Sådan mestrer du forhandlingskunsten

Mange mennesker tror, ​​at forhandlinger er "alt eller ingenting", og at der skal være en vinder og en taber. Intet kunne være længere fra sandheden. Mens målet om forhandling er helt sikkert at få det, du ønsker, faktum er, at de bedste tilbud (dem, der klæber), indeholder vilkår og ideer fra begge parter.

I denne artikel giver vi nogle taktikker og tips, som gode forhandlere bruger til at få det, de vil have. Disse forslag kan bruges i stort set enhver forhandlingsproces.

Inden forhandlingen

Inden man går i gang med nogen formel forhandling, er det vigtigt for en person at tænke over, hvad de vil opnå med processen. Til det formål er det fornuftigt at sætte specifikke mål eller ønskelige resultater på papir. Vær optimistisk. Spørg dig selv, hvad der ville være et "hjemløb" i din aftale? Dette kan være lige så simpelt som den anden part, der helt indrømmer dine ønsker.

Derefter skal enkeltpersoner identificere flere tilbageløbspositioner, som de ville være trygge ved, som stadig ville få handlen gjort. Ideen er at have tænkt så mange scenarier som muligt.

Den næste opgave bør være at identificere (eller forsøge at identificere) eventuelle svagheder i modpartens holdning. For eksempel, hvis i en ejendom transaktion ved den ene part, at den anden part skal sælge en bestemt ejendom eller stå overfor en likviditetskrise, dette er værdifuld information, der kan bruges i forhandlinger. Det er vigtigt at identificere svagheder. Det er fordi det muligvis tillader det parti, der har lavet sine lektier, at udnytte den anden parts svagheder og vende forhandlingerne til sin fordel. Hjælp i det mindste begge parter med at identificere et område med mellemvej bedre.

En anden øvelse før forhandlinger-og det er noget, de fleste ikke gør, men bør-er at komme med en liste over grunde til, at deres forslag også ville være til gavn for modparten. Logikken er at bringe de vigtigste punkter i denne liste frem i selve forhandlingen med modpart i håb om, at punkterne vil fremme årsagen og/eller hjælpe med at identificere nogle fælles grunde.

Igen, ved hjælp af fast ejendom som et eksempel, kunne måske en part (i dette tilfælde et selskab) argumentere for, at dens bud for en bestemt ejendom er mere gunstig end andre (selvom den er lavere i dollars), fordi det er et kontant tilbud i modsætning til en mere risikofyldt finansiering eller en aktieswap. Ved eksplicit at påpege fordelene for begge parter øger forhandleren oddsene for at få aftalen gennemført.

Forhandlingen

Personligt

Ideelt set bør hver part i begyndelsen identificere sine mål og målsætninger. Dette giver hver deltager i forhandlingen mulighed for at vide, hvor den anden står. Det danner også et grundlag for en give-and-take samtale. På dette tidspunkt kan hver part tilbyde sine tilbagevendende forslag og modforslag at slå en aftale ud.

Når det er sagt, ud over den oprindelige frem og tilbage af forslag, er der også andre ting, som forhandlere kan gøre for at øge deres chancer for at vende aftalen til deres fordel.

Lad os bruge kropssprogsanalyse som et eksempel.

Blev dit forslag godt modtaget? Positive tegn omfatter nikning af hovedet og direkte øjenkontakt. Negative tegn omfatter foldning af armene (hen over brystet), aversion af øjenkontakt eller en subtil hovedrystning som om at sige "nej". Vær opmærksom næste gang du stiller nogen et spørgsmål. Du vil se, at en persons kropssprog oftere kan give mange oplysninger om deres underliggende følelser.

Ved telefon

Hvis der forhandles via telefonen, kan kropssprog ikke bestemmes. Det betyder, at forhandleren skal gøre sit bedste for at analysere sin modparts stemme. Som hovedregel betyder forlængede pauser normalt, at modparten tøver eller overvejer tilbuddet. Pludselige udråb eller et usædvanligt hurtigt svar (med behagelig stemme) kan imidlertid indikere, at modparten er ganske gunstig for forslaget og har brug for et lille støt for at lukke aftalen.

Med e-mail eller mail

Forhandlinger foretaget via e-mail eller posten (f.eks. Transaktioner med fast ejendom) er et helt andet dyr.

Her er nogle tips:

• Ord eller sætninger, der efterlader tvetydighed, kan signalere, at en part er åben for et givet forslag. Se specifikt efter ord som "kan", "muligvis", "måske", "måske" eller "acceptabel". Også, hvis partiet bruger en sætning som "ængstelig afventer dit svar "eller" ser frem til det ", kan dette være et signal om, at partiet er begejstret og/eller optimistisk om, at en aftale snart kan blive nået.
• Når modparten afgiver et indledende tilbud eller et modforslag, skal du se, om du kan inkorporere nogle af disse ideer med dine egne og derefter forsegle aftalen på stedet. Hvis det ikke er muligt at gå på kompromis med et bestemt emne, kan du foreslå andre alternativer, som du mener ville være fordelagtige for begge parter.
• Endelig er en mere formel kontrakt, der afspejler de vilkår, der blev aftalt under forhandlingen, et must. I den forbindelse skal en advokat udarbejde en formel kontrakt kort efter, at forhandlingsprocessen er afsluttet, og sikre, at alle parter underskriver den til tiden.

Ingen aftale? Ingen problemer

Hvis der ikke kan opnås enighed i et møde eller et telefonopkald, skal du lade døren stå åben for fremtidige forhandlinger. Planlæg om muligt flere møder, hvis det er muligt. Bare rolig, hvis din anmodning formuleres korrekt, vil den ikke virke overdrevent ængstelig. Tværtimod vil det komme frem, som om du oprigtigt tror, ​​at en aftale kan udarbejdes, og at du er villig til at arbejde for at få det til at ske.

I mellem forhandlingerne skal du prøve at gennemgå, hvad der fandt sted under det første møde mentalt. Har modparten afsløret svagheder? Betydde de, at andre faktorer kan have indflydelse på handlen? Overvejelse af disse spørgsmål før det næste møde kan give forhandleren et ben op på deres modpart.

Bundlinjen

Ikke alle forhandlinger kan nå en aftale, som alle sider er tilfredse med. Uanset hvad der sker, kan en aftale ikke opnås, skal du gå med til at skilles som venner. Brænd aldrig dine broer under nogen omstændigheder. Du ved aldrig, hvornår du måske skal krydse disse floder igen.