Συμβουλές για το σπάσιμο του πάγου με νέους πελάτες

Το να κερδίσεις μια νέα επιχείρηση μπορεί να είναι αρκετά δύσκολο οικονομικούς συμβούλους. Το τοπίο είναι σκληρό και οι υποψήφιοι πελάτες έχουν πολλές επιλογές όσον αφορά την αναζήτηση οικονομικών συμβουλών. Η άνοδος του online οικονομικοί σύμβουλοι (γνωστός και ως roboadvisors) προσθέτει ακόμη μια άλλη διάσταση σε αυτήν την εξίσωση.

Η διατήρηση της ευχαρίστησης και της δέσμευσης των νέων πελατών αποτελεί πρόκληση για τους οικονομικούς συμβούλους, και ειλικρινά, για κάθε πάροχο επαγγελματικών υπηρεσιών. Οι πελάτες αναζητούν σωστή καθοδήγηση και συμβουλές από τον οικονομικό τους σύμβουλο. Αλλά η οικοδόμηση μιας σχέσης αμοιβαίας εμπιστοσύνης απαιτεί επίσης δεξιότητες ορισμένων ανθρώπων. Στο τέλος της ημέρας, οι πελάτες είναι πιο πιθανό να αναζητήσουν έναν άλλο οικονομικό σύμβουλο με βάση θέματα που δεν έχουν καμία σχέση με τα επενδυτικά τους αποτελέσματα. Ακολουθούν μερικές συμβουλές για οικονομικούς συμβούλους σχετικά με τη συνομιλία με νέους πελάτες και προοπτικές - για το σπάσιμο του πάγου, για να το πούμε.

Τι υπάρχει στη λίστα κάδων σας;

Σε ορισμένους οικονομικούς συμβούλους αρέσει ρωτήστε προοπτικούς ποιοι είναι οι πέντε κορυφαίοι στόχοι τους "bucket list". Αυτή η συνομιλία δεν είναι μόνο ανάλαφρη αλλά βοηθά τον πελάτη να εκφράσει τα όνειρα και τις φιλοδοξίες του για το μέλλον.

Ενώ ορισμένα από τα στοιχεία που αναφέρονται μπορεί να είναι απλώς καλή διασκέδαση, πολλά από αυτά που ακούνε οι σύμβουλοι θα έχουν συχνά τις ρίζες τους στα οράματα του πελάτη για το μέλλον τους. Μια τέτοια συνομιλία μπορεί να βοηθήσει τον πελάτη να αποκαλύψει ποιες είναι οι ελπίδες και τα όνειρά του και τι είναι σημαντικό για αυτόν.

Τι θέλετε να σας κάνει αυτό το χρήμα;

Αυτή είναι η τελευταία ερώτηση που πρέπει να κάνουν οι οικονομικοί σύμβουλοι στους πελάτες. Αυτός είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να σπάσετε τον πάγο όταν η σχέση είναι νέα και είναι μια ερώτηση που πρέπει να γίνεται συνεχώς καθ 'όλη τη διάρκεια της σχέσης σας με τον πελάτη σας.

Οι περισσότεροι πελάτες πραγματικά δεν ενδιαφέρονται για το αν τα μικρά κεφάλαια είναι υποτιμημένα ή αν πιστεύετε ότι οι μετοχές των αναδυόμενων αγορών είναι έτοιμες για κέρδη. Πιθανότατα δεν θέλουν να γνωρίζουν τις λεπτομέρειες πίσω από τις προτάσεις κατανομής περιουσιακών στοιχείων σας, αν και θέλουν να αισθάνονται άνετα ότι τις καταλαβαίνετε.

Οι πελάτες ασχολούνται με την επίτευξη των οικονομικών και των στόχων ζωής τους. Ρωτώντας για το τι θέλουν οι πελάτες να κάνουν τα χρήματά τους για αυτούς και τις οικογένειές τους και στη συνέχεια ακούγοντας πραγματικά το Οι απαντήσεις είναι το απόλυτο παγοθραυστικό, καθώς δείχνει στον πελάτη ότι οι ανάγκες και οι επιθυμίες του οδηγούν σχέση.

Δεν ξέρω αν αυτή η σχέση θα είναι καλή

Αυτό είναι ένα εξαιρετικό παγοθραυστικό σε συναντήσεις με υποψήφιους πελάτες. Και αν είστε επιτυχημένος οικονομικός σύμβουλος, αυτό θα πρέπει να είναι μια ειλικρινής δήλωση. Η σχέση με τον πελάτη πρέπει να ταιριάζει και με τους δύο τρόπους.

Εξηγώντας αυτό σε έναν υποψήφιο πελάτη χτίζει αμέσως εμπιστοσύνη και εμπιστοσύνη ότι ανησυχείτε για το αν μπορείτε να βοηθήσετε άτομα που αναλαμβάνετε ως πελάτες.

Έχετε κάτι ενδιαφέρον στο γραφείο σας

Εάν έχετε ένα ιδιαίτερο ενδιαφέρον ή ακόμη και κάποιο είδος παιχνιδιού ή gadget στο γραφείο σας, αυτό μπορεί να είναι μια εκκίνηση συνομιλίας. Ένας σύμβουλος έχει μια αριθμομηχανή Lego που είναι πάντα έναρξη συνομιλίας.

Μια ενδιαφέρουσα αφίσα ή κρεμάστρα στον τοίχο, αθλητικά αναμνηστικά ή άλλα τέτοια πράγματα μπορεί να πυροδοτήσει το ενδιαφέρον των πελατών και των υποψηφίων και να λειτουργήσει ως παγοθραυστικά για να ξεκινήσει η συζήτηση.

Κάντε την έρευνά σας για την προοπτική

Στον σημερινό διαδικτυακό κόσμο, οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν εύκολα να κάνουν μια αναζήτηση Google σε έναν υποψήφιο πελάτη ή να αναζητήσουν το προφίλ τους στο LinkedIn εάν βρίσκονται στο κοινωνικό δίκτυο. Δεν έχει να κάνει με το να είσαι κακόγουστη, αλλά με το να ξέρεις κάτι για μια προοπτική πριν τους συναντήσεις.

Οι διαδικτυακές σας έρευνες ενδέχεται να αποκαλύψουν άτομα που γνωρίζετε από κοινού, σχολεία ή εργοδότες που μοιράζεστε κοινές και ορισμένες άλλες πληροφορίες που θα σας βοηθήσουν να καταλάβετε ποιος είναι ο πελάτης.

Σίγουρα, οι περισσότερες προοπτικές σας ελέγχουν και διαδικτυακά. Οι πληροφορίες που μαθαίνετε στο διαδίκτυο μπορεί να είναι ένας καλός παγοθραυστικός σε μια συνάντηση, αρκεί να μην θεωρείτε ανατριχιαστικό ή καταδιώκτη. Στην πραγματικότητα, θα πίστευα ότι θα εντυπωσιαζόταν μια προοπτική που αφιερώσατε χρόνο για να τις μάθετε.

Πείτε τους γιατί το κάνετε αυτό

Το να δείχνετε προοπτικές ότι είστε παθιασμένοι να βοηθάτε τους πελάτες λέγοντας τη δική σας ιστορία μπορεί να είναι ένα ισχυρό παγοθραυστικό. Ενώ είναι πάντα καλύτερο να μιλάτε ελάχιστα και να εστιάζετε στον πελάτη να μιλάει περισσότερο, η ανταλλαγή της ιστορίας σας με τους πελάτες θα τον προσελκύσει.

Αυτός ο τύπος γνώσης για το επαγγελματικό πάθος και τις φιλοδοξίες σας μπορεί να λειτουργήσει προς το στόχο σας να τους ανοίξετε και να μοιραστείτε μαζί σας τις ελπίδες, τα όνειρα και τους φόβους τους σχετικά με τα χρήματά τους.

Η κατώτατη γραμμή

Είτε ερωτευτούν έναν υποψήφιο νέο πελάτη είτε ξεκινήσουν μια σχέση με κάποιον που έχει αποφασίσει να γίνει πελάτης, οι οικονομικοί σύμβουλοι πρέπει να βρουν τρόπους για να σπάσουν τον πάγο και να δημιουργήσουν σχέση. Αυτό δεν διαφέρει πραγματικά από κάθε είδους επιχειρηματική ή προσωπική σχέση με αυτή την έννοια. Αυτό που είναι λίγο διαφορετικό είναι ότι οι οικονομικοί σύμβουλοι ζητούν από τους πελάτες τους να τους εμπιστευτούν για να τους συμβουλέψουν για κρίσιμα οικονομικά ζητήματα που θα επηρεάσουν τελικά την ποιότητα της ζωής τους.

Οι άνθρωποι τείνουν να συναλλάσσονται με άτομα που τους αρέσουν και είναι εντάξει να δείχνουν στους πελάτες αυτό που είσαι. Οι θραυστές πάγου μπορούν να χρησιμεύσουν για την έναρξη συνομιλιών σε πιο ελαφρύ, πιο άνετο τόνο, διευκολύνοντας το μετάβαση στα πιο σοβαρά ζητήματα της βοήθειας των πελατών στη λήψη κρίσιμων οικονομικών αποφάσεων που θα επηρεάσουν οι ζωές τους.