Γιατί οι πελάτες απολύουν οικονομικούς συμβούλους

Οι οικονομικοί σύμβουλοι απολύονται συνεχώς. Μπορεί να τσιμπήσει, αλλά το να το ξεπεράσεις και να καταλάβεις γιατί σε άφησαν να φύγεις θα σε βοηθήσει να πετύχεις στο μέλλον. Η μάθηση από τα λάθη σας είναι ζωτικής σημασίας, αλλά θυμηθείτε ότι οι σύμβουλοι δεν απολύονται μόνο επειδή οι πελάτες τους έχασαν χρήματα στην αγορά. Διάφοροι σημαντικοί κοινωνικοί και σχετικοί παράγοντες - όπως η κατανόηση των στόχων των πελατών και επικοινωνώντας αποτελεσματικά-είναι το κλειδί για τη διατήρηση μιας θετικής και μακροχρόνιας σχέσης με τους πελάτες σας.

Διακοπή επικοινωνίας

Η αποτυχία επικοινωνίας με τους πελάτες βρίσκεται συνήθως στο επίκεντρο του υποκείμενου προβλήματος που αναγκάζει τους επενδυτές να απολύσουν τους οικονομικούς τους συμβούλους, σύμφωνα με ειδικούς του χώρου. "Οι πελάτες δεν απολύουν κατ 'ανάγκη συμβούλους μόνο λόγω κακής απόδοσης, αλλά επειδή ο σύμβουλος δεν επικοινωνεί ποτέ μαζί τους", δήλωσε ο Bill Hammer, Jr., κύριος ιδρυτής του Hammer Wealth Group, εταιρεία διαχείρισης πλούτου Melville, N.Y.

Η κακή επικοινωνία από τον σύμβουλο μπορεί να οδηγήσει σε κακή συμπεριφορά επενδυτών, όπως αγορά ή πώληση σε λάθος στιγμή και μπορεί να τους κάνει να αισθάνονται ότι ο σύμβουλος "κοιμάται στο τιμόνι". Ο Hammer προσθέτει ότι κατά τη διάρκεια αναπόφευκτων απογοητευτικών περιόδων απόδοσης, είναι ζωτικής σημασίας για τους συμβούλους να επικοινωνούν με τους πελάτες τους, παρόλο που πολλοί μεταδίδουν αυτές τις συμβουλές και κινδυνεύουν να χάσουν τους πελάτες τους κατά τη διαδικασία.

Ρίτα Γκούντερ ΜακΓκραθ, καθηγητής στο Columbia Business School, γνωρίζει ένα ή δύο πράγματα για τους αριθμούς και την απόδοση. Όταν δεν της άρεσαν οι αριθμοί και οι επιδόσεις που έβλεπε από τον οικονομικό της σύμβουλο, απέλυσε τον σύμβουλό της.

«Reallyταν πραγματικά όλα σχετικά με την κακή απόδοση», είπε ο McGrath. «Wasμουν μαζί τους για επτά χρόνια και κατέληξα με λιγότερα χρήματα από όσα τους είχα στείλει. Ειλικρινά, θα ήταν καλύτερα να το άφηνα καθισμένο σε τραπεζικό λογαριασμό ».

Λανθασμένη ανάγνωση αναγκών πελατών

Η McGrath είπε ότι ο σύμβουλος της είχε ένα κακή κατανόηση των αναγκών της. «Θα πήγαινα σε αυτές τις συναντήσεις μαζί τους και όλα ήταν διαγράμματα πίτας και mumbo-jumbo σχετικά με τη διαφοροποίηση χαρτοφυλακίου, τους επενδυτικούς ορίζοντες και τα τεχνικά πράγματα».

Πρόσθεσε ότι τελικά αυτό που προκάλεσε τη δυσαρέσκεια ήταν η έλλειψη επικοινωνίας του συμβούλου της. "Μετά από χρόνια απωλειών, νομίζετε ότι θα με έπαιρναν τηλέφωνο και θα είχαν μια συζήτηση;" ρώτησε. «Όχι, ήταν ραδιοφωνική σιωπή για χρόνια. Αποφάσισα αρκετά ήδη. Και όταν τελικά τράβηξα τον λογαριασμό μου και ανέφερα την κακή απόδοση, η απάντηση ήταν «αλλά του άντρα σου» ο λογαριασμός έκανε καλά… »αντί να αναγνωρίζω την υπο-απόδοση του λογαριασμού μου και να είμαι άμεσος το."

Άλλοι διαπραγματευτές συμφωνιών για επενδυτές

Kalen Holliday, διευθυντής μάρκετινγκ και επικοινωνιών στο Interactive Advisors, μια αγορά για τους επενδυτές να βρουν το σωστό οικονομικό σύμβουλος, είπε ότι ακούει από δυσαρεστημένους οικονομικούς συμβουλευτικούς πελάτες όλη την ώρα - κυρίως αφού μόλις τους απέλυσαν σύμβουλος. «Τα ακούμε όλα», είπε. «Οι άνθρωποι παραπονιούνται για το άνοιγμα ενός λογαριασμού και στη συνέχεια για την ακρόαση του συμβούλου ή για την αίσθηση ότι τους αγνόησαν επειδή είχαν« μόνο »500.000 $ σε επενδυτικά κεφάλαια».

Οι Διαδραστικοί Σύμβουλοι προσφέρουν α κατάλογο παραβιάσεων συμφωνιών που κάνουν τους επενδυτές να τραβήξουν το βούλωμα στους συμβούλους τους:

1. Απόδοση: Οι πελάτες έχουν βαρεθεί να πληρώνουν υψηλά τέλη για την άθλια απόδοση και δεν πρόκειται να το αντέξουν άλλο.
2. Έλλειψη προσοχής: Οι σύμβουλοι δεν καλούν, δεν γράφουν - εξατμίζονται λίγο πολύ όταν το Dow είναι εκτός λειτουργίας.
3. Τέλη: Όταν οι πελάτες λαμβάνουν υψηλές αποδόσεις, τα υψηλά τέλη δεν θα τους κάνουν να ανατριχιάσουν. Σε ένα διαφορετικό οικονομικό περιβάλλον, οι άνθρωποι προσπαθούν να μειώσουν το κόστος, οπότε η απόλυση ενός συμβούλου που δεν παρέχει αυτό που υποσχέθηκε είναι προφανής επιλογή.

Jason Laux, ιδιοκτήτης και σύμβουλος συνταξιοδότησης του Synergy Financial Group, μια εταιρεία συμβούλων επενδύσεων με έδρα το Πίτσμπουργκ, συμφωνεί ότι η έλλειψη ανθρώπινης αλληλεπίδρασης είναι ένας άλλος μεγάλος λόγος για τον οποίο οι πελάτες κάνουν βόλτα. «Οι πελάτες μπορούν να ανεχθούν τα σκαμπανεβάσματα της αγοράς, να αλλάξουν οικονομικές δίνη και άστατο περιβάλλον επιτοκίου εάν, και μόνο εάν, αισθάνονται ότι ο σύμβουλος τους παρακολουθεί την κατάσταση και τους ενημερώνει », εξήγησε ο Λοξ.

Πρόσθεσε ότι κανείς δεν θέλει να είναι στο σκοτάδι όταν πρόκειται για τα χρήματά του, ειδικά σε δύσκολες εποχές. "Η απλή γνώση ενός σχεδίου και η φροντίδα τους θα παράσχουν τη διαβεβαίωση που απαιτείται για τη διατήρηση και τη δημιουργία μιας ισχυρής οικονομικής σχέσης εργασίας", είπε.

Η σημασία των ρεαλιστικών προσδοκιών

Gregory Gallo, ο συνιδρυτής της Ο Όμιλος Opus, μια συμβουλευτική εταιρεία Red Bank, N.J., λέει ότι ένας άλλος μεγάλος λόγος για τον οποίο οι πελάτες απολύουν τους συμβούλους τους είναι «υπερπώληση» των ικανοτήτων τους. «Υπερ-υπόσχεση και παράδοση-αυτό είναι μεγάλο», προσέφερε.

«Στα 16 χρόνια μου στην επιχείρηση, άκουσα πολλούς συμβούλους σε μια προσπάθεια να« κερδίσουν »τις επιχειρήσεις και να κάνουν δηλώσεις υποψήφιους πελάτες που τελικά αποδεικνύονται πολύ καλοί για να είναι αληθινοί Αυτοί θα ξεπερνούν την «αγορά»«απλώς δημιουργεί τον πελάτη για απογοήτευση. "Όταν ένας πελάτης αισθάνεται ότι έχει πληρώσει καλά χρήματα για αυτή την υποαπόδοση, απλά φεύγει", λέει.

Άλλοι επενδυτικοί εμπειρογνώμονες συμφωνούν με αυτό το συναίσθημα, προσθέτοντας ότι ο καθορισμός μη ρεαλιστικών προσδοκιών συνδέεται με τις κακές επικοινωνιακές δεξιότητες μεταξύ των συμβούλων. "Οι πολλά υποσχόμενοι επενδυτές που είναι πολύ υψηλότεροι από την αγορά και στη συνέχεια η μη πραγματοποίησή τους, είναι ένας σίγουρος τρόπος για να χάσουν πελάτες", δήλωσε ο Hammer.