5 wichtige Fragen, die Berater neuen Kunden stellen sollten
Das Finanzberater– Die Kundenbeziehung ist heikel. Der Umgang mit der finanziellen Zukunft eines Kunden ist eine große Verantwortung für den Berater. Die Art und Weise, wie Sie den ersten Kundenkontakt angehen und die Fragen, die Sie stellen, können den Unterschied zwischen einer fruchtbaren, vertrauensvollen, langfristigen Beziehung oder einem verlorenen Kunden ausmachen.
Stellen Sie diese fünf Fragen, um Vertrauen und eine langfristige Beziehung zwischen Finanzberater und Kunde zu schaffen. Die folgenden Abfragen zeigen dem Kunden, dass Sie ihn verstehen und eine Plattform für eine transparente Beziehung schaffen möchten. Durch den Einstieg mit dem richtigen Fuß werden zukünftige Missverständnisse minimiert.
Diese Fragen lassen sich in drei große Kategorien unterteilen: Beziehung, Risiko und Vermögensaufbau.
Die zentralen Thesen
- Erfolgreiche Finanzberater verstehen, dass ihr Geschäft mehr ist, als Marktempfehlungen zu geben.
- Ihre Kunden kennenzulernen und ihre finanziellen Ziele zu verstehen, bedeutet, eine Beziehung aufzubauen und aufrechtzuerhalten und ihre Hoffnungen und Sorgen zu verstehen.
- Es bedeutet auch, ihre Fähigkeit und Bereitschaft, Risiken einzugehen, zu bewerten und klare Zielvorgaben für den Erfolg zu setzen.
- Hier schlagen wir einige entscheidende Fragen vor, die Sie Ihren Kunden in den Bereichen Beziehung, Risiko und Akkumulation stellen sollten.
Beziehungsfragen
Dies ist möglicherweise die wichtigste Frage, die Sie mit einem Kunden klären sollten. Als Berater sind Sie ein Problemlöser und müssen von Anfang an verstehen, was von Ihnen erwartet wird. Es ist auch eine großartige Möglichkeit, eine Beziehung aufzubauen und dem Kunden zu zeigen, dass Sie auf seiner Seite sind und sein Leben verbessern möchten.
2. Da die Anlagerenditen steigen und fallen, unabhängig davon, wie talentiert der Berater ist, wie viel müssten Ihre Investitionen sinken, bevor Sie mich entlassen?
Diese Frage hat zwei Ziele. Erstens schafft es die Voraussetzungen für die Anlagerealität, dass Finanzanlagen unabhängig vom Talent des Beraters steigen und fallen. Es bietet auch einen Ausgangspunkt, um den Kunden über die Einzelheiten der Anlage in den Märkten aufzuklären. Zweitens kann die Antwort auf diese Frage für die Zukunft abgelegt werden, damit ein Kunde in Panik gerät Nach einem Marktrückgang von 5 % können Sie die Antworten auf diese Ausgangsfrage noch einmal durchgehen, während Sie die Erschöpfung beruhigen Nerven.
Risikofragen
3. Welcher prozentuale Verlust Ihres gesamten Anlageportfolios würde Ihnen große persönliche Beschwerden wie Schlafmangel, Sorgen und Verzweiflung bereiten?
Finanzprofis messen das Risiko im Allgemeinen anhand der Standardabweichung oder der Volatilität. Sowohl der Anleger als auch der Finanzprofi müssen verstehen, wie viel Risiko ein Anleger „verdauen“ kann. bevor sie versucht sind, etwas Unweises zu tun, wie zum Beispiel unten zu verkaufen oder alle ihre Aktien auf Gegenseitigkeit zu verkaufen Mittel.
4. In welchem Szenario würden Sie sich schlechter fühlen: Wenn Ihr Investmentfonds um 10 % gefallen wäre und Sie ihn nicht verkauften, oder wenn Sie Ihren Fonds verkauften und sein Wert nach dem Verkauf um 10 % anstieg?
Behavioral Finance Theorie behauptet im Allgemeinen, dass Anleger Verluste schlechter empfinden als vergleichbare Gewinne. Die Einschätzung, wie man den Wertverlust ihrer Anlagen im Vergleich zum Verkauf sieht und dann den Anlagegewinn beobachtet, gibt Aufschluss über die Risikotoleranz eines Anlegers. Um einige Daten aus dem wirklichen Leben zu erhalten, möchten Sie möglicherweise nachverfolgen und fragen, ob diese Situation jemals aufgetreten ist.
Das Verständnis der Risikotoleranz eines Kunden kann dem Berater und dem Kunden auch helfen, die Gesamtportfolio-Asset-Allokation zu bestimmen. Der risikoaversere Anleger wird zu einer größeren Allokation in Anleihen und Anlageklassen und zu einem geringeren Prozentsatz in volatileren Aktien und Aktienfonds tendieren.
Akkumulationsfrage
Beim Investieren gibt es normalerweise eine Investment-Benchmark-Rendite für das Portfolio des Kunden. Wenn der Kunde beispielsweise eine Asset-Allokation von 60 % auf Aktien und 40 % auf Anleihen hat, dann ist das Anlageportfolio die Renditen würden wahrscheinlich an den proportionalen Renditen des S&P 500 und einer Barclays-Anleihe gemessen werden Index.
Wenn der Kunde auf diese Frage antwortet, indem er sagt, dass er jedes Jahr eine jährliche Rendite von 10 % erwartet, dann Der Berater muss die Person über historische Marktrenditen aufklären, um Missverständnisse auf der ganzen Länge zu vermeiden Straße.
Die Quintessenz
Eine langfristige Finanzberater-Kunden-Beziehung beginnt von Anfang an. Indem Sie die richtigen Fragen stellen, den Antworten aufmerksam zuhören und eine vertrauensvolle Atmosphäre schaffen, werden beide Seiten zufrieden sein.