Ankkurointi ja säätö

Mikä on ankkurointi ja säätö?

Ankkurointi ja säätö on ilmiö, jossa henkilö perustaa alkuperäiset ajatuksensa ja vastauksensa yhteen tietopisteeseen ja tekee muutoksia tämän lähtökohdan perusteella. Ankkurointi- ja säätöheuristiikka kuvaa tapauksia, joissa henkilö käyttää tiettyä kohdenumeroa tai arvoa lähtöpisteen, joka tunnetaan ankkurina, ja säätää myöhemmin tietoja, kunnes hyväksyttävä arvo on saavutettu aika. Usein nämä säädöt ovat riittämättömiä ja pysyvät liian lähellä alkuperäistä ankkuria, mikä on ongelma, kun ankkuri on hyvin erilainen kuin todellinen vastaus.

Ankkuroinnin ja säätämisen ymmärtäminen

Ankkurointi on kognitiivinen harha, jonka kuvailee käyttäytymisrahoitus jossa yksilöt kiinnittävät tavoitteen tai arvon - yleensä ensimmäisen saamansa, kuten odotetun hinnan tai taloudellisen ennusteen. Toisin kuin konservatiivisuuden harha, jolla on samanlaisia ​​vaikutuksia mutta joka perustuu siihen, miten sijoittajat suhtautuvat uuteen tietoon vanhaan, ankkurointi tapahtuu, kun henkilö tekee uusia päätöksiä vanhan ankkuriluvun perusteella. Uuden tiedon perusteellinen pohtiminen sen vaikutuksen määrittämiseksi alkuperäiseen ennusteeseen tai lausuntoon saattaa auttaa lieventämään ankkuroinnin ja sopeutumisen vaikutukset, mutta päätöksentekijän ominaisuudet ovat yhtä tärkeitä kuin tietoinen huomioon ottamista.

Ankkuroinnin ja säätämisen ongelma on se, että jos alkuperäisen ankkurin arvo ei ole todellinen arvo, silloin kaikki myöhemmät säädöt painotetaan järjestelmällisesti ankkuria kohti ja pois todellisuudesta arvo. Jos ankkuri on kuitenkin lähellä todellista arvoa, ongelmaa ei ole.

Yksi säätöihin liittyvistä ongelmista on se, että niihin voivat vaikuttaa asiaankuulumattomat tiedot, joita henkilö voi ajatella, ja vetää perusteettomia yhteyksiä todelliseen tavoitearvoon. Oletetaan esimerkiksi, että henkilölle näytetään satunnaisluku ja hän kysyi sitten asiaan liittyvän kysymyksen etsii vastausta arvioidun arvon muodossa tai edellyttää matemaattisen yhtälön suorittamista nopeasti. Vaikka niiden näyttämällä satunnaisluvulla ei ole mitään tekemistä etsityn vastauksen kanssa, sitä voidaan pitää visuaalisena vihjeenä ja siitä voidaan saada ankkuri heidän vastauksilleen. Ankkuriarvot voivat olla itse luotuja, joko hinnoittelumallin tai ennustaminen työkalu tai ulkopuolisen henkilön ehdottama.

Tutkimukset ovat osoittaneet, että jotkut tekijät voivat vaikuttaa ankkurointiin, mutta sitä on vaikea välttää, vaikka ihmiset olisivat tietoisia siitä ja yrittäisivät tietoisesti välttää sitä. Kokeellisissa tutkimuksissa kerrotaan ihmisille ankkuroinnista, varoitetaan heitä siitä, että se voi harhauttaa heidän harkintaansa ja jopa rahallisten kannustimien tarjoaminen ankkuroinnin välttämiseksi voi vähentää, mutta ei poistaa vaikutusta ankkurointi.

Korkeammat kokemukset ja taidot tietyllä alalla voivat auttaa vähentämään ankkuroinnin vaikutusta kyseisellä alueella ja korkeampi yleinen kognitiivinen kyky voi vähentää ankkurointivaikutuksia yleensä. Myös persoonallisuus ja tunteet voivat vaikuttaa. Masentunut mieliala lisää ankkurointia, samoin kuin miellyttävyyden, tunnollisuuden, sisäänpäinkääntymisen ja avoimuuden persoonallisuuspiirteet.

Ankkurointi ja säätö liiketoiminnassa ja rahoituksessa

Myynti-, hinta- ja palkkaneuvotteluissa ankkurointi ja säätö voivat olla tehokas työkalu. Tutkimukset ovat osoittaneet, että ankkurin asettaminen neuvottelun alussa voi vaikuttaa lopputulokseen enemmän kuin väliintuloprosessi. Tietoisen lähtökohdan asettaminen voi vaikuttaa kaikkien myöhempien vastatarjousten valikoimaan.

Esimerkiksi käytettyjen autojen myyjä (tai kuka tahansa myyjä) voi tarjota erittäin korkean hinnan aloittaakseen neuvottelut, jotka ovat kiistatta selvästi käypä arvo. Koska korkea hinta on ankkuri, lopullinen hinta on yleensä korkeampi kuin jos automyyjä olisi tarjonnut kohtuullisen tai halvan hinnan. Samanlaista tekniikkaa voidaan soveltaa palkkausneuvotteluihin, kun vuokrauspäällikkö tai mahdollinen vuokralainen ehdottaa alkupalkkaa. Kumpikin osapuoli voi sitten viedä keskustelun tähän lähtökohtaan toivoen saavuttavansa ankkurista johdetun miellyttävän määrän.

Rahoituksessa hinnoittelumallin tai talouden ennustaminen työkalusta voi tulla analyytikon ankkuri. Yksi mahdollinen tapa torjua tätä on tarkastella useita erilaisia ​​malleja tai todisteita. Sosiaalipsykologian tutkija Phillip Tetlock on havainnut, että ennustajat, jotka tekevät ennusteita monien eri ideoiden perusteella tai näkökulmat ("ketut") pyrkivät tekemään parempia ennusteita kuin ne, jotka keskittyvät vain yhteen malliin tai muutamaan suureen ideaan ("siilit").Useiden eri mallien ja erilaisten ennusteiden huomioon ottaminen voi tehdä analyytikon työn vähemmän alttiiksi ankkurointivaikutuksille.