Είναι το AI το κλειδί για την κλιμάκωση της πρακτικής σας;

Όπως και με άλλες επιχειρήσεις που βασίζονται σε σχέσεις, κάθε οικονομικός σύμβουλος αντιμετωπίζει την πρόκληση να εξισορροπήσει την ανάγκη συνεχούς ανάπτυξης της πρακτικής του με την εξυπηρέτηση των υπαρχόντων πελατών. Το πρόβλημα έχει γίνει ακόμη πιο έντονο ως βασικές οικονομικές συμβουλές, όπως π.χ. κατανομή περιουσιακών στοιχείων και η γενική συλλογή μετοχών, έχει αυξηθεί περισσότερο εμπορευματοποιημένος. Με τη σειρά του, αυτό αύξησε τις πιέσεις στα τέλη και μείωσε το εμπόδιο εισόδου για τον διαγωνισμό.

Ενώ πολλοί επενδυτές εξακολουθούν να βλέπουν την ανάγκη για ανθρώπινες οικονομικές συμβουλές, οι σύμβουλοι πρέπει όλο και περισσότερο να βρίσκουν νέους τρόπους για να προσθέσουν αξία στις σχέσεις με τους πελάτες τους και να ωθήσουν την ανάπτυξη των πρακτικών τους. Μιλώντας σε πάνελ στη Σύνοδο Κορυφής Envestnet Advisor, Τζόζεφ Τσαλόμ, Διευθύνων Σύμβουλος και Διευθύνων Σύμβουλος της BlackRock Digital Wealth Solutions είπε: «Σήμερα ο μέσος σύμβουλος υποστηρίζει 200 ​​έως 300 λογαριασμούς ή νοικοκυριά. Για να είστε επιτυχημένοι σε δύο έως τρία χρόνια από τώρα, θα χρειαστεί να υποστηρίξετε 1.000 ».

Για τους περισσότερους συμβούλους, η λύση σε πολλά από αυτά τα προβλήματα βρίσκεται τεχνητή νοημοσύνη (ΟΛΑ ΣΥΜΠΕΡΙΛΑΜΒΑΝΟΝΤΑΙ).

AI και μεταβαλλόμενες προσδοκίες

Ενώ οι σύμβουλοι δυσκολεύονται όλο και περισσότερο να διαφοροποιηθούν, οι προσδοκίες των πελατών αλλάζουν επίσης. Οι νεότερες, ψηφιακές-γενετικές γενιές είναι απίθανο να εκτιμήσουν το μοντέλο οικονομικών συμβουλών που ήταν δημοφιλές στους γονείς τους.

Οι Millennials, οι οποίοι κληρονομούν 30 τρισεκατομμύρια δολάρια σε πλούτο τις επόμενες δεκαετίες, ακόμα πιστεύω ότι ένας ανθρώπινος οικονομικός σύμβουλος παρουσιάζει ένα καλύτερο απόδοση των επενδύσεων (ROI) από ένα ρομπο-σύμβουλος. Αλλά οι νεότεροι επενδυτές συνηθίζουν επίσης να έχουν διαθέσιμες πληροφορίες στα χέρια τους. "Η επόμενη γενιά επενδυτών δεν θα θέλει να περιμένει έξι μήνες για να έχει μια συνάντηση προγραμματισμού", δήλωσε ο Chalom. "Δεν θα περιμένουν ένα email για να δουν τις αναφορές τους."

Εισαγω chatbots και άλλα εικονικά συστήματα συμβουλών. Μεγάλες τράπεζες όπως η UBS έχουν ήδη αρχίσει να διαθέτουν μηχανήματα που απαντούν σε βασικά ερωτήματα πελατών σε πραγματικό χρόνο, εξαλείφοντας την ανάγκη αλληλεπίδρασης με συνεργάτες πελατών ή προγραμματισμένες κλήσεις ενημέρωσης. Η εξυπηρέτηση πελατών με γνώμονα τη μηχανική μάθηση έχει τη δύναμη να "δώσει στους πελάτες αυτό που θέλουν, όταν το θέλουν", λέει Τζέιμς Λιού, ιδρυτής της Clearnomics, μιας πλατφόρμας οικονομικής διορατικότητας. Αυτό επιτρέπει στους συμβούλους και τις ομάδες να αφιερώνουν περισσότερο χρόνο στις πτυχές της εργασίας τους που συμβάλλουν στη μεγαλύτερη αξία.

Η σημασία της εμπιστοσύνης

Μια από τις πιο σημαντικές μετρήσεις για μια επιτυχημένη σχέση πελάτη είναι η εμπιστοσύνη, την οποία οι σύμβουλοι μπορούν να χτίσουν επενδύοντας το χρόνο τους στην οικοδόμηση και διατήρηση μιας σχέσης πελατών. "Η πιο συχνή ερώτηση που έχουμε είναι:" Γιατί οι αγορές πέφτουν; "" λέει Γκαουράβ Τσακραβόρτυ, συνιδρυτής της qplum, μιας πλέον κλειστής εταιρείας διαχείρισης περιουσιακών στοιχείων που επικεντρώθηκε σε μηχανική μάθηση στρατηγικές. Για έναν πελάτη, "το να μην μπορείς να κάνεις την ερώτηση είναι το τρομακτικό κομμάτι. Και αν δεν είστε διαθέσιμος εκείνη τη στιγμή ή η απάντησή σας εμφανίζεται ως blasé, τότε [οι πελάτες] θα πανικοβληθούν ».

Στην εξεύρεση τρόπων για καλύτερη κατανομή του χρόνου τους και αυτοματοποίηση απλών εργασιών, όπως η ενσωμάτωση και η παρακολούθηση πελατών απλές ερωτήσεις, οι σύμβουλοι και οι ομάδες τους είναι σε θέση να κάνουν τους πελάτες να αισθάνονται ότι εκτιμούνται, φροντίζονται και σεβαστός. Με άλλα λόγια, η άνοδος των πιο προηγμένων τεχνολογιών ψηφιακής εξυπηρέτησης πελατών «μπορεί να είναι η μεγαλύτερη βοήθεια για την εκπλήρωση της αποστολής σας [εξυπηρέτηση πελατών] τα επόμενα χρόνια », είπε Chalom.

Το να είσαι άνθρωπος

"Η AI είναι αυτό που κάνει τα chatbots μια ευχάριστη εμπειρία", λέει ο Liu. "Μπορείτε να μιλάτε για πράγματα με τον τρόπο που θέλετε να μιλήσετε γι 'αυτά", παρά με τον προγραμματικό τρόπο που έχει προκαλέσει απογοήτευση από τους ρομποτικούς χειριστές στο παρελθόν. "Τώρα μπορείτε να κάνετε μια κανονική ερώτηση και το σύστημα, μέσω της τεχνητής νοημοσύνης, μπορεί να καταλάβει ακριβώς για τι μιλάτε."

Ενώ η ανάγκη για γρήγορη, ψηφιακή επικοινωνία είναι έντονη, ο ρόλος των ανθρώπινων συμβούλων δεν μειώνεται. Ενώ οι σύμβουλοι ρομπό έχουν αποκτήσει σημαντική απήχηση τα τελευταία χρόνια, δεν είναι ακόμα σε θέση να προσφέρουν το ανθρώπινο άγγιγμα που λαχταρούν πολλοί πλούσιοι και εξαιρετικά πλούσιοι πελάτες. Κέβιν Χιουζ, Chief Growth Officer στην MoneyGuidePro, μια εταιρεία λογισμικού χρηματοοικονομικού σχεδιασμού, δήλωσε: «Δεν βλέπω την τεχνητή νοημοσύνη να διαχειρίζεται την ενσυναίσθηση στο εγγύς μέλλον». Ενώ αυτό μπορεί να είναι αληθινή, εξίσου επιτακτική είναι η ιδέα ότι η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί σύντομα να γίνει αρκετά ισχυρή για να καθορίσει πότε χρειάζεται ένας άνθρωπος για να παρέμβει και να δώσει ενσυναίσθηση σε έναν πελάτης.

Η συμβουλευτική εταιρεία McKinsey άγγιξε το θέμα σε μια έκθεση που συζητούσε το ψηφιακό μετασχηματισμός της διαχείρισης του πλούτου: "Δεν είναι ξεκάθαρο αν αυτές οι εταιρείες [robo-συμβουλές] μπορούν να προχωρήσουν πέρα ​​από απλές επενδυτικές λύσεις, να προσελκύσουν επενδυτές που δεν είναι χιλιετίες ή να επαναλάβουν την εμπιστοσύνη και την οικειότητα ενός ανθρώπινου συμβούλου."

"Τα Robos υπάρχουν εδώ και αρκετά χρόνια και νομίζω ότι υπάρχει συναίνεση, δεν είναι εκεί που πηγαίνει η βιομηχανία", λέει ο Liu. "Περνάμε σε μια υβριδική προσέγγιση, όπου η πλατφόρμα robo είναι ένα άλλο σύνολο εργαλείων για τον ανθρώπινο σύμβουλο". Ταυτόχρονα, η ευρεία διαθεσιμότητα ολοένα και περισσότερο εξελιγμένες οικονομικές συμβουλές σημαίνει ότι οι σύμβουλοι πρέπει να εντείνουν το παιχνίδι τους. "Δεν πρόκειται να αντικαταστήσει τους ανθρώπους εκτός εάν οι άνθρωποι δεν παρέχουν αξία", είπε ο Chalom.

Η κατώτατη γραμμή

Ενώ τα chatbots και η άλλη εικονική τεχνολογία έχουν τη δυνατότητα να βοηθήσουν τους συμβούλους να απαντήσουν πιο γρήγορα σε ερωτήματα πελατών και αποτελεσματικά, η μεγαλύτερη αξία της τεχνητής νοημοσύνης έγκειται στο να βοηθάμε τους συμβούλους να είναι πιο ενεργητικοί για τον πελάτη σέρβις Καθώς τα δεδομένα των πελατών γίνονται πιο πανταχού παρόντα, οι σύμβουλοι θα έχουν την ευκαιρία να κάνουν καλύτερες προβλέψεις σχετικά με τις καλύτερες στρατηγικές που πρέπει να χρησιμοποιηθούν κατά την παροχή υπηρεσιών πελατών.

Με την AI, οι σύμβουλοι είναι σε θέση να βελτιώσουν τόσο την «ποιότητα όσο και την ιδιαιτερότητα των συμβουλών που δίνουν», λέει ο Liu. Νέα εργαλεία, από αυτά που προσφέρονται στην πλατφόρμα του Envestnet έως νεοσύστατες εταιρείες, επιτρέπουν στους συμβούλους να τμηματοποιούν καλύτερα τους πελάτες τους και να παρέχουν πιο προσαρμοσμένες επικοινωνίες και συστάσεις σε σημαντικά μεγαλύτερη κλίμακα από ποτέ. Είπε ο Hughes, "Οι σύμβουλοι λένε υπέροχες ιστορίες στους πελάτες τους και η AI έχει έναν τρόπο να το βελτιώσει".