du har til fælles, hvilket organisk kan føre til en dybere samtale.

Dette burde være en fornøjelig øvelse for dig. Dette er trods alt en kundeserviceforretning, og hvis du ikke er interesseret i at lære, hvad der får andre til at krydse, overveje et karriereskift. At kende til en klients familie, professionelle og personlige liv kan hjælpe dig med at finde ud af, hvor du kan hjælpe. Ejer de en virksomhed? Så er måske ældre planlægning eller skatteminimering en samtale at have. Har de børn? Måske tale om livsforsikring.

2. "Hvordan kan jeg hjælpe dig?"

Nu er det perfekte tidspunkt for potentielle kunder at identificere deres vigtigste motiver for at opsøge dig. Det er også et ideelt tidspunkt for dig at forklare din bredde af tjenester og beskrive, hvordan vores færdighedssæt adskiller sig fra andre rådgivere.

Husk, at rådgivere er i gang med at rådgive kunder og sætte deres mål foran dine egne - det kan betyde at lægge dem i et billigere produkt med lavere provisioner eller en investeringsforening med et lavere salg belastning. Det kan endda betyde, at man vender dem væk.

Når du ved, hvordan du hjælper dem, skal du sørge for at holde fokus og ikke forsøge at sælge dem på unødvendige produkter eller tjenester, der muligvis ikke direkte hjælper dem - eller endda kan sætte dem i klemme.

3. "Er du i gang med at nå dine mål?"

Dette spørgsmål hjælper dig med at tage en potentiel klients temperatur og styre deres forventninger fremad. Ægtefæller kan være uenige, hvilket er helt fint, da det inviterer dem til at bearbejde deres tanker i sunde og konstruktive rammer. Men uanset hvad deres erklærede mål er, skal du forklare, at du forstår deres perspektiver, og at du er ivrig efter at hjælpe. Det er klogt at papegøje deres bekymringer tilbage til dem, for at lade dem vide, at du var meget opmærksom.

For eksempel kan du sige: "Jeg forstår, at din portefølje underpresterer dens benchmark, og at du er bekymret for, at du vil være uforberedt på pension. "Giv derefter et hypotetisk eksempel på, hvordan du kan hjælpe med at afhjælpe deres bekymringer.

4. "Hvad vil du gerne have, at det næste trin er?"

Uanset hvad de siger, skal du supplere deres forslag med en egen idé - endda noget så uskadeligt som: "Jeg vil gerne at foreslå, at vi mødes igen og går over nogle detaljer om måder, jeg kan hjælpe på. "Og book derefter den næste aftale, derefter og der.

Til sidst, tryk på hånden, knus eller gør hvad der føles behageligt, før du og din nye klient siger farvel.

Bundlinjen

Inden du møder potentielle kunder, er du i det væsentlige en fremmed for dem, og tillid skal opbygges fra bunden. Dette kan opnås ved at interagere med individer på en oprigtig og tankevækkende måde, hvor begge parter får en lige stemme.